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张立新

以客户为中心的销售

张立新 /

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课程大纲

课程大纲:

  **部分 赢得复杂的销售
  1. 解开两个黑箱:采购流程和销售步骤
  2. 两大关键密钥
  3. 对基本技巧的质疑和解疑
  4. 技术产品销售与普通销售的差别
  5. 客户如何描述优秀的顾问式销售人员?
  6. 您的角色转变:从销售员到顾问

  第二部分 客户的采购决策循环
  1. 正面需求与反面问题
  2. 客户购买决策的六大步骤
  3. 采购的三种方式… 决策过程各不同
  4. 采购的决策团队(GDM)… 五个问题找到关键人物:关系销售

  第三部分 SPIN销售初步
  1. 客户的三类问题对应两种需求
  2. 大生意与开发客户的明确需求
  3. 用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
  4. 什么是价值百万的SPIN?:背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N
  5. 为什么要SPIN?

  第四部分 SPIN销售进阶
  1. 把握:S的高风险与低风险
  2. 把握:P的高风险与低风险
  3. 把握:I的高风险与低风险
  4. 把握:N的高风险与低风险
  5. SPIN与提问的方式的关系——开放好还是封闭好?主动思考与被动接受

  第五部分 顾问式销售的步骤与技巧
  1. 关键是策划SPIN
  关键中的关键:如何发现难题?(讨论)
  1) 重新审视FAB与SPIN的关系:客户的难题要与我们产品/公司的什么相关?
  2) 为什么要理解客户的业务目标和现状?
  3) 重点关注客户哪些方面的现状?
  4) 为什么要关注客户内外部变化?
  5) 为什么要理解客户的客户?
  6) 为什么要理解客户的业务流程?
  2. 重新理清销售步骤中的技巧:SPIN与FAB的衔接
  3. 基于客户决策步骤的销售
  客户的决策过程 销售步骤 技巧
  1. )认识问题与需求 计划准备 制定提问的SPIN 策略
  2. )分析并考虑解决 接触探询 核实背景S再试探难点P
  3. )设计标准 确定需求 冲击影响I再确定需求-利益N
  4. )选择评估 介绍说服 建议方案的FAB与化解拒绝
  5. )购买决定 达成交易 购买信号,同意楼梯,善于沉默
  6. )实施评估 巩固跟进 构筑关系的金字塔

  结束语 锐化我们的能力
  1. 如何在实践中提高?
  2. 培训结束后给您的建议
  3. 价值连城的十句话
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