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李健霖

渠道市场拓展与管理

李健霖 / 实战销售技巧与营销管理讲师

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课程目标

本课程旨在通过基本实战演练、案例分析以及教练式辅导等多种教学方式使学员掌握如下技巧: 1、学习全业务运营背景下,理解渠道的转型和渠道战略管理 2、渠道经营战略的重要意义及价值 3、激发社区经理、渠道经理个人学习发展潜能,提升员工投入状态及自我角色认知 4、掌握渠道市场的营销策略技巧、提升数据业务推广效率 5、熟练掌握家庭式基础服务的模式和执行力 6、培育社区经理、渠道经理营销技能手段及创新意识 7、增强社区经理、渠道经理对市场信息的分析把握机遇的能力

课程大纲

一、个人层面:成长孕育品牌

1、社区经理、渠道经理的工作生态环境

2、作为系统的一员,如何发展该系统

3、学习力:市场竞争下的必需能力

4、影响力:个人内外部品牌的魅力

5、活力:和谐生活的幸福指数

6、持续力:职业发展的平台思维

二、市场开拓:经营促进销售

1、社区经理、渠道经理如何“保存量,激增量”

2、不同性格类型客户的针对性营销

3、工具:社区经理针对性营销的常用脚本

(1)派单式营销守则

(2)上门拜访前的准备及营销守则

(3)电话营销守则

三、信息分析:信息蕴含机遇

1、案例:一次错失机会的连锁效应

2、信息的种类和收集的基本方法

3、信息分析的方式与价值提取

4、客户信息分类整理

5、客户资料整理的要求和方法

思考:客户关系网络影响力

工具:客户经营思维的运用守则

四、基础服务:服务铸造品牌

1、案例: 见人说人话的魅力

(1)服务守则

(2)仪容仪表规范与举止行为

(3)服务用语规范与上门服务规范

2、工具:性格测试

(1)如何说话说到心坎里

(2)对不同类型的客户如何差异化应对

3、如何自我管理,彰显个人沟通优势

五、终端及数据业务营销技巧传递

1、3G、4G热销手机实战演练

(1)手机销售关键卖点及话术

(2)三星、华为、中兴、联想等定制终端销售关键卖点及话术

(3)3G、4G手机配件营销关键卖点及话术

(4)耳线、电池、保护套、挂件等配套关键卖点及话术

2、重新认识数据业务

(1)数据业务与其他业务的大差别

(2)数据业务的分类管理和业务卖点

(3)**终端销售带动数据业务销售

(4)手机玩家与玩手机的秘诀

现场演练:吸引客户在新购买的手机上试用数据业务的三种途径

六、拜访中经销商的开发技巧

1、**阶段:进入市场前对经销商的初步调研阶段

(1)设定目标,观察市场信息和竞争对手信息

(2)细心观察经销商的人员能力和待客技巧

询问营业员、促销员、导购员

询问购买或参与促销的消费者

(3)观察商品的陈列、摆放方法、数量

(4)默记产品类型、品种和特价产品

(5)向销售人员提问,了解其专业程度

(6)了解补货情况和淡旺季补货频率

(7)了解常用促销策略

2、第二阶段:前期调查汇总,资料收集阶段

(1)注意多种数据登记表格的运用

(2)了解经销商个人品性

3、第三阶段:通讯产品核心经销商的谈判签约

(1)清晰通讯产品品牌定位

(2)选择合适的谈判地点

(3)详细讲解内容及优惠政策

(4)对提出的异议进行解答

(5)商务谈判的七大策略

欲擒故纵

差额均摊

迂回战术

直捣黄龙

哀兵姿态

釜底抽薪

间接议价

实战演练:某手机经销商虽然经过多次沟通,但仍然三番两次要求议价,分小组讨论该采取哪种议价策略? 如何进行谈判?

(6) 合同签订

七、代理商沟通管理篇

1、团队管理

(1)团队文化塑造

(2)潜能挖掘和人才培养

2、团队激励设计

(1)物质激励(奖金)设计基本方法

(2)免费的午餐:精神激励的基本原则和方法

3、人员培训

(1)业务产品和终端培训的“三句半”方法

(2)终端体验式营销中的关键动作和方法

八、经销商的后续客情维护技巧

1、常规性周期型客情维护

(1)周期性情感电话拜访

(2)周期性实地拜访

(3)重大节日客情维护

贺词载体的选择

道贺要亲力亲为

要送有“来历”的礼物

案例分析:这样的祝福说辞为什么不合适?

2、重大营销事件发生时客情维护

(1)新店开业

(2)参加会议

(3)促销活动

3、经销商个人情景维护

(1)经销商生日

(2)经销商非规律性重大喜事:结婚等

(3)经销商非良性意外事件:生病等

课程总结

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