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刘云

《大客户营销与商务谈判》

刘云 / 国内知名市场营销实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程背景

目前,中国工业品市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,工业产品营销又具有项目成交周期较长,项目销售金额偏大,非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境,工业品企业销售人员如何去开发客户?如何维护我们的大客户?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。

课程目标

学员将能够掌握以下知识与技能: 1、认识大客户销售特点 2、掌握大客户开发技巧 3、懂得大客户销售的策略 4、掌握大客户关系维护方法 5、熟悉大客户销售管理的常用方法 6.课程收益: 1、按照专业销售的标准来思考和行事,了解大客户销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高大客户访谈的能力,准确确定大客户访谈和销售对象。 2、学会运用沟通技巧接近大客户、赢得大客户的信任并建立关系。 3、掌握如何全、准、及时地收集大客户购买信息。 4、

课程大纲

**部分、营销困局突破-----当前营销环境分析

一、行业当前营销环境现状分析

二、 行业当前市场营销存在的问题

三、 竞争手段的同质化

四、 营销模式的同质化

五、 新的销售环境,市场竞争更为激烈 

六、 现在,我们遇到了更多的竞争对手,

七、 不断威胁我们的市场 

八、 不断抢夺我们的客户 


第二部分、了解大客户营销规律---大客户的销售特点

一、知己知彼---商界的百战百胜法宝

1、我们销售的是什么 

2、我们的优势是什么 

3、我们的不足是什么 

4、谁是竞争对手 

5、客户是谁 

6、客户为何会选择我们 

二、不战而胜的营销思维

1、三种不同层次的竞争 

2、三种不同方式的竞争 

3、整合资源,确立优势 

4、锁定目标,不战而胜 

三、大客户销售的特点

1. B2B行业大客户销售的特点

2:大客户的购买流程

3:影响大客户购买决策的关键因素

4:采购利益图分析


大客户开发案例介绍:

学习行动演练:知名案例讲解和分析启发(学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程

小组讨论时间:10分钟 


第三部分、大客户实战营销“七步技能工作法”

**步:怎样寻找大客户—客户信息开发12种策略

1、媒体广告         2、展会           3、亲友介绍            4、老客户转介绍、5、关系网络         6、俱乐部           7、网上论坛       8、异业联盟9、名单电话         10、促销活动        11、同行介绍    12、电话接听


第二步:怎样了解大客户----大客户类型分析

按性格类型划分

(1)、理智稳健型  (2)、感性冲动型   (3)、优柔寡断型   (4)、借故拖延型    (5)、沉默寡言型   (6)、喋喋不休型  (7)、畏手畏脚型   (8)、斤斤计较型   (9)、盛气凌人型 


第三步:了解客户购买需求与客户心理活动

(一)、公司客户需求全面分析

1、如何全面掌握客户的信息?

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?

3、如何探听客户的采购预算?

4、如何了解客户的决策情况?

5、如何判断客户的市场认知?

6、如何让客户需求快速升温?


(二)、公司客户心理活动分析

1、客户心理的5W2H和五种角色

2、购买决策的5个阶段

3、公司顾客购买7个心理阶段

4、公司顾客购买2大心理动机

6、购买者行为分析


第四步:客户接待技能训练 

(一)、上门接待阶段

1、“客户到,欢迎光临”

2、**次引导入座

3、业务寒暄

(二)、参观工厂、展示区介绍技巧


第五步:电话行销技能提升

一、电话行销法则:

二、电话接听技巧

三、电话跟踪技巧

四、电话邀约技巧


第六步:建立客户信任感

1、赞美技巧   2、聆听技巧  3、提问技巧

赢得客户信任的**步—客户拜访 

一、初次拜访的程序 

二、初次拜访应注意的事项: 

三、再次拜访的程序: 

四、如何应付消极反应者 

五. 要善于聆听客户说话 

1、多听少说的好处 

2、多说少听的危害: 

3、如何善于聆听 

第七步:商务谈判之道-客户开发技能提升 

1:客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑

2:商务谈判失败客户开发的六大原因:

3:商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的**印象

4:商务谈判拜访客户前的准备工作

5:商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H 

6:商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容 

7:目标大客户的商务谈判开发拓展之动作

8:商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键技巧

9:学习商务谈判拜访计划方法


大客户开发案例介绍,开发客户案例讲解;

学习行动演练:知名案例讲解和分析启发(学以致用)


第四部分:大客户营销秘诀---大客户的SPIN顾问式销售工具应用

1、传统销售线索和现代销售线索 

2、什么是SPIN提问方式 

3、封闭式提问和开放式提问 

4、如何起用SPIN提问 

5、SPIN提问方式的注意点 


第五部分:大客户营销秘诀---对大客户精准营销技能提升


1:精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升

案例:精准经营能力经典案例的市场细分案例解读

2:精准经营能力市场细分变量的运用方法

3:精准经营能力目标市场的选择、市场定位:市场定位分析

学习行动演练:知名案例讲解和分析启发(学以致用)

4:如何具体推荐产品 

5;使客户购买特性和产品特性相一致 

6:处理好内部销售问题 

7:FAB方法的运用 

8:大客户销售应该注意的七个事项 

1、不应把推销变成争论或战斗 

2、保持洽谈的友好气氛 

3、讲求诚信,说到做到 

4、控制洽谈方向 

5、选择合适时机 

6、要善于听买主说话 

7、注重选择推荐商品的地点和环境 

五、**助销装备来推荐产品 

六、巧用戏剧效果推荐产品 

七、使用适于客户的语言交谈 


第六部分:学习商务谈判之道-如何解除大客户异议

一、客户异议的种类

1、真实异议              2、假的异议                3、隐藏异议

二、异议原因分析

1、误解          2、怀疑         3、习惯          4、欠缺

三、处理异议的四大原则?

四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤 

五、客户异议的五大处理技巧


第七部分:商务谈判之道----大客户双赢的价格谈判

**单元:客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)

一、杀价:二、守价:三、议价、四、放价

第二单元:商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法

第三单元:成交信号识别技能提升;帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略

第四单元:你用什么办法防御竞争?投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜,夺取销售订单的策略;


第八部分:“经营大客户人心工程”-----大客户服务技能提升

1、为什么有了订单不赚钱------大客户优质服务的重要性 

2、不同大客户的四种服务类型 

3、如何处理不同大客户的抱怨和投诉 

4.大客户服务管理的十一个系统方法

5.快速建立大客户关系的七个方法

6.维护老客户关系的三大要素

7.四种不同性格大客户关系中应该怎样应对?

8.关键老大客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求,

9.五种方法提升大客户满意度、忠诚度、期望值。

10.处理大客户不满的四个原则

第九部分:大客户销售人员的自我管理和修炼 

一、成功大客户销售人员自我管理的五个法则

二、成功销售人士的自我修炼六个“自”诀 

1、自信  2、自发   3、自省   4、自强  5、自律   6、自始至终 




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