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余尚祥

顾问式销售技术实战应用培训

余尚祥 /

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课程目标

 掌握顾问式销售技巧的精髓,领悟顾问式销售理论源泉与实践方法;  学会如何根据客户的需要,掌握顾问式营销优势方案策划的原理、方法与实战操作要领;  掌握顾问式销售全流程管理,并掌握每个环节执行要领与现场实战操作技巧;  掌握同不同客户沟通、处理客户异议的基本程序、方法与应对技巧;  掌握各种顾问式销售提问技巧,尤其是SPIN在实际运营中的运用以及不同销售阶段销售策略;  掌握顾问式销售项目管理中沙盘模

课程大纲

 

开场:

1.自我介绍、分组

2.培训目标、内容与基本要求介绍

3.学员焦点问题收集(要求每个学员提交问题,穿插课程中进行讲解)

4.哲理故事开篇 

**讲:销售新理念与积极的销售心态

    测试:讲师自创设计的《销售胜任力测试》,对标找差距

1.销售的价值及其意义

2.顾客让渡价值的销售原理

3.销售人员的角色认知与自我定位

4.优秀销售人员典型特征

5.销售人员成长阶段分析

6.销售人员的积极心态建立的十个基本法则

7.高度竞争环境下优秀销售人员的素质与素养要求

8.销售人员行为规范和职业道德。

讲师分享:过往所带领的销售人员今日成长之回顾,感悟销售的价值

案例探讨:结合公司所在行业与现状,探讨销售人员的现状及从业瓶颈?

第二讲:基于顾问式销售的差异化优势方案策划

案例分享:华为的项目营销为何成功?

1.成功销售优势营销策划的任务

2.客户需求发现

Ø有利益才有需求,找客户需求即是找客户利益

Ø客户需求分析四步法

Ø客户需求挖掘分析方法

Ø客户需求发现要点

案例分享:王亮例行拜访所带来的不经意业务

3.客户需求认同

Ø客户不认同的需求,就不是客户需求

Ø激发客户需求认可的四个基本步骤——之一:现状分析,引出客户需求问题

Ø激发客户需求认可的四个基本步骤——之二:困难探讨,引发客户思考和关注

Ø激发客户需求认可的四个基本步骤——之三:影响分析,触动需求认可

Ø激发客户需求认可的四个基本步骤——之四:总结归纳,达成共识

Ø激发客户需求的营销话术、脚本等准备

案例点评:移动的经典案例

实操训练:结合公司具体产品演练

4.客户解决方案

Ø什么是客户的解决方案?

Ø客户优势满足的解决方案策划三步法——之一:卖点分析

Ø客户优势满足的解决方案策划三步法——之二:利益对接

Ø客户优势满足的解决方案策划三步法——之三:利益呈现

Ø易于理解、有说服力、清晰完整的方案宣讲

案例点评:华为的经典案例

实操训练:结合公司具体产品演练

5.客户选择方案的策划

Ø不良方案的四大特征

Ø客户满足解决方案十要点

案例点评:常见方案点评

实操训练:结合公司具体产品演练

6.方案实施的策划

     案例分享:《长的一天》

Ø方案选择策划三步法——之一:决策信息收集——了解客户组织决策中的人员角色

Ø方案选择策划三步法——之二:关注利益解读——掌握不同决策关键人的在“组织利益、部门利益、个人利益”中的利益关注点

Ø方案选择策划三步法——之三:满足利益安排——抓住关键人利益点,各个击破

7.精彩陈述、高效宣讲的策划

案例探讨:怎么识别企业决策中不同关系角色

第三讲:客户顾问式营销全流程专业化销售技巧

1.新客户发现阶段及其挖掘新客户技巧

Ø11种发现新客户的方法

Ø七种接触新客户的方法应用

讨论交流:结合公司行业与实际运用,我们还有哪些发现新客户的方法?

2.约见客户阶段的技巧

Ø 约见准备与注意事项

Ø 约见客户三要素及其应用

 现场模拟:电话约见客户

3.开场阶段的技巧

讨论:与客户面谈,巧妙开场白有什么好处?

模拟示范拜访新客户,开场介绍应包括哪些内容?

Ø 开场白要达到的目的

Ø 良好开场白要坚持的六个基本原则

Ø 常用开场与客户套近乎的六种方法及其应用

Ø 开场白介绍话术及其情景模拟

Ø 开场白注意三戒

 现场模拟:拜访客户开场阶段全程模拟点评

4.需求探询阶段的技巧

Ø 何为客户需求?需求是问题之母

Ø 如何发现客户的深层次需求

Ø “望闻问切”透视客户需求

5.异议处理阶段的技巧

Ø 什么是客户异议?客户异议分类?

Ø 客户异议产生原因分析

Ø 处理客户异议的方法

Ø 价格异议处理五种方法及其应用示例

Ø 产品异议处理常用三种方法及其应用示例

Ø 服务异议处理两种方法及其应用示例

讨论交流:我们实际工作中客户异议具体问题讨论交流

6.促进成交阶段的技巧

Ø 客户成交信号分类

Ø 客户非语言信号识别与应用

Ø 六种语言信号识别与应用

Ø 抓住客户关注点的快速成交技巧及其应用——单刀直入法、欲情故纵法、让步成交法

Ø 引导客户签约的快速成交法及其应用——假设成交法、二选一法、来自不易法

Ø 案例促进快速成交法及其应用——典型案例法、总结利益法、建议试用法

现场模拟训练:结合公司产品和客户

7.销售成交后续跟踪阶段技巧

Ø 告辞要领

Ø 后续服务要领

8.销售人员必备的五种销售推荐技巧

Ø AIDA——顾客跟进技巧:提高预约成功率

Ø SPIN——顾问式销售技巧:连续询问引导客户需求

Ø CPR——客户异议处理技巧

Ø ACE——关键成交技巧(比较成交技巧)

Ø FABE——产品介绍法

案例探讨:怎么识别企业决策中不同关系角色

后记:课程回顾、问题简答交流、合影、考试

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