课程背景：

得零售者得天下，得财富管理者得未来。当前，中国的银行业正处在净息差逐渐收窄、金融脱媒加快，以及国家财富管理还处在爆发式发展的阶段，中国的证券化率、金融机构管理的财富占GDP的比例和国际先进市场还存在较大差距，可以说，国内银行业的发展存在众多挑战，但也蕴藏着巨大的机遇。

招商银行作为过去三十年国内**优质的股份制商业银行之一，是整个行业内零售银行的风向标。在穿越时代洪流与周期考验的三十七年里，招商银行从1个网点、1亿资本金、34名员工发展成为排名全球前列的大银行，一路披荆斩棘终成“零售之王”。当前，招商银行又再一次进行4.0升级，开启了从“零售之王”到“财富管理之王”的转型之路，正在策马扬鞭，从优秀走向卓越。

招商银行是如何进行战略定位的？市场细分及赛道选择是如何规划的？为何长期坚持零售业务？前三次零售转型意欲何为？未来零售业务的发展空间和机遇是怎样的？……本课程从招商银行的战略定位到新零售的三次转型，从价值银行的新战略到大财富管理体系，深入了解招商银行在创新发展中如何选择赛道、如何在细分领域中破局，从而开创蓝海；如何打造“轻型银行”和“大财富管理价值循环链”，实现总资产翻倍和市值也突破万亿大关等。从“零售之王”的炼成之路中，研究探讨新零售业务转型升级和大财富管理体系建设的思路和办法，从而在激烈的市场竞争中开创新的蓝海，实现可持续的创新发展。

课程收益：

● 源：了解标杆银行的战略思维，塑造商业银行的差异化品牌

● 道：明确标杆银行的发展方向，以终为始做好银行战略规划；

● 法：清晰标杆银行的转型策略，借鉴新零售业务的转型路径

● 术：梳理零售体系的构建方法，掌握财富管理体系构建策略

● 器：理解零售体系的系统建设，学习客户分层及精细化管理

● 果：探索零售之王的发展之路，树立独树一帜的品牌与文化

课程特点：

●逻辑清晰，紧扣主题；理论实操，专业性强；

●深入浅出，化繁为简；案例分析，轻松掌握；

●互动研讨，针对性强；以终为始，拿来就用。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行中高层管理者、零售行长、对公行长、网点负责人、部门经理、后备干部等

课程方式：理论引导、问题剖析、结论讲解、案例引导、现场问答等

课程大纲

**讲：战略——零售之王的战略定位

案例解析：招商银行的故事从一杯咖啡开始……

战略：37年前的“找魂”之旅

一、定位：找魂——我是谁？

1. 经营模式

2. 赛道选择

案例：定位定江山

研讨：关于战略定位的灵魂三问

二、定客：对象——我为谁？

1. 为谁请命

2. 客户需求

案例：一场遍及全国的咖啡风暴

研讨：基于战略定位下的目标客户选择与价值差异化

三、定品：产品——我有啥？

1. 产品创新

2. 高端品质

案例：一招鲜，吃遍天

研讨：如何进行产品创新？

四、定模：服务——怎么做？

1. 品牌塑造

2. 服务模式

案例：厅堂十八字服务流程

研讨：人们对美好生活的需求如何场景化？

五、定价：收入——盈利点？

1. 零售业务占比

2. 中间业务收入占比

案例：收入结构调整的背后

研讨：如何让经营更轻？

第二讲：方向——选择难而正确的道路

一、艰难的道路

1. 大部分银行的选择

2. 被忽视的客户群体

案例：不做对公业务，现在没饭吃；不做零售业务，未来没饭吃

研讨：如何在竞争激烈的市场中破局？

二、专业的道路

1. 财富账户

2. 家业长青

案例：一卡通的诞生奠定了招行在零售业务领域的领先地位

研讨：如何细分市场？

三、电子化道路

1. 科技兴行

2. 网上银行业务

3. 移动银行服务

案例：中国互联网发展十件大事之一

研讨：关于科技兴行与数字化转型的思考

第三讲：策略——一朵深入人心的金葵花

一、品牌塑造

1. 品牌形象

1）超级符号：金葵花理财的设计理念解析

2）超级口号：“因您而变”的服务内涵

2. 视觉系统

1）用色如用兵：招行红雨伞**靓丽的风景

2）视觉识别VIS系统：招商银行APP的设计秘密

3．服务体系

1）网点创赢：从分层到分群

2）标准化服务流程：叫号单背后的小秘密

案例：如何给品牌起一个好名字？

研讨：具体的符号如何与价值差异划上等号？

二、品牌营销

1. 全球品牌代言人

1）钢琴大师郎朗——塑造了高雅高端的品牌差异化和国际化形象

2）亚洲飞人苏炳添传递的速度与激情——让财富管理“飞”入寻常百姓家

2. 传播渠道

1）线上渠道：官网、APP、手机银行、社交媒体平台

2）线下渠道：户外、地铁、机场、高速、网点

案例：超级IP为品牌赋能

研讨：如何将“冷”的品牌赋予人的魅力与温度？

三、品牌运营

1. 品牌因子体系

1）一朵花

2）一句话

3）一个人

2. 品牌传播

1）咖啡牛奶的服务品牌

2）星巴克联手获客渠道

3）全球代言人的品牌影响力

4）海陆空全方位的广告植入

3．品牌危机处理

1）建立品牌危机预警机制

2）积极沟通与有效解决

3）消费者权益保护

案例：招商银行的企业文化和品牌建设拆解

研讨：是什么植入了客户的心智？

第四讲：方法——三次转型终成零售之王

一、**次转型：调结构

1. 战略重点：零售业务

2. 竞争策略：财富管理、资产管理、中间业务

3. 细分客户：客户分层差异化管理

4. 产品创新：“一卡通”、“金葵花理财”、“一网通”、“招商银行信用卡”

5. 信贷结构：降低资本消耗，提高定价能力

二、第二次转型：调效益

1. 转型核心：外延粗放型向内涵集约型转换

2. 转型目标：提升运营效率

3. 转型内容：流程优化、资源融合、一站式服务

4. 转型成效：轻型银行、一体两翼

三、第三次转型：增价值

1. 财富管理元年

2. 三位一体的3.0模式

3. 金融科技银行

案例：掌上生活APP与数字化转型

研讨：商业银行如何调结构、提效益、增价值？

第五讲：工具——价值银行的精细化管理

一、“四增”的价值链

1．增量——以客户为源

2．增收——以多元为求

3．增效——以零售为基

4．增值——均衡协同发展

二、网点创赢，产能飞跃

1. 流程优化：功能分区改造，再造核心竞争力

2. 客户分层：以客户为中心的销售服务型厅堂

3. 岗位分工：大堂经理的十八字服务流程

4. 精细化管理：三精工程建设

三、轻型银行，内涵式发展

1. 资产轻

1）重为轻根

2）资本内生能力

2. 架构轻

1）网络化

2）数据化

3）智能化

案例：招商银行的价值链解读

研讨：如何提升“四增”价值链？

第六讲：标杆——三大核心能力建设

一、打造三大核心能力

1. 四大业务模式——大财富管理能力

1）财富规划模式

2）资产管理模式

3）私人银行模式

4）综合金融服务模式

2. 四个运营方向——金融科技能力

1）数字化的运营模式

2）轻文化的组织模式

3）流量化的用户思维

4）平台化的经营模式

3. 四项关键风控——风险管理能力

1）一键锁卡

2）全景智额

3）安全中心

4）智能交易管理

案例：致敬领跑者，财富加速度

研讨：如何建立清晰的产品架构？

二、大财富管理体系

1. 搭建大平台：去中心化的财富开放平台“招财号”

2. 面向大客群：“初心计划”让财富管理飞入寻常百姓家

3. 促进大生态：全市场优秀的资管机构与产品

4. 大财富管理体系的四大能力

1）价值创造能力

2）“人 数字”服务能力

3）风险管理能力

4）生态圈共荣共生能力

案例：招商银行TREE资产配置服务体系

研讨：如何建立金融生态圈？

三、数字化运营四种模式

1. 以金融为内核

2. 以生活为外延

3. 全面数字化转型

4. E招通平台建设

案例：AI小招去中心化连接APP场景

研讨：AI在银行的应用场景？

四、全面风险合规管理体系

1. “六全”风控体系

2. 数字化内控能力建设

3. 在线风控平台建设

课程小结和互动问答