各政策性银行、国有商业银行、股份制商业银行、邮储银行、城市商业银行、城市信用社、农村商业银行、农村信用社及外资银行： 中国经济正在转型，银行新的利润增长点在哪里?毫无疑问，在未来相当长的时间内，小企业将成各家银行争夺的目标，成为银行业重要的利润增长点。与大中型企业相比，严重的信息不对称和较低的抗风险能力，使得小企业贷款面临更大的风险。同时，传统的信贷经营方式, 又使得小企业贷款的单位经营成本相对偏高。如何降低小企业贷款风险,提升经营收益,在激烈的市场竞争中把握主动、抢占先机?扬弃传统的信贷经营方式, 创新、优化信贷流程,量体裁衣为企业设计合身的信贷方案，也许是银行的一种有效选项。 此课程耗时近一个月的时间重点对贷前部门进行大量、深入细致的调查，在此基础上精心设计一套适合于中小企业部门的系列课程，由丰富实践经验与深厚理论功底的银行资深专家主讲!

如何全面了解小企业信贷的基本概念、特点、主要风险及其风险控制对策，学会运用公关营销之外的营销手段——技术营销拓展小企业授信业务，系统掌握小企业信贷风险控制技术，从而提高市场竞争力，降低贷款不良率，提升银行的经营效益。

 

**讲：小微企业的贷款营销困局

1、小微企业的特征及优劣势

2、企业不同发展阶段的融资渠道选择

3、小微企业信贷供给体系存在的问题

4、如何开拓小微企业贷款市场

第二讲：小微贷款的营销模式

1、分散式

2、市场集群

3、开发区集群

4、超市集群

5、供应链集群

6、政策集群

7、网络集群

8、经营链集群

9、借助集群

10、客户裂变

11、个人再定位

第三讲：小微企业贷款营销的技能提升

一、营销亲和力

1、亲和性格

2、共同语言

3、共同活动

二、营销说服力

1、FABE

2、顾问式营销

3、倾听与赞美

4、异议处理

5、客户结构分析

三、营销整合力

第四讲：小微企业贷款操作

二、小微企业的尽职调查

1、常规调查

2、借助法

3、报表还原技术

4、表报编制技术

5、交易记录调查

6、综合印证技术

7、ipc调查技术

三、小微贷款审批方式

1、常规审批

2、行业审批

3、网络化模式

4、批量审批

5、评分卡

四、贷后管理

1、贷后管理的两大功能

2、贷后检查与检查频率

3、单人全流程与贷后管理岗

4、风险预警--重大事件报告制度

5、行业监测与部分外委

第五讲：小微企业贷款的风险控制

一、小微企业贷款风险的成因及种类

1、贷款风险的成因

2、贷款风险的种类

3、贷款风险的来源

二、小微企业贷款风险的识别

1、识别的原理

2、识别的过程

3、识别的方法

4、国外商业银行及评级机构对贷款风险的识别

5、识别的体系

三、小微企业贷款风险的控制

1、贷款风险控制概述

2、贷款对象的风险控制

3、贷款方式的风险控制

4、贷款流程的风险控制

四、小微企业贷款风险管理的案例分析

1、贷款客户概况

2、贷款可能存在的风险

3、贷款的风险识别

4、贷款的风险控制

第六讲：小微企业贷款的管理

一、小贷成败之要点

1、四高，挥之不去的困惑

2、雾里看花—难以捉摸的客户

二、产品设计之要点--

1、小贷担保两重性

2、固定资产担保与动产担保

3、联保的可靠性

4、经营物权担

5、准担保

三、小贷的激励

1、绩效考核的三个参数

2、小贷薪酬设计的营销贡献率

3、市场环境调整系数

4、权责何缘“剪刀差”

5、小贷激励：职业规划与企业文

四、流程也是金钱

1、流程的价值

2、小贷的几种模式

3、授信的价值