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侯凤麟

商业银行金融产品专业营销实战训练(侯凤麟老师)

侯凤麟 / 实战派金融管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程背景

销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低! 客户貌似总是不太相信我们,生怕被我们忽悠,到底应该怎么做? 产品销售心理压力巨大,卖不出去时着急,好容易卖出去了,可市场一旦波动,核心客户就成批套牢和流失,更着急! 不了解客户需求不能有的放矢,探寻客户的投资偏好和资产状况,客户又很敏感 产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文,无奈! 不了解客户需求不能有的放矢,探寻客户的投资偏好和资产状况,客户又很敏感! ……

课程目标

★能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的服务关系; ★学会构建客户的金字塔结构,提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性; ★懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”; ★懂得处理理财产品营销中客户的典型异议,收获高效成交7大绝招 ★懂得如何给客户导入理财观念,产品成交之后的压力得到有效化解 ……

课程大纲

**单元:分析篇

一、银行营销角色分析(1h)

【反思】:角色认知测评,我工作的角色是什么?

1、银行产品推销员的表现

【案例分析】:投资理财产品推销的普通销售情景与劣势

2、银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责

【案例分析】:三种特征的营销模式正反对比

3、如何传递理财顾问的专业与动机

【视频讨论】:银行产品需要怎样的营销方式

【总结】:我今后该如何定位自己的工作角色?

二、客户心理分析(1h)

【反思】:我的工作有什么价值?

1、客户的终身价值与成交价值

2、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析

【讨论】:客户需要个人客户经理带来什么?

【讨论】:猜猜客户的心里话?

【总结】:我今后该如何扮演理财顾问的角色?


第二单元:顾问式营销流程导入(0.5h)

【反思】:我之前是怎么做客户营销的?

1、客户会谈准备

2、理财顾问角色的开场白

3、顾问式客户需求探寻与分析确认

4、顾问式产品配置与呈现

5、成交促成

6、后续跟进


第三单元:顾问式营销技巧篇

一、客户会谈准备(1h)

【反思】:我之前的客户面谈做了哪些准备?

1、面谈准备工作的作用

2、客户信息收集与潜在理财需求分析

3、销售工具准备

【案例分析】:理财产品与银保产品潜在客户的销售工具准备

4、客情关系建设道具准备

【案例分析】:老客户客情道具准备

【改进】:今后我会怎么做?

二、顾问式开场白(1h)

【反思】:我之前是怎么做面谈开场的?

1、开场白的三大忌讳与三大目标

【视频讨论】:西游记片段 

2、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点

【话术导入】:客户感知非常棒的开场白

3、顾问式开场白的脚本策划

【练习】:开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户

三、顾问式需求探寻与分析确定(1.5h)

【反思】:我之前是怎么做客户需求探寻的?

1、需求探寻行为与销售动机的关系

2、个人理财客户的典型需求

【工具导入】:《客户理财生命周期产品配置图》

3、顾问式寻求探寻的四项关键任务

4、顾问式需求探寻流程四步走

【案例分享】:优秀客户经理需求探寻话术汇编

5、需求探寻的脚本策划

【案例分析】:客户主动需求的陷阱

【讨论】:如何识别客户对具体理财产品的评估能力

6、本环节典型异议处理

【练习】:如何有效导入理财观念

四、产品配置与呈现(1h)

【反思】:我之前是怎么呈现产品的?

1、产品配置与组合的作用与要点

2、投资理财产品呈现三步曲

3、产品呈现关键技巧

定位、结构化、情景化、双面传递

4、一句话产品呈现技巧

【话术示例】:网银一句话呈现

【练习】:VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计

5、产品讲解FABE法

【话术示例】:结算通卡FABE呈现

【练习】:基金定投、银保产品FABE呈现

五、交易促成(0.5h)

【反思】:我之前是怎么做成交促成的?

1、临门一脚应该怎么理解

【讨论】:一个好的求婚技巧,就可以娶到心仪的女孩么?

2、成交的潜在好时机

3、成交的风险控制

4、“牧之牌”高效成交7大法宝

【成交练习】:客户很想购买,但是又担心风险?

【成交练习】:客户想买,但表示要跟家人商量?

六、后续跟进(0.5h)

【反思】:我之前是怎么做后续跟进的?

1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

2、基于产品利益本身的跟踪如何做?

3、基于情感关系本身的跟踪如何做?

【案例观摩】:写给高端客户的一封信

【练习】:成功营销的客户该如何跟进?

4、如何收集客户的意见,并予以处理?

5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍

【讨论】:后续跟进的“3个1”工程


第四单元:实战演练篇

一、基金套牢客户如何营销(1h)

【零售银行真实个人客户背景信息】

1、导入本类客户面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结

二、只存款不理财的客户如何营销(1h)

【零售银行真实个人客户背景信息】

1、导入本类客户面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结

三、主动来网点询问理财产品的客户如何营销(1h)

【零售银行真实个人客户背景信息】

1、导入本类客户面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结

四、答应要买产品却迟迟未成交的老客户如何营销(1h)

【零售银行真实个人客户背景信息】

1、导入本类客户面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结


第五单元:互动总结篇

师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

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