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孙岚

《赢在市场——让你的业绩升起来》

孙岚 / 卓越服务力系统导师

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课程目标

克服各种各样的焦虑、疑惑的心理,完成从普通销售代表到顶尖销售代表的角色转换; 能认识行业,钻研产品,了解销售代表员应具备的职业素质 掌握营销基本概念,灵活运用营销技巧达成营销创新目的 学习各种客户各种行为和心理,完成从接触到满意服务到感动服务的过程转换; 提升创新服务意识与技巧;

课程大纲

**章 销售代表的职责及要求 
1. 1专业销售 
一 什么是专业销售 
二 什么是定点巡回销售 
三 什么是P.S.C法则 
1.2 销售代表基本素质要求 
一 爱心 
二 信心 
三 恒心 
四 热忱心 
第二章 销售代表出访前的计划和准备 
2.2 销售代表自身准备  
一 销售代表的仪容仪表 
(一) 着装原则 
(二) 男性销售代表的衣着规范及仪表 
(三) 女性销售代表的衣着规范及仪表 
  二.销售代表应该随身携带的销售工具
2.3 竞争品牌的信息收集
一 收集竞争品牌信息
(一)收集的具体内容 
(二)如何搜集竞争品牌的信息

二.竞争品牌销售行动分析
(一)对竞争品牌销售代表的行动分析

(二)对竞争品牌销售策略的分析

(一)如何做事实调查

(二)明确您拜访客户的目的

销售代表在出访前应研究客户——业务状况:(1)服务对象 (2)以往定货状况(3)营运状况 (4)需求概况 (5)资信调查;个人资料:(1)姓名,家庭状况 (2)嗜好 (3)职位与其他部门关系
第三章 销售代表的销售热身运动
一 皮格马利翁效应与心理暗示
二 精神电影放映法
(一)销售代表可以用精神电影放映法做这一积极的心理暗示

(二)每天早晨,我们出访时都要做一遍“精神电影放映”

第四章 销售开启
一 开拓准客户的方法
1. 直接拜访法
2. 连锁介绍法
3. 接受前任销售代表的客户资料
4. 用心耕耘您的客户
5. DM和宣传单的运用
6. 销售信函
7. 电话 
8. 展示会、促销会等
9. 扩大您的人脉

一 获得客户好感的方法
(一)销售代表语言的巧妙运用

(二)倾听的技巧

您可从下面五点锻炼您的倾听技巧:
○1培养积极的倾听态度

○2让客户把话说完,并记下重点

○3 秉持客观、开阔的胸怀
○4对客户所说的话,不要表现出防卫的态度

○5掌握客户真正的想法

掌握客户内心真正的想法,不是一件容易的事情,您好在听客户谈话时,自问下列问题:
* 客户说的是什么?他代表什么意思?
* 他说的是一件事实?还是一个意见(建议)?
* 他为什么要这样说?
* 他说的我能相信吗?
* 从他的谈话中,我能知道他的需求是什么吗?
* 从他的谈话中,我能知道他希望的购买条件吗?
您若能随时注意上述六点,相信您必定能成为一位擅听的销售代表。
(三) 神目光的交流

(四)微笑的魅力

五)真诚的赞美
1.赞美的意义
2.赞美的方法

(1)要真诚的赞美而不是谄媚的恭维

(2)借用第三者的口吻来赞美

(3)间接地赞美客户

(4)赞美须热情具体

(5)赞美要大方得体适度

(六)给对方以自重感

(七)有素质的敲门

(八)握手的礼仪

(九)成功的坐姿

十)随时说谢谢

(十一)必须守时守约

二 如何使客户获得安全感
(一)进门时的注意事项

(二)接触客户的佳角度

(三) 有针对性的寒暄

(四) 成功地利用名片和名字

(五) 就坐时的佳位置

第五章 客户拒绝分析
(一) 一个销售代表的突然来访,他本身就是一位不速之客,因而遭到拒绝是理所当然的。那么,在拒绝中有没有真正的原因呢?

(二) 被拒绝时应保持良好的心态

(三)被拒绝后应做什么
1. 需要等待时 
2. 客户不在时
3. 客户拒绝时

(四)三分钟坚持术
1. 运用三分钟坚持术的原因
2. 三分钟坚持术的运用方法

第六章 销售说服呈现
 一 对销售的商品要了如指掌

1. 了解商品的构造和技术性能
2. 熟知商品的使用方法
3. 熟知商品的耐用程度和保养措施
4. 熟知商品的与众不同之处

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