在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法，掌握系统化营销运作才是使营销立于不败之地的法宝。人们总是愿意与他们认识、喜欢、信任的人做生意。这是“关系营销”的本质——欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《关系营销》！

1、挖掘大客户的需求； 2、充分掌握大客户的采购决策行为； 3、掌握关系销售方法，并逐步更新自身的销售观念； 4、打破旧有思维模式，建立以关系为导向的销售思路； 5、学习关系营销技巧，用于实践，通过关系营销，提升销售业绩。

**部分：关系营销

一、关系营销的理念

1、什么是关系营销？

2、关系营销的内涵

3、案例：马狮集团的关系营销

4、关系营销的特征

二、关系营销的关系管理

1、关系营销成功的必要条件

2、组织顾客与供应商之间的买卖关系类型

三、战略联盟

1、战略联盟的利益

2、资料分享：可口可乐寸麦当劳与迪斯尼之间的战略联盟

3、决定战略联盟成功的因素

4、战略联盟管理所面临的挑战

5、战略联盟在中国的实践

6、资料分享：中国家电行业首次出现战略联盟 

7、案例讨论：华东汽车饰件厂 

第二部分：关系营销客户框架

一、客户需求分析

1、客户需求的差异化

2、把握客户的真实需求

3、客户需求分析方法

4、案例分析：IBM为华为支招

5、知识点总结与问题测试

6、分享：透析韦小宝的关系营销学

二、客户期望值分析

1、顾客价值期望的形成

2、顾客让渡价值

3、顾客让渡价值管理

4、顾客期望值管理

5、案例分析：肯德基如何管理顾客期望值

三、客户价值细分

1、客户生命价值

2、客户价值分类

3、客户价值细分的步骤

4、案例分析：青山农场的顾客价值策略

四、客户识别

1、识别单个客户的信息

2、客户识别过程

3、对客户数据信息库的要求

4、保证客户数据的准确性

5、案例分析：泰国东方饭店客户识别设计

五、客户关系层次定位

1、基本交易关系

2、被动式关系

3、负责式关系

4、主动式关系

5、伙伴式关系

6、案例分析：SafewayandCo的客户关系策略

六、基于客户关系的营销战略

1、交换关系的类型

2、关系发展的过程

3、实施关系营销的步骤

4、建立关系的结构

5、顾客关系营销战略

6、案例分析：联想的关系营销

第二部分：关系营销基本思路

一、什么样的大客户才是“好”客户

（1）客户天生是不平等的吗

（2）选择“好”客户的三大标准是什么

二、惠顾客户与顾客保留项目

1、获取可持续竞争优势

2、顾客保留项目的传统模型

3、理解顾客的行为与态度

4、融入关系营销要素

5、案例分析：北京京伦饭店如何保留客

三、对服务进行投资

1、增值服务的两个基本特征

2、增值服务的精选

3、增值服务的战略改变

4、案例分析：网吧如何实现增值服务

四、对顾客进行投资

1、增加顾客技能

2、顾客投资的关系影响

3、顾客投资的关系结果

4、案例分析：摩托罗拉大学培训顾客

五、对内部人员进行投资

1、人员是关系营销的基础

2、界定关系网

3、员工——员工关系

4、员工——顾客关系

5、员工——公司关系

6、案例分析：台积电用心做员工关系

第三部分：关系营销策略篇

一、致力于顾客信任

**、信任是关系的基础

2、顾客信任方程式

3、成为客户的信任对象

4、促成客户与企业共享信息

5、案例分析：细微的信任

二、顾问式服务策略

1、掌握不同客户的兴趣、偏好和需求

2、成立专业顾问团队

3、量身定制地解决顾客问题

4、案例分析：职业点菜师的顾问式服务

三、一对一服务策略

1、一对一服务过程

2、一对一服务的实现

3、提供个性化服务

4、案例分析：海尔电脑的服务护照

四、超值体验服务策略

1、超值服务体验

2、超值服务技能

3、超值服务与顾客满意度

4、案例分析：海尔提供超越顾客期望的服务

五、一站式服务策略

1、什么是一站式服务

2、一站式服务的核心理念

3、全程服务

4、案例分析：深圳电信一站式服务

六、战略联盟策略

1、战略联盟的内涵

2、战略联盟的前提条件

3、战略联盟运作形式

4、战略联盟运营策略

5、战略联盟的注意问题

6、案例分析：东芝公司的战略联盟策略

七、课程总结