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课程大纲
**章 企业与大客户关系现状分析
企业与大客户关系现状
对立型厂商关系
主仆型厂商关系
松散型厂商关系
双赢型厂商关系
二、大客户的地位分析
快速消费品行业特征决定了其渠道模式不可能完全直销化
大客户的地位是无可替代的
企业依靠大客户经营的时代会长期存在
市场竞争需要企业加强与大客户的合作实现战略的双赢
三、建立厂商双赢的战略伙伴关系是厂商发展的共同需要
以往的厂商关系大多是交易型的
以往的厂商关系松散、脆弱甚至对立
要改变以往的交易型关系为伙伴型关系，实现双赢型关系
由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系
由“油水”关系变为“鱼水”关系。
四、加强大客户关系管理的重要意义
1、大客户的概念、特征（大客户不一定是销量大的大客户）
2、
大客户的地位（80/20原则）
3、大客户的管理原则
4、大客户的管理难点
5、大客户存在问题的反思
大客户选择与开发
一、大客户的选择标准
兴趣
激情
观念
能力
资金
网络
人员
大客户的开发流程
市场调研
市场细分
目标市场
市场定位
目标大客户
大客户拜访
大客户沟通
大客户谈判
交易实施
管理服务
三、五种提高意外拜方访效率的方法
四、约见大客户的方法
五、接近大客户的主要方法
六、拜访大客户的**时间
七、访后分析的程序
第三章 高效的大客户沟通策略
一、言语沟通策略
直言、
委婉、
模糊、
沉默、
幽默、
含蓄。
二、非言语沟通策略
目光、
衣着、
体势、
声调、
礼物、
时间 、
微笑。
三、大客户性格类型分析与营销技巧
1、分析型
2、权威型
3、合群型
4、表现型
四、大客户沟通的开场技巧
五、十二种创造性的开场白
第四章 高效的大客户谈判策略
一、大客户谈判难点分析与原则
二、大客户谈判模型设计（流程）
三、大客户谈判的5W1H技巧
四、与大客户谈判的注意事项
五、谈判让步十六招
六、处理大客户异议的十大技巧
七、大型分销商的谈判策略
案例分析：边打边谈---某品牌与大型分销商的成功谈判策略
情景模拟训练（随机挑选两位学员分别扮演大客户和厂商谈判人员，实景情模拟以下内容：区域、品种、价格、促销
第四章 与大客户建立双赢型战略伙伴关系实效策略
一、增强双方的沟通与信任
1、诚信是建立伙伴关系的基础
营销即是沟通
二、明确双方合作的基础和前提
志趣相投，利益相关
优势互补，资源共享
公平公正，平等对话（天下齐同）
利润的**大化（短期、长期）
利益的**大化（市场、品牌、能力）
三、双方重新审视对方的地位和关系
上帝？信徒！
外人？家人！
工具？伙伴！
利用？利益！
敌人？朋友！
四、加强大客户管理的十大策略
1、大客户档案管理
2、大客户区域管理
3、大客户渠道管理
4、大客户终端管理
5、大客户产品管理
6、大客户政策管理
7、大客户计划管理
8、大客户利润管理
9、大客户团队管理
10、大客户价值管理
案例：某企业卓越的大客户管理策略
五、为大客户提供周到的营销服务
体力服务向智力服务的转型
市场信息共享（行业、企业、竞争对手）
市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）
经营管理（内部管理、市场管理）
市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）
售后服务（产品配送、问题处理）
能力提升（组织变革、学习培训）
六、加强客情关系，密切双方感情。
产品的质量、功能、价格、利润等固然是吸引大客户经销产品的重要因素，但是情感也是保证大客户关系稳固的重要因素。
对大客户的感情投入虽然会起到非凡的效果，但必须建立在保证大客户有利可图的前提上，因为大客户与企业的合作是为了赚钱，而不是为了交朋友。
具体方法：
加强回访（业务员、中高层管理者）
及时处理市场问题
政策兑现及时到位
保证大客户利润达到预期
厂商联谊会、座谈会
节日慰问、领导走访、
业务员日常周到服务
优秀大客户评比物质和精神激励等。
七、提高大客户经营能力，实现双赢
1、分析大客户现状
2、提高大客户经营能力是根本
3、企业为大客户提供经营能力提升的智力支持。
八、现代大客户经营创新
1、大客户经营理念与思路创新
2、大客户的经营方法创新
3、大客户激励的方法
4、公司化－大客户经营体制创新
