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闫治民

政府型大客户销售实战技能提升训练

闫治民 / 营销实战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 郑州

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课程背景

1.闫老师的培训理念是:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,实战能力全面提升。 2.闫老师有12年的一线实战经验与培训经历,先后为中国南车、中国北车、铁建重工、日本富士通、美国惠普、青岛海尔、西门子、美的等数百家著名企业提供培训与咨询服务。

课程目标

理解政府型大客户销售与传统大客户销售的区别 掌握与政府型大客户交流与沟通技巧 掌握对政府型大客户的实战销售技巧 提升与政府型大客户的关系维护能力

课程大纲

课程大纲

**章  政府型大客户销售概述

讨论:政府型大客户项目采购有什么规律?影响政府型大客户项目销售成功的关键因素是什么?

一、政府型大客户销售的特点

1、集体意见高层决策

2、高层意见主导结果

案例:与大客户基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局

3、流程复杂官僚作风

案例:某IT产品企业政府型客户销售心得分享

4、需求复杂多样

心得分享:政府型客户与企业型客户需求区别

5、价值关系双导向

案例:政府型客户销售的3Q困惑

二、政府型大客户销售营销人员应具备的素质

1、营销人员在政府型大客户面前的职业定位

2、顾问式营销人员的“三能”与“六个百问不倒”素质

案例:我在政府型大客户面前是如何以素质赢得项目订单的

三、政府型大客户营销模式创新

1、以4P为核心的产品导向型销售模式

2、以4C为核心的客户导向型营销模式

案例分析:王明的困惑

第二章 政府大客户的开发与沟通实效策略

一、政府型大客户销售的谋划

1、政府型大客户销售流程7个阶段:

2、政府型大客户销售的推进流程10大步骤

3、政府型大客户销售的8件武器

二、政府型客户信息调查与关键决策人锁定

客户内部组织结构形式

客户内部业务流程模式

锁定并接近关键决策人

心得分享:快速锁定关键决策人的六步法则

三、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

电话约见

直接拜访

情景模拟:如何成功约见客户

经验分享:我给客户打电话的经验

2、拜访客户的准备

时间上的准备

观念上的准备

形象上的准备

工具上的准备

讨论:拜访客户时需要哪些工具准备?

3、五种提高意外拜方访效率的方法

四、高效的客户沟通与谈判策略

1、太极沟通模式

建立信任

挖掘需求

产品说明

业务成交

经验分享:赢得客户信任的10个方法与12种开场白

经验分享:迅速赢得客户共鸣的四五法则

2、客户性格类型分析与沟通技巧

分析型

权威型

合群型

表现型

情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)

经验分享:与客户高层有效沟通的10大方法

3、**具实战性的销售2大工具

深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟:运用SPIN模式问询高层客户(6分钟)

针对政府客户的**具杀伤力的FABEEC销售术

情景模拟:用FABEC销售术对高层客户介绍产品(5分钟)

4、政府客户销售谈判中的10个应变策略

5、化解政府客户异议的8个方法

五、客户合作意向的积极讯号

非言辞的讯号

言辞的讯号

情景模拟:项目谈判过程对抗演练

第四章 政府大客户关系营销与客情维系技巧

一、中国式政府大客户销售与客户关系本质

1、什么是中国式大客户销售

中西方人性分析

中国式大客户销售特征

案例:某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

信任

利益

双赢

3、政府大客户销售中的客户关系误区

把交情等同于客情

没有关系做不成业务

搞定老一搞定一切

4、客户关系的四个层次

亲密关系;

面对面关系;

品牌关系;

疏远关系;

5、客户关系推进三步曲

得共鸣

送人情

拿成果

心得分享:让客户欠下你人情的7个关键

心得分享:如何对目标人物建立持续客情关系

心得分享:客户的正当个人需求把握与满足

案例:IBM政府客户销售成功之道给我们的启发

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