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杨亭

终端销售自动化(导购版)

杨亭 /

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课程目标

不同的顾客、不同的需求、不同的异议,均有不同的对应技巧与方法,任何销售难题,都将自动化解决!

课程大纲

**部分:主动相迎
一、三动联动
1、自己动
·手动、腿动、眼动、嘴动
·主动做好售前准备
2、顾客动
·让顾客激动 与顾客互动
3、产品动
·百闻不如一见!
 
二、三种开场
1、需求开场
·需求开场
2、产品开场
·产品开场
3、感情开场
·感情开场:羡慕式、赞美式、关心式
4、三种开场的适用卖场及时机
 
第二部分:探测需求
·案例分析:顾客知不知道自己应该买什么?
一、购买角色
1、生活的5种角色
·不同角色的不同需求及销售方式
2、购买的4种角色
·使用者、付钱者、决策者、参谋者
二、是谁使用
1、自己用
2、送人
·送给谁:送父母、送男/女朋友、送子女、送客户
3、不同人群的需求特征
·男人、女人、老年人、中年人、年轻人
三、什么职业
·专为您这种职业设计的!
四、原用产品
1、品牌
·知名品牌转向非知名品牌
·非知名品牌转向知名品牌
2、款式
·推相同款的话术
·推不同款的话术
五、风格喜好
·一站二看三摸四问
六、使用习惯
1、顺应习惯迎来销售契机

2、改变习惯迎来销售契机
七、购买时间
1、他是我今天的菜;
2、他是我即将收获的菜;
3、他是我刚播下种子的菜
八、购买预算
·赞美认同
·针对介绍
九、生活爱好
·爱好决定个性;
·个性的需求用个性的产品满足
十、使用成本
·迎合成本
·改变成本
接待与开场综合演练
 
第三部分:留住顾客
一、按住
·同伴让座
·刻意让座
·看机让座
·坐到角落
·堵住去路
二、套住
·本地人、外地人、男人、女人,怎么留人?
三、粘住
·给产品,解详情;给产品,你试试!
四、抱住
·留住孩子,留住父母
 
第四部分:产品介绍
一、顺序说
·以顾客需求为主线,并加以控制引导,进行产品介绍!
二、故事说
·将产品卖点**故事说出来
 
三、例证说
·都有谁用过我们的产品
四、搭配说
·与顾客身份特征的搭配;
·与顾客穿着气质的搭配;
·与顾客使用环境的搭配;
·与顾客特殊人群的搭配
五、神秘说
·偷偷告诉你产品的秘密
六、双簧说
·你唱我和
产品介绍话术演练
 
第五部分:异议处理
一、价格异议
1进门砍
·直线思维变成曲线思维
2对比砍
·决心要大、幅度要小、封堵退路
3要挟砍
·坚守底线,请示领导;熟人购机,特殊照顾
二、质量异议
1引导控制
·稀释问题、改变方向、控制思路
2对比消化
·与竞品的对比;
·与不同价位的对比
3异议预防
·熟知弱点,自然规避
三、品牌异议
·举例证明:
明星代言、企业荣誉、市场销量、企业历程、技术创新、社会责任
 
 
 
第六部分:有效催单
一、催单时机
 
·信号灯解读:黄灯、绿灯
二、催单四板斧
1、直接建议
2、选择建议
3、假设成交
4、后机会
 
第七部分:起死回生
一、顾客脱身话术
·常见四种脱身话术
二、挽回
·求证、理解
三、跟踪
·观察、剖析、应对
四、电话
1、索要号码6法
2、电话销售话术演练
 
第八部分:真诚送客
一、验产品
·检验产品四项注意
二、交产品
·较低产品四个要求
三、送客
·真诚送到大门外,使用秘诀要交代
·今天得了大实惠,别忘再带朋友来
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