使学员从客户角度深入认识市场营销专业知识，掌握根据客户需求和竞争差异化策略进行有价值客户的信息收集、整理、销售以及价值客户营销。 掌握分阶段、流程化的专业销售策略，层层推进，有效掌控成交。 确切掌握关键客户的需要与机会，奠定客户成交的效率； 拓展互利的客户关系，并有效发展客户长期满意的持续销售基础； 建立客户需求导向的服务机制，并主动积极地满足客户需要与期待；

**单元：专业的客户营销思维与路径图

u 客户营销与客户开发的营销思维图

u 聚焦价值：我们卖的是什么? 

u 聚焦客户：卖给谁?

u 聚焦需求：客户有什么特点?

u 聚焦行为：客户**什么方式购买?

u 聚焦影响要素：我们项目用户**“谁”买?

u 聚焦竞争力：客户为什么选择我们公司项目？

u 聚焦决策要素：客户如何决策及决策要素?

u 如何在无序的竞争中赢得客户

u 客户营销的本质

u 营销价值的六大转变

u 新竞争环境我们如何驾驭客户与竞争

u 精准化营销时代

u 客户、需求、利益、价值

u 精准化客户成交路径

第二单元：竞争对手分析与掌控客户认知 

u 客户关键购买价值因素分析

u 业务能力比较分析

u 客户关系能力比较分析

u 如何超越对手:竞争对手的项目销售策略分析

u 竞争对手分析

u 为什么要进行竞争对手分析

u 竞争对手分析的内容

u 识别公司的竞争者

u 项目/市场竞争形势图

u 识别竞争者的战略

u 判定竞争者的目标

u 评估竞争者的优势和劣势

u 评估竞争者的反应模式

u 设计竞争情报系统

u 搜集数据资料的渠道

u 竞争对手资料搜集的方法-公开渠道

u 竞争对手资料搜集的方法-非公开渠道

u 如何给客户建立竞争性认知

u 案例：竞争性分析图与工具应用

   第三单元：精准化客户销售机会分析

u 组织化购买的特点

u 中国企业组织化购买的特点

u 外资企业组织化购买的特点

u 民营企业组织化购买的特点

u 如何在客户塑造优势 

u 客户购买环境与客户组织特点分析

u 客户分析要素

u 客户需求与客户发展中的焦点

u 客户购买的三个层次

u 价值建构

u 项目利益

u 竞争差异

u 你卖的是价值,而不是项目      

u 客户的关注点梳理与排序

u 如何确立客户利益价值树

   第四单元：以客户为中心的的三个“功夫”

u 一课：客户分析与客户发展

u 谁是我们的客户“引路人”

u 客户购买的决策过程

u 客户在购买中的考虑因素

u 客户现状分析

u 客户需要我们提供什么

u 客户的价值评估系统

u 客户分析关键要素

u 如何有效确定客户需求

u 评估和筛选准客户

u 二课：如何做好售前“讲师包”

u 掌握全面的“知识包”

u 制定充分的策略计划

u 有效的准备流程

u 营销前的四个影响力设计

u 三课：如何有效接触客户

u 分析客户的组织特性

u 梳理客户内部关系

u 寻找关系“按钮”

u 准确确定客户关系中的“角色”

u 定位客户角色与关系发展计划

u 如何影响客户对您的态度

u 如何让客户对您产生期待和兴趣

第五单元：掌控客户成交的三个“推进”

u 一推进：专业的呈现吸引客户

u 项目呈现的方法

u 项目呈现的技巧

u 项目演示的要点

u 识别客户的异议

u 二推进：如何成功打动客户的“需要键”

u 说服客户的原则

u 要善于聆听客户说话

u 多听少说的好处

u 多说少听的危害

u 如何聆听

u 了解或挖掘需求的具体方法

u 客户需求的层次

u 销售员和客户的四种信任关系

u 挖掘决策人员个人的特殊需求

u 说服客户的策略

u 说服客户的步骤

u 说服客户的技巧

u 说服不同人际风格的客户

u 分析不同客户的人际发展类型与关系维系

u 三推进：如何驾驭销售障碍

u 解决销售障碍的原则

u 解决销售障碍的策略

u 解决销售障碍的方法

u 解决各类障碍的细节

第六单元：如何**细节服务推进客户关系

u 如何做好客户的优质服务

u 处理客户不满的原则和技巧

u 客户忠诚度

u 保持客户忠诚度的要素

u 客户价值方程式

u 创造性服务思考

u  构建全面的客户服务系统 

u 客户关系管理12项策略