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张立新

顾问式销售—以客户为中心的销售

张立新 /

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课程目标

提高中层领导管理能力

课程大纲

**部分

销售中的困惑 传统职业销售技巧( PSS )的要点

六大步骤( SPADCO )

关键点 1 :提问的方式——开放式 / 封闭式

关键点 2 :介绍说服的特点 - 优点 - 利益技巧( FAB )

关键点 3 :应对反论——克服障碍

关键点 4 :促进成交的结束语

对传统技巧的质疑和解疑

质疑点 1 :结束语技巧真的有效吗?成交不了怎么办?

质疑点 2 :应对反论——越多越有可能成交吗?

质疑点 3 :提问的方式——开放式一定有效吗?

质疑点 4 : FAB 很有效! B 与客户需求结合时功效大!但是—

质疑点 5 :客户没有兴趣和需求,怎么办?

质疑点 6 :即使客户有需求时, FAB 怎么也会失效?

综上结论:传统技巧可能教会销售代表 … 如何去失败 … …

客户如何描述优秀的顾问式销售人员?

您的角色转变:从销售员到顾问

第二部分

客户的采购决策循环

正面需求与反面问题

客户有三类问题:我没有问题(没有被发现但是有隐含的问题);

我有点问题(忽隐忽现的问题);

我的问题很明确(已经明确的问题),要立即改变!

客户为什么会购买?人的天性是什么?全新认识顾问式销售的致胜关键

客户需求的优先顺序; FAB 失效的原因

客户购买决策的六大步骤

每个步骤:客户的心理?

每个步骤:对销售员的机会?

结论 1 :客户的评价标准与我产品优势的结合点;

结论 2 :分析客户、产品与竞争者的 “ 三定表 ” 的作用巨大!

结论 3 : “ 三定表 ” 就是准确接轨营销定位

( * )采购的三种方式 … 决策过程各不同

( * )采购的决策团队( GDM ) … 五个问题找到关键人物:关系销售

第三部分

SPIN 销售初步 客户的三类问题对应两种需求:隐含需求和明确需求

大生意与开发客户的明确需求:客户需求明确了我才能介绍利益

SPIN 已经呼之欲出!——用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求

什么是价值百万的 SPIN ?:背景 S 、难点 P 、影响 I 与需求 - 利益问题 N

为什么要 SPIN ?—— SPIN 与客户的明确需求

建立信任:留意提问的范围 - 焦点 - 倾向

提问的倾向与三定表 TM 的关系

第四部分

顾问式销售的步骤与技巧 基于客户决策步骤的销售步骤

重新理清销售步骤中的技巧: SPIN 与 FAB 的衔接

第五部分

SPIN 销售进阶 把握: S 的高风险与低风险

把握: P 的高风险与低风险

把握: I 的高风险与低风险

把握: N 的高风险与低风险

SPIN 与提问的方式的关系——开放好还是封闭好?主动思考与被动接受

第六部分

关键是策划SPIN 按客户解决问题的步骤来策划



—— 方案销售的本质是:帮助客户共同解决他的问题



—— 解决问题的关键是:分析出问题的原因(难点)



—— 销售成功的关键是:难点要与我们的什么相关?



怎样策划关键节点的**步? —— 重新审视 FAB 与 SPIN 的关系


策划关键节点

结束语

锐化我们的能力 如何在实践中提高?

培训结束后给您的建议

价值连城的十句话
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