科技型企业的大客户销售过程中，商务呈现是必备的环节，可是在现实营销活动中，大部分企业的售前支持工程师以技术语言跟客户交流，导致优秀的产品和解决方案，让客户没法理解，不能产生共鸣，难以达成销售，因此，科技型企业的售前支持和销售部门急需高效商务呈现的思维、技能和方式方法的训练。 售前支持人员和销售人员主要靠图文展示、应用场景、案例剖析、语言表达来打动客户，赢得客户对我们所提供的产品或方案的认可，进而达成销售，所以提高售前工程师和销售人员的客户思维能力、应用场景再现能力、语言表达能力等的商务呈现技巧十分重要。

提高销售人员的客户思维能力 提升销售人员的商务呈现技巧 提升销售人员的语言表达能力 转变语言思维逻辑和表达形式

【课程大纲】

开场：团队建设（30分钟）

分组-团队展示-自我介绍

每人2页（5分钟）PPT（用大白纸写）（30分钟）

一、以我为中心向以客户为中心的思维转变

1、以我为中心的具体表现和突出特征

2、如何进行思维转变

3、以客户为中心的思维训练

4、以客户为中心的组织再造

5、以客户为中心的考核机制

6、以客户为中心的业务流程

7、倾听客户并确认的需求

8、理解客户需求，展示建议方案

二、用客户听懂的语言表达我们的意图

1、挖掘客户痛点——分析客户的问题和困难，

2、发现客户机会——结合客户所拥有资源分析客户的机会

3、给出建议方案——以讲故事方式给出客户建议方案

4、经典案例分享——找一个类似的客户案例深度分析

5、制定行动计划——给出客户如果选择建议方案所需要的行动计划

三、达成销售经典的四部曲

1、知道——让客户知道我们的产品、方案、公司和团队

2、明白——让客户明白我们的优势、经验、资质和做法

3、相信——让客户相信我们的实力、资源、价格和保障

4、行动——让客户冲动完成采购的流程

第二天：

四、语言表达基本理论

1、对表达对象的分析

2、解决表达中的紧张和口误

3、丰富表达内容

4、语言表达修辞应用

5、语言表达的一般套路

五、提升语言表达能力的方法

1、正确理解客户想法和意图，了解客户需求

2、转变语言思维逻辑，站在客户角度思考问题

3、转变语言表达词汇，表达出让客户能够听懂的语言

4、结合案例讲解思维逻辑在语言表达中的重要性问题

5、转变语言表达词汇，表达出让客户能够听懂的语言

6、 结合案例讲解思维逻辑在语言表达中的重要性

六、提升语言表达技巧的方法

1、从“声、形、势、行、视、态”等方面进行讲解

2、结合案例讲解如何转变语言表达的方式

七、实战训练（每小组15-20分钟，点评5-8分钟）

每组选取1个工作实际案例（ppt或产品说明书），引导学员按照所学内容进行表达，自身谈体会收获，学员间进行互评，加深印象。教师进行点评指导，**系统训练，提升营销人员语言表达水平，转变语言思维逻辑和表达形式