课程单元

重点内容

备注

模块一：大客户管理概论

1、大客户管理产生的背景——变化

² 竞争性日趋激烈

² 大客户自身日益成熟

² 增值销售机会较多

² 与客户建立长期的合作关系

精彩演讲

案例分析

2、大客户管理的概念

² 销售影响阶梯

专业拜访者-价格销售者-产品销售者-满足需求的销售者-值得信赖的合作伙伴

² 大客户管理的定义

² 大客户管理的应用范围

模块二：大客户管理体系

1、设定目标

² 与目标设定相关的核心要素

ü 业务问题

ü 实现途径

² 设定目标的工具与方法

ü 评估区域市场的长期变化的趋势

ü 销售流程与购买流程的比较

ü 销售目标与客户潜力发展的匹配

精彩演讲

案例分析

小组讨论

2、锁定大人物

² 大人物的购买决策角色与需求分析

² 客户内联系网络的建立与拓展技能

ü 调适行为风格匹配客户个人需求

ü 了解客户的内部关系构建

ü 建立目前大人物关系网络

ü 拓展新的销售关系网络　

课程单元

重点内容

备注

实操练习

客户决策角色的鉴别练习

课堂练习

课程单元

重点内容

授课方式

模块二：大客户管理体系

3、分析因素

² 销售影响因素的分析

² 大购买标准的确定

² 竞争分析（独有与共有利益）

² 销售机会的评估

ü 是否存在销售机会

ü 是否有能力参与竞争

ü 是否能赢

ü 是否值得赢

精彩演讲

案例分析

小组讨论

4、整合策略

² 竞争策略

² 整体推进策略

² 内部合作及获取支持

ü 协调团队合作

ü 确保沟通顺利进行

ü 获取跨部门的支持

精彩演讲

案例分析

小组讨论

5、采取行动

² 获得里程碑式的成功

ü 制定阶段性销售目标

ü 解决方案的制定及价值呈现

ü 销售进程的推进

² 销售冲突的解决

² 销售关系的维护

ü 维系销售关系的途径

ü 维系销售关系的技能

² 销售失败的处理

ü 销售失败的原因分析

ü 销售失败后的跟进

² 制定评估计划

ü 目标及其衡量标准回顾

ü 目标达成情况评估

ü 存在的问题及解决方案

课程单元

重点内容

备注

实操练习

销售机会评估练习

课题练习

课程单元

重点内容

授课方式

模块三：大客户销售流程

**步：销售准备

1、销售人员“盲、茫、忙”问题解析

2、成功解决问题的金三角

A、态度三角

B、行为三角

C、技巧三角

3、做职业转型人

金牌销售的三业：定位、形象和专业

精彩演讲

案例分析

小组讨论

第二步：关系建立

1、信任的三大基础

身份（五同）、过程（时间与事件）、体制（知名）

2、初步友好关系建立三招：好话、好意、好处

3、深度信任关系建立三招：

A、寻找认同（语言、肢体、情绪、理念）

B、专业提问（简单问题、二选一问题、设定好问题）

C、发挥影响（互惠 喜好、知名 从众、承诺 稀缺）

第三步：发掘需求

1、需求的本质：销自己售观念买服务卖好处

2、理想的模糊与变化 现实的满意和不满

3、需求动机的两面性（快乐与痛苦）

4、需求定位-SPIN手法

问现状 问困难 问影响 问解决

5、潜在需求与现实需求的转化套路

认同-植入-替代

课程单元

重点内容

备注

实操练习

《你的名字》趣味练习

《我们的SPIN》沟**程模拟练习

课程单元

重点内容

授课方式

模块三：大客户销售流程

第四步：产品推荐

1、产品介绍与价值塑造

2、产品的理性价值与感性触动

3、理性价值展示3大技巧

A聚焦核心利益

B转化FABE技巧

B复杂问题简单化

4、感性触动展示3大技巧

A展示

B体验

C想象

精彩演讲

案例分析

小组讨论

第五步：化解异议

异议处理-认同、区分、转换

（认同、植入、替代）

1、情绪认同

2、异议区分

3、立场转换

异议处理的LSCPA法

◆L——倾听（LISTEN）

◆S——分担（SHARE）

◆C——澄清（CLARIFY）

◆P——陈述（PRESENT）

◆A——要求（ASK）

投诉处理五步法

止怒、区隔、转移、定性、补偿

第六步：促单成交

1、影响客户认同的6大影响力秘密武器

A、互惠式让步法

B、承诺一致催眠

C、社会认同引导

D、喜好和一致性

E、知名带来顺从

F、稀缺增加紧迫

2、五给促单成交法

A、制造静态推力：给信心成交法

B、制造动态推力：给价值成交法

C、制造利益推力：给诱惑成交法

D、制造障碍推力：给障碍成交法

E、制造潜在推力：给行动成交法

小组讨论

课程单元

重点内容

备注

实操练习

案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？

课题练习