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李俊

新零售终端销量突破S6制胜系统

李俊 / 销售人才复制讲师

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课程大纲

课程背景

门店生意不好,怎么办?是品牌没有拉动力?是店员能力不行,还是产品价格定得太高?在产品同质化条件下,同类门店的竞争越来越激烈,顾客都喜欢货比三家,面临消费习惯的挑战,我们应当如何应对?静下心来,先想想下面的问题:影响顾客购买的因素是什么?客流量?如何提高客流量?进店率?如何提高进店率?还有成交率?客单价?忠诚度?等等。究竟如何实现这些指标,门店业绩才能真正持续提高。

课程收益

n 有效掌握新零售终端持续增长的赢利模式。

n 学会系统辅导零售商生意增长的方法。

n 迅速扩大品牌在零售终端的市场表现。

n 掌握提升终端销量的多个维度。

n 迅速拉动零售终端销量。

n 带回一套快速提升终端销量增长的工具系统。

n 有效掌握推动单店销量增长的关键KPI指标。

培训对象:经销商、店长、厂家

培训时间:3.0天

课程大纲

**部分   零售门店遇到的挑战

n 门店销量增长遇到的瓶颈

n 决定门店销量的七项KPI指标

生意额=客流量×入店率×接触率×体验率×客单价×成交率×回头率  

n 零售商的两条出路:猎人?农夫?

n 零售门店赢利模式老化带来的挑战:

什么是赢利模式?

零售商赢利模式老化了吗?

新零售时代如何打造富有竞争力的门店赢利模式?

第二部分   SI-销售氛围营造系统

n 店铺招牌

n 橱窗设计

n 宣传物料

n 证书使用

n 堆头整理

n 产品展示

n 灯光照明

n 阶段音乐

n 气味选择

n 环境卫生

第三部分   S2-人力资源管理系统

n 挑选**优秀的士兵

l 高薪请来的 “空降兵”为什么都 “水土不服”?

l 自己求贤若渴,但外面的人才在哪里?

l 怎样让经销商企业内部高潜质的人才脱颖而出?

l 优秀士兵的标准是什么?

l 优秀士兵进入经销商团队的渠道有哪些?

l 选拔优秀士兵的方法有哪些?

l 优秀员工的阳光心态:忠诚、敬业、责任、团队

n 岗位职责及工作流程是否明确

l 何谓作战有序

l 专业的人干专业的事:组织设计

l 萝卜和坑:定岗定编

l 让听得见炮声的人指挥战斗:汇报层级和管理跨度

l 程序正确保证结果正确:用流程屏蔽风险

l 用军规解决一类问题

n 培养制度是否完善

l 员工培养≠员工培训

l 新员工特训营:加入公司的 **堂课

l 导师辅导:教练传帮带

l 项目练人:给员工一个独立展示的舞台

l 轮岗培养:让未来领导者经历不同岗位的历练

n 激励机制是否合理

l 绩效考核

ᅳ 业务团队的绩效考核

ᅳ 找到考核的关键指标

ᅳ 让关键指标落地的考核方法

ᅳ 后台员工的绩效考核

ᅳ 管理者的绩效考核

l 激励体系设计

ᅳ 多样化的需求

ᅳ 薪酬很重要,但不是唯一的需求

ᅳ 吸引与保留优秀士兵的 “全面报酬”

ᅳ 给薪水多少合适

ᅳ 如何调薪

ᅳ 奖金如何发放

ᅳ 如何用企业文化经营人心、凝聚团队?

ᅳ 怎样提升士气,让员工感觉有奔头?

ᅳ 如何加强情感联系,让离职员工 “好马也吃回头草”?

ᅳ 合伙人制度及股权激励

第四部分   S3-渠道开发系统

n 隐形(装修公司、设计师、水电工)渠道的显性化管理

l 调研摸底

l 业务拓展

l 业务维护

n 工程渠道的拓展

l 工程项目前期准备

l 工程项目执行阶段

l 工程项目后期运作阶段                                                                    

n 网络分销渠道开发

l 区域保护

l 区域营销政策的制订

ᅳ 价格政策

ᅳ 返利政策

ᅳ 订货、付款政策

ᅳ 发货、运费政策

ᅳ 业务人员差旅、通讯、业务费用标准

ᅳ 薪酬及考评政策

ᅳ 售后服务政策

ᅳ 渠道资源互补

n 向“两栖”进化:试水网络渠道

l 电商开始向传统经销商示好

l 试水电商的切入口

l 微信营销

n 店面零售渠道

l 天龙一步 - 未雨绸缪

n 自己:快乐的工作状态、良好的形象、工作用品

n 产品:将产品擦拭一新、注意产品摆放的角度和高度

l 标签是否完备、各类产品库存量

l n 天龙二步- 待机迎客

n 正确的迎客语言和动作是什么?

n 市场拦截的方法:决胜于千里之外

l 天龙三步- 接近顾客

n 老顾客的迎接方法

n 陌生客户的接近方法

l 接近顾客的**时机?

l 如何观察顾客的一动一行?

l 接近顾客的四大方法是什么?  

l 如何赞美顾客?

l 接近顾客的注意事项是什么?

l 如何保持即亲密又安全接触的距离?

n 销售片段演练

l   天龙四步- 挖掘需求

n 如何挖掘顾客的需求?望闻问切

n 销售是问出来的:问对问题赚大钱

l 如何针对本行业设计开放式问题、封闭式问题?

l 提问的技巧是什么?

l 确定客户的冰箱需求需要问哪些问题?

n 顾客类型分析及应对

l 顾客权力分析(判断谁是决策人)

n 销售片段演练

l    天龙五步- 产品推荐

n 产品生动化展示的攻心策略

n 如何有效引导和鼓励顾客体验

n FABE产品展示法则应用

n 如何有效激发顾客购买(占有)的欲望?主动提出,透过证据说服您的客户

n 销售片段演练

l    天龙六步 -异议处理

n 深刻认识异议:嫌货的才是买货人

n 了解客户产生异议的真正原因

n 一般都会有哪些异议?如何处理顾客的异议?

l 关于价格的异议

l 关于款式的问题

l 关于品质的问题

l 关于服务的问题

n 离别前的博弈:我还要到别的品牌比较一下(我再看看、我考虑一下)

n 销售片段演练

l 天龙七步 - 绝对成交

n 一定要由顾客说买单时,我们才开单吗?

n 成交的关键在于要求——顾客的购买信号

n 成交方法

l    天龙八步- 情感建设

n 解决的问题:“谢谢,再见,欢迎下次光临!”

n 交易完成后的注意事项

n 请顾客转介绍

n “美”程服务

角色扮演:导购实战情景角色扮演 学员点评 讲师点评

l   角色扮演

n 导购实战情景角色扮演 学员点评 讲师点评


第五部分   S4-产品管理系统

n 产品选择

n 品类划分

n 库存管理

n 滞销品管理


第六部分   S5-市场推广系统

n 方法一:促销

l 促销目的

ᅳ 扩大品牌影响力

ᅳ 提升销量

ᅳ 抗击竞争对手

ᅳ 推广新品

ᅳ 消化库存

l 完成厂家促销的关键点 /

ᅳ 促销费用对接

ᅳ 促销对象对接

ᅳ 促销配额的分配

ᅳ 促销分工对接

ᅳ 促销流程对接

l 自行促销的门道

ᅳ 针对消费者的常规方法

ᅳ 针对渠道的常规方法

ᅳ 经销商经典促销

ᅳ 自行促销的注意事项

l 门店促销策划五步曲:

确立促销目标  

选择促销工具  

制定促销方案  

检验、实施所制定方案  

评估促销效果

l 小组演练:如何成功策划与组织一次门店促销活动?

n 方法二:市场拦截

l 地点

l 工具选择

l 人员要求

n 方法三:小区推广

n 方法四:不同产品间的联合推广(跨界、异业联盟)

n 方法五:新媒体推广投放(自媒体、微信、社群)


第七部分   S6-客户关系管理系统

n 客户关系管理的意义

能降低企业维系老客户和开发新客户的成本

能降低企业与客户的交易成本

能给企业带来源源不断的利润

能促进增量购买(转介绍)和交叉购买

能提高客户的满意度与忠诚度

能整合企业对客户服务的各种资源

n 客户关系管理的战略框架

l n 利用工具,保证对客户定期关注

1、客户分级

1) 为什么要对客户分级

不同的客户带来的价值不同

企业必须根据客户的不同价值分配不同的资源

不同价值的客户有不同的需求,企业应该分别满足

客户分级是有效进行客户沟通、实现客户满意的前提

2)如何分级——分级的指标

关键客户

普通客户

小客户

案例分析

2、客户档案

1)客户关系管理与客户档案的关系

2)客户档案的具体内容

案例分析

l n 团队协作,加强客户情感帐户建设

1、公司层面

2、 销售人员层面

3、 客户心理特征分析

关键人物的几种类型

关键人物的性格特点分析

l n 心灵按摩,建立客户投诉处理系统

1、认识客户投诉

思考讨论:

客户是……?什么是客户投诉?

你觉得客户投诉对企业有什么意义?

1)客户投诉的定义

2)客户投诉的产品原因及分类

案例分析

3)客户投诉对企业的好处

拼图游戏: 优质客户服务意味着

4)投诉的四个阶段

5)投诉处理人员的核心能力

处理投诉的沟通技巧

处理投诉时的情绪控制

6)正确处理客户投诉的原则

案例分析

2、有效处理投诉的步骤和方法

难缠客户的谈判策略

3、客户投诉处理的实战练习(设计相关案例安排学员现场演练)

4、预防系统,主动收集客户声音,加强客户对话

5、加强事后改善跟进,推动问题得到**终解决

l n 客户的流失与挽回

1、客户流失的原因

2、如何看待客户的流失

3、认真对待已经流失的客户

4、流失客户的挽回技巧

(全文完)

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