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杨树峰

对公客户经理营销技能提升

杨树峰 /

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课程背景

随着国家金融改革的深入,商业银行业务的不断拓展,对银行客户经理团队的需求越来越大,要求越来越高。如何快速有效的培养出高质量的客户经理成为各家银行的面临的一大难题。 该课程是针对对公业务客户经理而设计,紧密联系银行对公业务实际工作,采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式,帮助学员加深对课程内容的认识和理解,而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。

课程目标

1.充分了解银行对公营销业务的意义明确自身的角色定位 2.了解对公客户分类及营销方式,目前银行业对公营销常用方法与策略 3.了解客户需求,客户金融方案设计与制作 4.掌握对公业务开展的基本技巧,提升与客户沟通谈判能力 5.客户业务处理与客户关系维护策略

课程大纲

一、对公业务营销特点与策略

1、对公客户类型与市场竞争

² 客户类型与营销方式分析

² 客户核心需求与竞争对手分析

2、银行对公业务营销的特点

² 银行销售的概念

² 商业银行销售的特点

² 对公业务营销三大模式

3、对公业务营销效率提升

² 销售是追求概率的游戏

² 销售行为有效性三要素:命中率、覆盖率、成交率

4、客户经理的工作内容和职责

² 客户经理的角色认知

² 客户经理六大核心工作职责

² 客户经理必备的要素

5、商业银行客户经理顾问式销售模式

² 对公业务顾问式模式

² 顾问式销售模型

² 与客户建立长期战略合作关系

二、目标客户开发与渠道建设

1、目标优质客户特点

² 产业集中式

² 地域集中式

² 供应链结构

² 外向型企业

² 政策优惠型

² 技术专利型

² 以关系为中心的开拓策略

² 目标客户四要素

² 本行优质企业四个条件

2、目标客户开拓六大核心渠道

² 内部信息资源挖掘

² 目标客群主动营销

² 市场政策信息分析

² 客户关系连锁拓展

² 同业异业联盟拓展

² 网络拓展信息调研

3、客户渠道建设机制

² 存量客户:数据分析、定期回访、产品创新

² 重点客户:定期沟通、跟进需求、定制产品

² 目标客户:建立渠道、以点带面、与时俱进

² 普通客户:提升效率、需求提炼、产品多样

三、对公客户需求分析与产品对接

1、对公客户需求分析黄金十字分析法

² 采购端需求:成本、方便、储备

² 销售端需求:资金、渠道、效率

² 融资需求:多种方式、灵活操作、战略合作、提升信用

² 投资需求:保值增值、盘活资产、优化资本

² 资金管理需求:加速运转、规避风险、改善管理

2、经营模式不同企业需求分析

² 生产类客户

² 贸易类客户

² 科技类客户

² 同业类客户

² 外向型客户

² 施工类客户

3、不同组织架构模式需求

² 集团类客户

² 平台类客户

² 经营性物业客户

² 政策性客户

4、企业不同阶段的金融需求

² 创立期

² 成长期

² 成熟稳健期

² 衰退期

5、中小微企业客户需求特点

² 集群式客户产品与服务需求

² 融资性需求:循环贷款、季节性营运资金需求

² 资源平台需求

² 管理需求

² 小企业金融服务方案三要素:小企业信贷 结算工具 公私业务


四、金融方案设计与商务展示

1、金融服务方案设计概述

² 什么是金融服务方案

² 为什么要定制方案

² 客户需求与方案设计

2、金融服务方案设计的一二三四法则

² 一个中心

² 两个方面

² 三种方式

² 四个维度

3、金融方案商务展示环境

² 大型客户拓展与服务

² 集群式客户会议营销

² 客户活动与竞标

² 产品说明与经验分享

4、金融展示方案呈现结构

² 逻辑顺序

² 时间顺序

² 程度标准

² 结构化

5、金融服务方案设计案例

² 华润万家购物中心

² 西安某大型综合医院


五、营销沟通谈判技能提升

1、对公营销客户开拓策略

² 客户积累金字塔

² 营销活动策划

² 客户商务拓展

² 集群式客户拓展

² 会议营销拓展

2、获取客户的信任建立客户关系

² 客户拜访前的准备

² 客户约访与陌拜

² 建立信任关系的十种方法

² 高效沟通四要素:赞美、提问、聆听、记录

3、挖掘客户需求

² 需求的三个层次挖掘

² 关键人与需求点的关系

² 抓住客户关注点

² 提问式挖掘法

² 实用话术总结

4、产品介绍与展示

² 产品展示的黄金法则

² 销售工具的充分准备

² 产品卖点向客户需求转化

² 实用话术总结

5、异议处理

² 正确看待客户异议

² 客户异议分类

² 异议处理三步骤

² 如何解决客户的“没有需求”

² 如何解决客户口中的“其他银行”

² 如何解决客户“讨价还价”

² 如何解决客户的“特殊需求”

² 如何解决竞争中客户的“倾向性”

6、促成成交

² 客户购买意向信号判断

² 促成成交的八种核心方法

² 实用话术总结

六、客户关系维护方法

1、客户关系维护的目的

² 客户维护的意义和方式

² 提升客户忠诚度与转介绍率

² 业务可持续拓展

2、客户分层管理与维护

² 客户分类管理与客户甄别

² 客户价值矩阵

² 存量客户的管理

3、对公客户关系维护技巧

² 日常情感关怀

² 建立信息沟通机制

² 产品跟进与服务

² 举办客户活动

² 定期走访与需求诊断

² 产品更新升级覆盖

² 善于建立多重客户关系

² 公私联动

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