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郭朗

《置业顾问客户沟通技巧训练》

郭朗 / 房地产高级策划师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 石家庄

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课程背景

人的本质,就是社会关系的总和。 经济社会的所有关系,最终都会集中在人际交流层面,房地产销售亦概莫能外。房地产行业,是坚持人本位、洞察人性、明了人心,为提供更好生活体验而服务的行业。沟通,是置业顾问从事房地产销售职业最重要的工具;良好的沟通,可以使置业顾问更多获得客户认可,一次次刷新销售业绩;沟通的技巧,已成为置业顾问持续提高销售业绩必须掌握的技能。 消费者行为学认为,消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要,而将沟通技巧与这些心理需要结合起来,就会打动他们,让他们改变态度。置业顾问的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式,这种需求往往是隐含的潜意识。有技巧的沟通就是瞄准说服对象的潜意识,将潜意识转化为一种动力。 房地产行业变革在轰轰烈烈地发生,商业模式、营销模式、开发模式、融资模式都有无数创新人士在实践。但无论怎么改变、如何创新,企业以销售为龙头,销售以成交为目标,成交依赖于置业顾问与客户的沟通,这都是颠扑不破的真理。置业顾问掌握实效的沟通技巧,更有利于获得稳定的销售业绩。那么,现在,欢迎你走进“房地产营销实战体系”课堂!带着你的团队和你的希望,我们共同分享房地产“置业顾问客户沟通技巧训练”课程。

课程目标

1、提高房地产销售人员的职业素养; 2、强化房地产销售人员的业务技能; 3、掌握房地产销售常见客户的购买心理和促成技巧。

课程大纲

课程大纲

课程开篇

模块一   房地产营销中的客户沟通

**章  置业顾问客户沟通时的关键技能

第1节   发现客户需求

第2节   洞悉客户真实需求

第3节   价值链接需求

第4节   成交客户沟通技巧

案例研讨:实效沟通技巧——请客户帮忙

第二章   销售就是沟通说服

第1节   沟通说服的5个步骤

第2节   沟通说服的关键

第3节   沟通说服要善于引诱

第4节   衡量置业顾问销售能力

案例研讨:她用游艇卖房子。

第三章   房地产营销的销售原则

第1节   销售就是要了解人性

第2节   购买权力的掌控者

第3节   专注和坚持是成功者智慧

案例分享:非开期,一个置业顾问有一天卖了10套房子。

模块二   房地产营销沟通

**章   沟通就是问问题

第1节   提问的两种方式

第2节   提问的要点

情景模拟:提问的控制性测验

第二章   提问的技巧

第1节   单刀直入

第2节   连续肯定

第3节   诱发好奇心

案例研讨:成交亿万富翁。

模块三   封闭式提问技巧训练

**章   封闭式提问的妙用

第1节   试探客户

第2节   打开局面

第3节   引导方向

第4节   应用法则

第5节   双重束缚

案例研讨:封闭式提问会话术

第二章   封闭式提问训练

第1节   封闭式提问应用要点

第2节   封闭式提问训练要求

情景模拟:封闭式问题提问技巧

模块四   九宫格提问技巧训练

**章   九宫格提问要点

第1节   九宫格提问逻辑

第2节   九宫格“确认”的难点

第3节   专业型客户的应对策略

第二章   九宫格提问训练

第1节   九宫格提问实质

第2节   九宫格提问步骤

情景模拟:九宫格提问技巧

模块五   受训置业顾问所售楼盘营销分析与提升

**章   SWOT分析

第1节   优势、劣势分析

第2节   机会、威胁分析

第3节   利益分析

第二章   客户沟通技巧

第1节   封闭式提问问题设计

第2节   九宫格提问要点提炼

模块六   课程回顾和总结



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