课程背景：

得零售者得天下，得财富管理者得未来。商业银行正面临着全面转型的时代，零售业务作为银行机构竞争市场的重要武器，其发展对银行整体业务结构的影响日益显著，成为了市场竞争的焦点。

当前，银行竞争的客户主要是高净值人群，但随着居民财富的快速积累，财富管理需求日渐旺盛，银行财富管理业务的客群开始向大众客群全面下沉。这种客户生态的结构性变化，要求银行必须进行深度的业务转型。而在传统的商业银行经营模式下，客户经理的服务能力受到极大限制，难以覆盖广泛的客户群体。与此同时，互联网金融催生的新型财富管理渠道，提供了更多样化的金融产品选择，对银行传统财富管理业务构成了挑战；互联网金融时代吸引了大量专业、有能力的财富管理人员进入新型财富管理渠道，银行财富管理业务在人才竞争上也处于不利地位；银行财富管理业务同质化现象较为严重等等；因此，构建完善的财富管理体系、打造专业的财富管理团队，是满足市场需求的必要条件。**精准的市场定位及赛道选择，以应对市场竞争，进而提升银行盈利能力和增强市场竞争力。

综上所述，新时期商业银行零售转型发展与财富管理体系构建课程，源于宏观政策的推动、银行内部转型的需求以及满足客户需求、提升银行盈利能力和市场竞争力的需要，从品牌建设、客户定位，产品创新、服务流程、队伍建设、运营管理等六个方面，解构新时期商业银行零售转型的策略以及大财富管理体系建设的思路、方法，探讨进一步优化“大众-财富-私行”客户分层经营和精细化服务的方法与流程，从而促进零售业务转型发展和财富管理能力的提升。

课程收益：

● 了解新时期零售银行转型及财富管理的特点，掌握**新市场资讯和竞争态势；

● 掌握零售业务转型的五大策略与具体步骤；

● 分析标杆银行大财富管理品牌建设案例，把握提升财富管理能力的关键要素；

● 构建涵盖财富管理、客户分层管理、理财师团队建设的财富管理体系；

● 掌握财富管理的核心——精细化管理的流程化建设及客户提升工具及方法。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：总分行中高层管理人员、财富管理团队负责人及相关业务骨干

课程方式：课程讲授 案例分析 有效互动

课程大纲

**讲：道——零售业务转型发展的战略定位

一、新时期银行零售业务市场分析与发展趋势

1. 零售业务市场分析

1）市场规模与增速

2）业务结构变化

3）竞争格局分析

4）客户需求变化

5）技术创新影响

6）风险管理与合规

2. 零售业务发展趋势

1）数字化转型

2）智能化服务

3）综合化经营

4）绿色金融

5）全球化布局

二、邮储银行零售业务现状与战略方向

1. 现状分析：财富管理能力提升

2. 战略方向：建立一流大型零售银行

3. 实施路径：三大能力建设

1）大财富管理体系

2）数字化运营体系

3）风险管理体系

三、零售业务转型及财富管理的特点解析

1. 零售业务转型的特点

1）业务品牌化

2）客户中心化

3）产品特色化

4）转型数字化

5）管理系统化

2. 财富管理的特点

1）客户分层化

2）定制个性化

3）服务综合化

4）团队专业化

5）陪伴长期化

第二讲：法——零售业务转型发展的策略解析

一、零售业务转型的五定策略

1. 定位：零售之魂

1）找魂：定位定江山

2）转型：开创蓝海

3）品牌：差异化价值

案例：某银行的零售银行品牌定位解析

课堂研讨：关于邮储银行零售业务转型定位的思考

2. 定客：细分市场

1）目标客群

2）客户画像

3）需求分析

4）渠道开发

案例分析：某银行的客户画像及获客户渠道解析

课堂研讨：邮储银行如何聚焦目标客群，提供差异化的价值？

3. 定品：产品创新

1）流量：引流产品

2）留量：截流产品

3）鎏量：锁流产品

4）裂变：延伸产品

案例分析：某银行的零售产品组合解析

课堂研讨：如何开发特色产品及进行产品组合？

4. 定模：双线模式

1）轻型银行

2）价值银行

案例分析：某银行客户服务模式解析

课堂研讨：如何优化零售转型发展的服务模式？

5. 定标：精细化管理

1）硬件：网点改造标准

2）软件：服务流程标准

3）队伍：岗位设置标准

4）工具：管理系统标准

案例分析：某银行的零售精细化管理体系

课堂研讨：如何构建精细化的客户服务体系？

二、零售业务转型的客户经营策略

1. 客户关系管理

1）关系建立

2）数据分析

3）个性化服务

4）维护与提升

2. 客户经营策略

1）品牌塑造

2）客户细分

3）产品定制

4）服务渠道

5）增值服务

6）风险防控

3. 市场活动策略

1）市场需求

2）确定主题

3）品牌宣传

4）MGM邀约

5）注重体验

6）增进交流

课堂研讨：如何成功组织一场财富沙龙？

三、零售核心业务模块转型

1. 财富管理业务

2. 小微及消费金融业务

3. 网络金融业务

四、零售业务的数字化转型

1. 大数据在零售业务中的应用

2. 大数据的应用场景

3. 大数据在未来零售银行的发展方向

第三讲：术——财富管理体系构建的方法

一、银行财富管理概述

1. 银行财富管理的市场分析

1）财富管理的行业概况与客户需求分析

2）财富管理的市场规模与竞争格局分析

3）财富管理行业的主要参与者与监管环境分析

2. 银行财富管理发展趋势分析

1）数字化发展

2）全球化布局

3）综合化服务

4）专业化发展

3. 银行财富管理现状分析

1）高净值客户面临的竞争

2）中端客群的经营盲点

3）基层客户的服务缺失

4. 银行财富管理的战略地位

1）同质化竞争的昨天和差异化竞争的明天

2）决定零售业务的核心竞争力

3）资产定价能力/财富管理能力

5. 互联网金融对财富管理的影响

1）支付：全盘失守

2）理财：长尾流失

3）智能理财服务：科技赋能

4）非银理财机构的兴起对银行财富管理的影响

课堂研讨：财富管理能力作为核心竞争力如何实现长期盈利？

二、银行财富管理体系构建的原则

1. 客户为源

2. 多元为求

3. 零售为基

4. 网点创赢

5. 内涵发展

三、银行财富管理体系构建的思路

1. 多层次的客户服务体系构建

1）私人银行：高净值客群

2）财富管理：中高端客群

3）大众服务：基础客户群

2. 差异化的产业逻辑体系构建

1）产品差异化

2）渠道差异化

3）服务个性化

3. 智能化的协同运营体系构建

1）数据管理

2）运营分析

3）业务模型

4）服务体系

5）大数据体系

四、银行财富管理体系构建的方法

1. 大财富管理体系

1）搭建大平台

2）面向大客群

3）促进大生态

案例分析：某银行的大财富管理的“四增”价值链

2. 数字化运营模式

1）高频生活场景

2）公私联动模式

3. 全面风险合规管理体系

1）“六全”风控体系

2）数字化内控能力建设

3）在线风控平台建设

课堂研讨：大财富管理在网点中的应用与思考？

第四讲：器——客户精细化管理的流程体系建设

一、三级联动的财富精细化管理体系

1. 总分行财富管理职责与流程

2. 分支行财富管理职责与流程

3. 网点财富管理职责与流程

二、财富管理团队及职责定位

1. 总分行部门设置与职责定位

总分行：零售银行事业总部

职责：业务架构/平台搭建/系统开发

2. 分支行部门设置与职责定位

分支行：区域财富管理中心（或）私人银行部

职责：产品开发/后台支持/营销支持

3. 网点岗位设置与职责定位

网点：财富管理中心

岗位：大堂经理、柜员、理财经理、理财顾问

职责：客户营销/客户维护/客户管理/产品组合/资产配置

案例分析：某银行财富管理流程闭环链

三、财富管理进阶——高净值客户经营

1. 客户培育与输送

1）高端客户的营销

2）高净值客户的培育

3）服务信任度的打造

2. 高净值客户需求分析

1）财富保值重在复利

2）财富增值重在投资

3. 财富管理组合的策略

1）客户理财生命周期管理

2）存量数据分析与客户画像

3）精准产品匹配与资产组合

四、综合财富管理——资产配置的运用

1. 固定收益类产品配置

1）理财产品的资产运用

2）核心与卫星资产配置

2. 保障类产品配置

1）保险产品配置时机的选择

2）高端客户保障与传承重点配置

3. 权益类产品配置

1）股权投资

2）交易式定投

4. 资产配置管理的工具运用

1）产品说明书

2）资产配置表

3）简易市场资讯

课程重点内容小结及业务转型展望

1）重点内容小结

2）业务转型展望

3）互动答疑