【课程对象】

   企业营销主管；

   企业一线营销员。

【授课方式】

实战方法＋案例分享＋角色扮演＋互动讨论＋全面演练

【理论讲授】

   理论是空洞的；

   实用的，才是**的

【案例讲授】

   每一个故事，都是一个传奇；

   真实的，才是有益的

【学员收益】

l 把握营销的概念，懂得营销的真谛；

l 把握企业做大做强的核心机理；

l 知道中国市场是机会**大的市场；

l 掌握一流的营销是卖感觉、卖标准；

l 企业怎样从插位到升位，怎样以小博大；

l 知道一流的营销是渠道王中王的理念；

l 知道一流的营销不仅有战略规划，卖出去才是硬道理

【课程大纲】

**部分 金融业营销实战

（1.5天）

一、营销是什么？

（分享）营销部和销售员的“苦”

（分享）：我的营销和销售经历

（互动讨论）：说出你的困惑

l 什么是营销？

（视频）：观音的营销

（互动讨论）观音营销的启示

二、中国市场是营销的天堂

（一）下面的镜头告诉我们什么？

l 美国的三片（薯片、影片、芯片）

l 韩潮来袭（韩剧、韩装......）

l 日本的高科技（松下、佳能、尼康......）

l 德国的严谨（汽车......）

l 法国的浪漫（葡萄酒、香水......）

l 中国（茶、饮料、鞋、冰箱......）

（二）为什么中国企业大而不强？

不是质量不好！

不是价格太高！

而是不会营销！！！

（三）为什么中国品牌叫不响？

贵州的空气；

中国的大包子

（四）为什么我们在努力做而做不好？

企业有营销部

我们也有销售团队

我们也打广告

为什么效果不好？

（五）营销的真谛

中国企业一切问题的根源就是我们不会营销！

营销就是怎样把产品卖出去！

中国市场是机会**大的市场！中国是营销的天堂！

（六）中国金融业市场分析

l 国家战略分析

l 金融市场分析

l 消费者分析

三、一流的营销卖感觉

l 吃

（案例）：肯德基PK中国快餐

l 穿

（视频）：观音卖袈裟

l 住

（案例）：北京九华山庄

l 行

奔驰、宝马、沃尔沃......

l 用

舒肤佳、飘柔......

（思考）：金融业卖什么感觉？

四、一流的营销卖标准

（讨论）：美有标准吗？

（案例）：国美的标准

l 我与国美

l “国美”名字的由来

l 国美的广告定位

l 国美标准的定位是家用电器**全、**实惠

（案例）：可口可乐PK百事可乐

（思考）：金融业的标准分析

五、一流的营销从插位到升位

l 没有加不进去的塞

（案例）：361度的插位和升位

（案例）：王老吉的插位和升位

（思考）：金融业怎样以小博大？

六、品牌营销的制胜宝典

l 品牌是什么？

   海尔、公牛、飘柔、舒肤佳、沃尔玛柒牌、蒙牛、联想......

l 品牌的本质

品牌就是获得消费者（顾客）认知！就是将差异放大再放大、重复再重复！

l  什么是好名字？

好名字的是与品牌定位一致的名字！

l 究竟什么是好包装？

l 究竟什么是好广告？

（思考）：金融业品牌制胜宝典

七、一流的营销渠道精准定位

（案例）：统一集团的亚洲定位

（案例）：新东方的留学英语定位

（分享）我的培训定位

（思考）：金融业的渠道定位5部曲

八、微信营销

（一）微信利好分析---错过微信，你不是错过一个时期，你会错过一个时代

（二）金融业微信营销的七种利器

（三）金融业微信营销的应用

1、微信平台搭建

2、微言微语---10类打动人的微信宣传语

（个人提升）：

本专题，会告诉您金融业微信营销的平台搭建和宣传推介。

九、营销的策划

（一）会员折扣---价格促销策划

（方案1）降价加打折——给顾客双重实惠

（方案2）超市购物卡——累计出来的优惠

（二）会员性别促销

（方案3）赠之有道——满足女顾客的“心”需求

（三）广告促销

（方案4）搭顺风车——以小搏大的捷径

（四）节点促销

（方案5）新年红包——春节礼品促销

（五）服务促销

（方案6）有求必应——想顾客之所想

（个人提升）：

本专题，会告诉您营销的策划方案的设计，明确营销的主题，倍增利润。

第二部分 金融业销售技巧

(0.5天)

一、一流的营销是产品绝对成交

（一）卖什么---销售无技巧，功夫在“磨刀”

1、成功销售，我们准备什么？

卖什么？---产品定位、卖点准备

卖给谁---客户准备

怎样卖---技巧准备

（案例）：魔力鸟---穆里尼奥的成功秘诀

2、超速行销法则---17′04″法则

（小节讨论）：

你有过哪些成功和不成功的销售？

（个人提升）：

本专题，启示我们真正的销售真谛在于周密的准备。

（二）角色定位

1、我就是销售顾问

2、用“心”销售

l 积极主动的心态

（案例）：墨子训徒

l 双赢的心态---维护自己的利益，站在对方的立场

（案例）：国美销售的123法则

l 关心---设身处地的为他人着想

（案例）：酒店的小纸条

l 自信的心态---永不放弃

（案例）：**后一秒崩盘

3、要包装，不要伪装

（小节讨论）：

定位自己了吗？

（个人提升）：

本专题，会告诉您如何定位自己，用 “心”销售。

（三）商务礼仪

1、你的礼仪价值百万

（视频）不合适的礼仪

2、电话预约礼仪

3、握手礼仪

4、肢体语言礼仪

5、交谈礼仪

6、道别礼仪

（情景模拟）

设定场景，分组参与。

（四）市场调查

1、没有调查就没有发言权

2、实地调查的应用

3、网络调查法

4、抽样调查法

（案例）：国美市县级店面设立的调查方法

（五）客户定位

1、客户是什么？

（现场讨论）客户是什么？

（个人提升）：

客户喜欢专业、知识丰富、关心客户的销售顾问。

2、谁是我的客户

l 现实客户

l 潜在客户

l 内部客户

l 外部客户

3、客户的文化差异

（案例）：两男一女在荒岛

本专题，会告诉您怎样认识客户，发展客户。

（六）客户的需要

1、人的需要分类

（案例）：女人的九种类型；男人的十大特点。

2、了解客户需求的2大公式

3、客户需要什么？---安全？质量？健康？美丽？

（案例）：我与徐公谁美

（七）高效沟通技巧

1、高效沟通的四要素

l 心态

l 关心

l 诉求

l 主动

2、影响沟通的四个条件

（现场互动）：撕纸游戏

3、与客户沟通的六大技巧

4、高效沟通的50句话术

（八）金融业成功谈判

1、谈判的五字真诀

l “观”---有效沟通的基础

（案例）：刘邦封赏

l “听”---永远要倾听

（案例）：丘吉尔的外交辞

（案例）：售楼小姐的忽悠

l “赞”——听君一席话，胜读十年书

l “问”——学会提问题

l “说”——说到合理

2、 谈判中说话“五不要”

3、 谈判中说的三大原则

（案例）:渔夫和巨魔

l 谈判中说的十大魅力

二、电话销售技巧

（一）电话营销成功的三个阶段

（二）客户的拒绝

1、客户为什么会拒绝？

2、客户的拒绝等于什么？

3、金融业应对拒绝的五个利器

（讨论）：

今天你被拒绝了吗？

（三）电话营销的核心机理

（四）金融业电话营销的实战技巧

1、让客户喜欢你的八条理由

2、加油站业电话营销的十条小提示

（五）电话营销实例

（现场模拟）：

拿起电话说的**句话。

（个人提升）：

本专题，会告诉您一切的营销都要重视实战，正视拒绝，学会运用通讯工具达到电销的目的。

三、客户投诉处理

1、客户为什么会投诉？

2、客户的投诉等于什么？

3、金融业应对投诉的五个利器

（小节讨论）：

今天你被投了吗？

（个人提升）：

本专题，会告诉您正视投诉，应对投诉的技巧和心理准备。

四、服务规范

（互动讨论）

l 为什么新客户增长缓慢？

l 为什么老客户常有游离？

l 为什么市场渗透不理想？

（一）服务！服务！！服务！！！

（二）让顾客感动的三种服务

（三）金融业服务的四项跟踪

   本专题，会告诉您如何建立客户关系，赢得品牌信誉！