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李俊

顾问式销售技巧

李俊 / 销售人才复制讲师

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课程大纲

传统销售模式在新环境下的挑战:

营销理念升级:促销推销---合作双赢

客户:希望我们从产品提供商---解决方案提供者

潜在需求:只有**挖掘和引导才能转为现实需求

同质化:建立紧密型合作关系是竞争的新方式

渠道效率:使客户进入我们的模式

培训时间    2.0天

课程大纲

**部分   销售面临的挑战

n 销售的方向

n 客户面临的风险

n 销售对话的难点

n 了解客户需求的重要性

n 发掘客户需求的策略


第二部分   什么是顾问式销售

n 现代市场营销环境的特征

n 新营销时代的客户特点

n 顾问式销售对企业的意义

n 顾问式销售与传统销售模式的根本差别

n 顾问式销售的理念


第三部分   顾问式销售的八步走

n 销售自己――创造交流的气氛,获得信任

l 创造轻松、和谐的交流环境才有真正的沟通

l 获得信任,才能真正影响他人

l 拆迁人与人之间的心墙

l 解除人防御和战斗的武装

l 轻松愉快的开场白

l 催眠、同步、超步

n 了解客户需求――为了解而问,设身处地的听

l 人的行动法则

l 怎样才能做成一单生意?

成交=需求 决策人 资金 销售沟通

l 判断优质客户的法宝:MAN法则

l 问的注意事项

l 提升聆听能力

发掘客户需求、激发客户需求——SPIN技巧

n 制定产品解决方案并确认

l 产品介绍的**重要方法――FBAE陈述原则:

F-特性:(Features) A-优势:(Advantages)

B-利益:(Benefits) E-证据:(Evidence)

l 证据的获得途径

l 根据人脑运作原理介绍产品(服务)

l 产品或价值塑造

l 产品呈现及简报技巧

1)如何以客户为中心做方案陈述――FAB法则

2)金字塔原理与倒金字塔原理

3)关联性陈述

4)希腊式等演讲结构

n 客户异议的处理

l 传统的异议处理观念

l 客户拒绝的本质

l 真正导致异议的原因

l 价格异议的处理

l 异议的防范胜于处理

n 客户跟踪策略

l 定位客户关键人物

l 展开商务公关,投其所好

l 把握关键人物职业状态

l 透析关键人物沟通风格

l 全方位提升关键人物的支持度

l 利用跟踪的十大策略强势跟进

n 客户销售谈判策略

l 大客户销售谈判策略-----如何有策略的让步并达成一致

n 成交

l 如何让成交水到渠成

l 如何克服成交恐惧

l 解除客户对产品的抗拒

l 成交信号觉察

l 假设成交

n 客户关系管理

l 售后服务

l 扩大购买

l 重复购买

l 转介绍

l 实施阶段客户维护策略---如何确保持续的成功




顾问式销售大纲二

课程大纲

**部分   认识顾问式销售

n 什么是“顾问式销售”?

n “顾问式销售”与一般销售的区别

n “顾问式销售”的特点

n “顾问式销售”学习方法

n “顾问式销售”指导方针

n 销售人员五问

n 顾问式销售人员的正确认识

n 顾问式销售的适用范围

n 顾问式销售人员的角色

n 顾问式销售人员与价值创造

n 顾问式销售人员应有之心态


第二部分   制定顾问式销售拜访计划

n 关心焦点

n 所关心的业务问题

n 中间商

n **终用户

n 设定拜访目标的原则

n 有效的开场白

n 成功的开场白

n 强化来访的目的

n 信赖维持的支柱


第三部分   确定客户优先考虑的问题

n 问题的类型

n 开放式及封闭式问题

n 顾问式销售提问策略

n 咨询性的问题

n 何谓SPIN模式?

n 如何开发需求


第四部分   阐述并强化产品利益

n 特性及利益

n 强化利益点

n 展现增值利益

n 增值利益

n 四种增值利益

n 增值利益量化法则


第五部分   获得反馈并作出回应

n 取得客户反馈并做出反应

n 取得客户反馈的方式

n 处理负面反馈

n 负面反馈的类型

n 未能赢得客户的四大原因

n 了解客户的障碍

n 顾问式销售方式

n 如何建立信任

n 建立信任的行为

n 如何发掘需求

n 了解客户动机:任务动机和个人  动机

n 发掘需求的提问范围

n 发掘需求的有效聆听

n 如何有效提案

(有效提案SAB、邀请客户参与、提案的关键时刻、积极主动出击 、提案中的异议处理-LSCPA原则)


第六部分   获得承诺

n 何时获得承诺

n 如何获得承诺

n 重述决策者优先考虑的问题

n 获得反馈

n 按客户优先考虑的问题阐述关键的利益

n 要求决策者做出承诺

n 请求决策者做出承诺

n 成交协商

n 等值交换


第七部分   拜访后分析




顾问式销售大纲三

课程大纲

**部分   顾问的准备

n 基础准备—心态准备、专业知识准备(研讨)

命运方程式:结果来自于行动,行动来自于思想(活动)

销售中售的是观念(研讨)

列出产品的优势观念

卖产品前首先卖的是自己,顾问的品质决定顾问的销售高度

买卖过程中买的是感觉

信赖感建立

五大同步建立,和顾客同步思维

n 销售是用问用“问”去卖,不要用“说”去卖。

1.有效的倾听。80%的时间应由顾客讲话。

2.问的原则:先问简单、容易回答的问题。

3.问题类型:背景性问题   难点性问题   暗示性问题

n 思导图助你成为信息专家

1、思维导图基础学习

2、画出客户的思维导图

3、记忆顾客名字特征


第二部分   销售基础流程图

n 做一定的调查和分析(研讨)

l 不可批评竞争对手,

l 不良客户分析,选择质优客户

l 比较产品的四个要素

1)点出产品的三大特色

2)举出**大的优点

3)举出对手**弱的缺点

4)跟价格贵的产品做比较

l 了解顾客、了解需求。

1)关键是彻底了解顾客的价值观,然后再正确的提出解决方案。

n 产品介绍:

l 顾客买结果,所以不卖成份。

l 如何说?

l 帮助顾客创造价值

钱是价值的交换 顾客购买的是价值观

顾客价值观分类:家庭型:模仿型:成熟型:社会认同型:生存型:混合型:

了解4种思维模式:配合型、同中求异型、异中求同型、折散型

n 异议处理:

l 解除前先预防,未等顾客提出反对意见之前(如价太贵),就加以“解除”

l 三种苹果:

l 所有的抗拒点,都**“发问”解决。

9大常见异议:

1)顾客说:就要考虑一下。

2)顾客说:太贵了。

3)顾客说:市场不景气。

4)顾客说,等一下(拖延)。

5)顾客:能不能便宜一些。

6)顾客说:别的地方更便宜。

7)顾客讲:没有预算(没有钱)。

8)顾客讲:它真的值那么多钱吗?

9)顾客讲:不,我不要……


第三部分   顾问心态瓶颈突破(活动、冥想)

n 使命

n 信念

n 态度

n 价值观


第四部分   顾问成交(研讨演练)

n 富兰克林成交法

n 售后服务确认成交法

n 二选一成交法

n 确认单签名成交法

n 沉默成交法。

n 对比原理成交法

n 回马枪成交法。

n 假设成交法:


第五部分   请顾客转介绍

n 给你价值,令你满意

n 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值

n 他们是否与你有一样的品质,本身也喜欢这样的服务产品?

n 请写出他们的名字好吗?

n 你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)

n 赞美新顾客(借推荐人之口)

n 确认对方的需求

n 预约拜访时间。


第六部分   售后服务

n 做售后服务,不如做售前服务。

n 服务的决窍:唯一的决窍:定时回访。

n 与顾客亲善活动的技巧

n 超出顾客的期望值。

n 改变自己,拥有世界**服务行为。


第七部分   综合运用:(情景演练)

n 运用一天所学,综合演练销售实战


(全文完)




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