课程背景
二十一世纪是竞争的时代，“终端拦截”、“网络竞争”等早已经不是什么新鲜的话题了，然而，建立有效的销售渠道，一直是企业在苦苦追寻的目标。
“我们想销售最大化，但是又不想投入太多的人力物力。有没有更好的办法？”
“中间商（经销商、分销商）要么没有实力，要么倚老卖老，和我们讨价还价的，很难搞！”
为什么渠道的价格、促销“一统就死，一放就乱”？
为什么企业的业务量越大，经营的越久，市场的投入费用却越高，处境越艰难？
为什么企业推出的新产品总是难以在市场上有效地进行推广？
问题出现在哪里？企业如何才能走出这个怪圈，从而走向稳健的经营？
结论是：销售没有现成的渠道复制，建立企业独特的、创新式销售渠道和网络，并进行有效的执行与管理，是企业的机遇与挑战。
课程目标
1) 通过培训，学员可以对市场有一个更加高度的认识与了解，突破学员固有的思维模式，掌握以顾客为核心的渠道营销战略和制定的原则；
2) 认清市场发展，学会初步的行动学习方式，找准问题的核心；
3) 通过学习各种知名和成功企业渠道的成功经验，使学员能够了解渠道的分类以及其特性，掌握渠道选择的要点和渠道的赢利模式；
4) 引发团队关注渠道发展，掌握渠道销售机制；
5) 了解渠道的管理及其操作流程，对渠道成员发展趋势提供指导。
课程大纲
**单元：谋定而后动——认知渠道发展的趋势
引言：渠道的种类与现实中的应用
1. 消费品行业与工业品渠道的成因
2. 渠道销售中的困惑
3. 渠道的发展与展望
自我诊断：现状问题讨论—我们的渠道销售难点到底在哪？
--小组讨论、团队列名、、焦点讨论法、九宫图
焦点谈论：渠道的发展规律与行业未来发展
1. 了解市场的发展变化以及了解我们的客户
客户的购买行为与消费心理及方式
4P-4C理论在实际中的应用
2. 渠道的销售法则
“一个中心、两个基本点、三大原则、四个目标”
3. 盈利模式与营销模式的区别与对立
--企业的现状与未来规划探究
—分步骤实施企业市场渠道发展战略
4. 渠道发展中的总类与未来方向
¨ 立体化（借力、复合）
¨ 扁平化（B2C、项目式、KA）
¨ 服务化（技术、理念、支持）
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【解决问题】
q 让学员了解不同行业的渠道区别，认清渠道发展的方向。
q 初步认识解决问题的方法，学会让繁杂的问题清晰化的简单工具与方法。
q 了解渠道销售的法则，掌握渠道销售中“为什么要这样做？“的关键。
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第二单元：借力分销——渠道开发的步骤与关键点
1. 经销商的赢利模式
a) 经销商与厂家的博弈
b) 经销商担心的问题
c) 经销商的4种发展方向
（更多产品、更多市场、自建品牌、自建终端）
2. 用R.O.I（投资回报率）与经销商对话
----经销商表现——像泥鳅一样
3. 借力分销——发挥渠道商的大优势
4. 开发渠道商的条件有哪些？
5. 经销商的选择策略
a).两步法
b).亦步亦趋法
c).逆向拉动法
6. 避免渠道开发中的误区
焦点讨论：如何快速有效与（准）经销商沟通？
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【解决问题】
q 知彼知己，百战不殆。了解更多经销商的运作与发展，帮助更好地借力。
q 掌握市场导入的路径选择，因地制宜地选择更好的市场进入路径。
q 案例分享中让学员避免渠道开发中的误区。
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第三单元：服务渠道商——渠道的建设与管理
问题思考：哪些是我们要重视的渠道商？
1. 了解区域市场的特点
2. 帮助经销商建立终端
3. 帮助经销商发展组织
4. 做好经销商的“进销存”管理
5. 建立信息共享平台
案例分享：如何协助经销商管好生意？
课堂模拟演练：设计一个高效渠道体系（新品导入、渠道规范、整合）
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【解决问题】
q 了解渠道环节间相互依存、制约与发展的关系，充分利用各种因素保障渠道健康发展。
q **模拟演练，掌握渠道各因素间的平衡与运用。
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第四部分：赢在渠道——规范渠道的运作和管理
1. 为什么要规范营销渠道操作
2. 企业销售人员在市场中的定位与作用
¨ 如何选择渠道成员
¨ 如何激励渠道成员
¨ 如何评价渠道成员
3. 如何规范渠道的运作机制
4. 窜货的形成及管理机制
案例分析：规范市场价格运作体系
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【解决问题】
q “复杂的问题简单化，简单的问题重复做”。了解哪些因素可以使我们将问题简单化，哪些问题可以重复做。
q 学会使用管理工具去管理渠道成员与团队。
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第五部分：终端售点的创新模式
1. 消费者购买行为的心理分析
AIDA法则的运用——有效吸引消费者注意力的生动化陈列及要求
2. 有效提升单店销售的步骤与方法
¨ 前期调研与工作（商圈分析、消费者分析）
¨ 店内货架品类销售调研分析
¨ 单店提升三步法
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【解决问题】
q 掌握消费者终端购买的行为与心理，有效制定针对性的终端模式。
q 了解销售的提升是由单个的终端销售汇总而来的，**对单店销售的提升，达到整体业绩有效且长久提升。
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