**板块：认识自我

1、深层的自我——价值观测试

2、什么是价值观

人类的两大主题：生存与发展，即活着和更好的活着。那什么是“更好”？“更好”是一种感觉或感受，感觉是一种主观的体验，所以人生就是体验。我们对事物的“评价”，就是我们的价值观。

3、人类行为动机——趋利避害，即追求快乐、逃避痛苦。

如：女人为什么化妆？——遮盖瑕疵、获得别人注意。

第二板块：销售口诀

1、什么是销售？

A销售是如何把产品卖好，属于执行范畴。包括：行销、推销、坐销、促销、会员日等；而营销是如何让产品好卖，属于策划范畴，如需求调研、客户定位、价格定位；

B销售是了解顾客需求并满足顾客需求的过程。了解顾客需求就是了解顾客的购买价值观。

什么叫购买价值观？顾客购买产品时，对他来讲很重要的参照点，就是他的购买价值观。如有人在乎价位，有人在乎质量，有人在乎服务，等。每个顾客在乎的点都不一样；所以，要想打动顾客，就要先了解顾客的价值观。

C销售=价值交换，商业的本质是价值的交换。客户买的是价值，即好处。只有价值大于价格时，顾客才会购买产品。

2、销售流程口诀

售前准备三个一， 选对池塘钓对鱼； 邀约客户不能等，取得信赖是前提；产品价值要塑造， 

勿让客户存异议； 缔结成交要自然， 售后服务超满意；要求客户转介绍，利国利民利自己。

（1）售前准备三个一

v 一流的形象、一流的状态、一流的产品。

（2）选对池塘钓对鱼；

v 客户5A资质：有需求、有购买力、有决策权、有时间、有认可度。

v 千万不要把时间浪费在非准客户上。

v 用一句话描述谁是你的客户？如：团队规模100人年产值1000万以上的中小型企业的人力资源经理。

v 根据自己的行业，自行制作《客户5A资质表》。

（3）邀约客户不能等，

v 邀约客户六个字：吸引，投其所好。

v 供大于求的时代，顾客的需求是瞬时的，所以要快速跟进。

（4）取得信赖是前提；

v 一回生二回熟，三回四回做朋友，五回六回谈销售。

v 信赖：专业（产品）、状态（精神）、人品（道德）。

（5）产品价值要塑造，

v 只有价值大于价格时，客户才会掏钱。

v 价值包括：内在价值和外在价值。

（6）勿让客户存异议；

v 准客户三大抗拒：价格、质量、服务

v 非准客户三大抗拒：没时间、没兴趣、不需要

（7）缔结成交要自然，

v 成交信号：瞳孔放光、音量突然加大、不断强调问题<讨价还价>

v 二选一问成交：现金还是刷卡？要一个还是两个？定金还是全款？

（8）售后服务超满意；

v 用心服务,让客户感动，直到想回馈你为止。

v 服务是销售的开始，不是销售的结束。

（9）要求客户转介绍，

v 转介绍时机：在顾客使用产品后，提供服务，服务到顾客感觉“太棒了”时。

v 当客户想回馈你时，要说：你真要谢我的话，给我介绍几个客户比啥都好啊。

v 种庄稼原理：春种、夏长、秋收、冬藏。

（10）利国利民利自己。

v 你好、我好、大家好，遵循三赢原则，不要做伤害国家和社会的事。

第三板块：NLP沟通密码

没有人能说服别人，也没有人能被别人说服，人都是自己把自己说服。

1、理解层次

v愿景——梦想、使命、生命的意义

v身份——我是谁、我想成为什么样的人

v信念——为什么做、评价的标准

v能力——怎么做、选择、方法

v行为——做什么、做的过程和步骤

v环境——时、空、角、人、事、物、地

2、检定语言与模糊语言

v检定语言

v模糊语言

3、先跟后带

v先接纳，后引领。如：我听到了，我明白了，我理解了，我认同…，同时，我…

4、上推下切平行法

v上推——找出行为背后的动机，即信念和价值观

v下切——找出实现价值的具体方法、对方内心更细微的成分

v平行——找出实现价值的其他方法、引导对方注意不同的可能性

5、换框法

v意义换框——事情本无意义，意义都是人加上去的。从消极转为积极。

v环境换框——同样事件在不同环境下，意义不同。找出有利于价值显现的环境。

第四板块：绝对成交8步骤