前言：

Ø 大堂经理目标客户群分析

Ø 理财经理目标客户群分析

Ø 对电话销售的正确认识

Ø 电话营销目标的设定

**篇:电话中的关系建立——资金盘活、促进销售

Ø 未成交的客户

ü 在电话中让客户喜欢上您

ü 与客户瞬间拉近关系的绝招

ü 首次接触关系建立点（**次接触）

ü 后期跟踪关系建立点（2-5次的接触）

ü 关系建立工具分析

Ø 已成交的客户

ü 时时电话关注老客户动态

ü 提供更好的理财方案建议

ü 特殊日子的关怀（生日、节日）

ü 拓展沟通话题，提供个性化服务

第二篇：成功电话邀约——资金盘活、促进销售

Ø 打电话前的准备

ü 锁定客户群

ü 外呼脚本

ü 外呼心态

ü 外呼工具及环境

ü 声音感染力的训练

Ø 有吸引力的开场白

ü 开头语体现你的专业素质

ü 开场白脚本中的亮点呈现

ü **次接触开场白设计

ü 后期跟踪开场白设计

ü 已成交老客户电话接触开场白

Ø 深度挖掘客户需求

ü 挖掘客户需求的工具

ü 四层提问挖掘客户需求

² 信息层提问

² 问题层提问

² 影响层提问

² 解决问题层提问

案例：利用四层提问挖掘客户对现有资金的盘活

案例：四层提问挖掘客户对基金、保险产品的销售

Ø 产品亮点呈现

ü 提炼**吸引客户的亮点

ü 体验介绍法

ü 分解介绍法

ü 价值提炼法

ü 客户见证法

Ø 客户异议处理技巧

ü 客户异议处理的万能法则

ü 4大沟通技巧巧妙解决客户异议

² 倾听

² 同理

² 引导

² 赞美

ü 常见客户异议及挽留技巧

² 我再考虑一下

² 我不需要

² 我很忙,没时间

² 我要跟家人商量一下

² 我对理财没有兴趣,再说吧,我再看一下

² 等我有需要的时候，再联系你吧

² 有时间去网点看看再说吧

² 这个产品其他银行也有,我也接到类似电话

² 你们分红能保证是多少的吗？

² 我没钱，不感兴趣

² 你们银行都是骗子，我不相信

Ø 专业的结束语

ü 为下一通电话做铺垫

ü 让客户满意的结束语