【课程背景】

销售工作充满竞争，如何高效抢占市场份额，获得用户青睐，需要从思维，运营模式，营销方法等方面提高工作效能，养成高效能思维，并且将这种思维模式综合运用到销售工作中的方方面面，**终提高个人工作绩效，帮助公司获取更多市场份额。

本次课程将从实际销售案例和上述痛点出发，以心理学和管理学作为依托，**大量销售案例与场景模拟，从日常工作生活习惯中培养销售团队的高效能意识，学习如何将高效能意识代入工作之中，并**学习配套的高效能营销方法，以道驭术，以心法御技法，确保团队营销绩效的提高。

【课程收益】

培养营销团队成员的高效能

学会如何养成高效能工作习惯并将其融入到销售环节中

学习高效沟通、导购、回馈等营销方法

【课程特色】

实用性强：理论 鲜活实例，内容新颖且紧扣问题痛点，简单易懂，学会立刻就能使用。

重视实践：大量实践与互动环节，课程氛围轻松愉快，让学员在联系与实践中真正学会，学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。

发散思维：全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考。能够应用组织行为学、博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为解决现实问题提供有效方案，开拓学员固化思维。

技术独到：造梦式催眠创始人，用独特的心理学和管理学角度，以工科的逻辑思维，解读和剖析人格特性，解决关键问题。

【课程对象】

营销团队成员

【课程时长】

2天（支持1天精华版）（6小时/天）

【课程大纲】

一、高效能的七个习惯

1.1 积极主动——个人愿景的原则

问题与挑战回顾

积极主动”的要义

一个硬币的两面

人生的矢量

积极主动”在生活中的领悟（案例、讨论）

积极主动”在工作中的领悟（案例、讨论）

“积极行动”的关键行动

在前线销售工作中的挑战与领悟

1.2 以终为始——自我领导的原则

问题与挑战回顾

“以终为始”的要义

来路、当下，与归处

目的、目标的重要性

勿忘初心

“以终为始”在生活中的领悟（案例、讨论）

“以终为始”在工作中的领悟（案例、讨论）

“以终为始”的关键行动

在前线销售工作中的挑战与领悟

1.3 要事**——自我管理的原则

问题与挑战回顾

“要事**”的要义

事物发展的主要矛盾、关键矛盾

点与面的魔力

“要事**”在生活中的领悟（案例、讨论）

“要事**”在工作中的领悟（案例、讨论）

“要事**”的关键行动

在前线销售工作中的挑战与领悟、应用

1.4 双赢思维——人际领导的原则

问题与挑战回顾

“双赢思维”的要义

输赢观与人生的发展

双赢的内核与意义

“双赢思维”在生活中的领悟（案例、讨论）

“双赢思维”在工作中的领悟（案例、讨论）

“双赢思维”的关键行动

1.5 知彼解己——移情沟通的原则

问题与挑战回顾

“移情沟通”的要义

“移情沟通”的内核与意义

“移情沟通”的重要性与作用

“移情沟通”在生活中的领悟（案例、讨论）

“移情沟通”在工作中的领悟（案例、讨论）

“移情沟通”的关键行动

在前线销售工作中的挑战与领悟

练习：在前线销售工作中的应用

1.6 统合综效——创造性合作的原则

问题与挑战回顾

“统合综效”的要义

“统合综效”的内核与底层逻辑

“创造性合作”的原则与要领

“统合综效”在生活中的领悟（案例、讨论）

“统合综效”在工作中的领悟（案例、讨论）

“统合综效”的关键行动

在前线销售工作中的挑战与领悟

练习：在前线销售工作中的应用

1.7 不断更新——平衡的自我提升原则

问题与挑战回顾

“不断更新”的要义

必要性与必然性

平衡与发展

“不断更新”在生活中的领悟（案例、讨论）

“不断更新”在工作中的领悟（案例、讨论）

“不断更新”的关键行动

在前线销售工作中的挑战与领悟

1.8 互动讨论

二、高绩效能力与用户思维结合

2.1 客户关系就是生产力

销售永远不变的25字箴言

客户关系与销售贡献模型

客户关系管理的五个维度

案例拆解：客户关系管理实战真经

2.2 客户关系管理战略

从心里认知层面重新理解客户关系

客户的核心需求到底是什么

企业与客户共同成长

成长阶段及特点

不同阶段的合作要义

互动：客户选择的关键抉择

合作意愿与能力模型

2.3 客户开发策略

2.4 客户关系维护战略

客户关系维护的三大误区

客户关系维护必须遵循的四个原则

换位原则

底线原则

互利原则

成长原则

互动：客情关系诊断量表——从青铜到王者，你的客情管理水平处在哪个段位

三、高绩效能力在销售沟通中的运用

3.1 高效的沟通技巧——如何有效地交流信息

沟通的常见误区

常见误区的列举

误区的核心成因分析

高效沟通的概念

高效沟**程的特点

高效沟通的概念

高效沟通的重要性

高效沟通的基本循环

高效沟通的三类技巧

收集更多信息的技巧

锁定核心信息的技巧

引导对方的技巧

小组练习：三类沟通技巧练习

3.2 高效的销售技巧——如何让对方更容易接受你的想法

需求与机会

机会的概念及其重要性

需求与机会的异同－

练习：辨别机会与需求

特征、优势与利益的异同

特征的概念与作用

优势的概念与作用

利益的概念与重要性

研讨：关于客户的……

客户的需求有哪些？

客户的期望、顾虑有哪些？

客户的思考逻辑特点是什么？

客户是如何进行选择的？

上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？

我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？

上述特点、优势哪些是客户的利益？

高效寻问的“十二个格子”

练习：向客户推荐你的“方案”

四、高效能习惯在数据分析上的运用

4.1 销售数据管理

业务指标建立

如何围绕一个业务主题建立衡量指标体系？

数据清单管理

数据的获取与共享

数据有效性

数据记录与数据库

4.2 销售分析流程

确定业务主题

明确对比关系

适当的表现形式

Workshop：ABC零售商箭牌生意回顾数据整理

4.3 销售分析方法

统计分析法

类比分析法

比例分析

纵向类比分析

横向类比分析

相关分析法

竞品店内形象对比分析

什么与我们的销量相关？

时间序列分析法

图形辅助分析

Workshop：ABC零售商Scorecard