**部分

**讲：事前准备

一、 个人心态准备

1、 积极主动—客户的需求是激发出来的

2、 没有卖出去的产品

3、 客户今天不买不代表永远不买

案例：营业员的智慧

二、 客户来源

1、 客户开拓方法

2、 客户来源保险生活化（吃、穿、住、行）

练习：计划100现场填写

三、 客户识别

1、 对于客户我们需要了解什么

 （1）、类型

 （2）、身份

 （3）、实力

     资产、投资能力、风险承受力

 （4）、需求分析

研讨：不同年龄段的状况及需求

2、 客户识别望闻问切技巧

四、 相关准备

o 对客户状况和需求的事先了解，初步填写《客户信息记录表》

o 对销售内容以及产品/服务的把握 

o 相关物品的准备（如风险承受力评估表） 

第二讲：做好开场白获取客户信任

一、 建立良好**印象

1、 建立良好**印象的SOLER模型

2、 建立良好**印象的六个途径

3、 建立良好**印象的12条注意事项

二、 NLP语言模式

1、 NLP语言定义

2、 NLP语言技巧

3、 NLP语言应用解读—信念VS破框

三、 开场白语言设计

1、 开场白设计注意事项

2、开场八大切入点

3、案例分享

实做练习：设计开场白话术

第三讲：客户需求探寻与需求分析

1、 SPIN需求激发技巧介绍

  案例呈现

2、 课堂练习

  三类客户的需求挖掘话术及应对产品实做

第四讲：产品呈现技巧

1、 产品呈现FABE技巧介绍

2、 产品呈现

（1） 语言介绍的注意点

（2） 、增强语言说服力的五种方法

（3） 示范的技巧与方法

案例：画圈讲产品

第五讲：处理反对意见

一、 拒绝处理的原则

二、 拒绝处理的方法

1、 价格异议处理方法 

2、 产品异议处理方法 

3、  服务异议处理方法 

三、 拒绝处理的七步骤

第六讲：成交处理

一、 成交方法介绍

成交的暗示性语言

课堂演练点评

各小组研讨收集客户拒绝问题 

二、 各小组研讨拒绝处理进行有效促成

第七讲：客户关系管理

一、 客户关系管理步骤

二、 客户关系管理的方法与技巧

（1） 客户档案完善

（2） 客户分类法

（3） 客户维护方法与技巧

课程总结