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楚易

线上-经销商开发与管理

楚易 /

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课程背景

课程目标: 面对“硝烟弥漫”的区域市场,您是否有一整套完善的开发策略? 市场渠道下沉,要求精细化规范化,经销商该怎么开发? 在谁掌握了精细化渠道,谁就掌握了未来的现代营销时代,经销商关系该怎么管控? 每月销量上不去,经销商信心起不来;销量上来了又不听话,该怎么办? 大多销售经理无法与客户平等沟通,压销售任务方法笨拙,怎么办? 问题不能快速有效解决,客户怨声四起,经销商该怎么维护? 《经销商开发与管理》为你提供新形势下市场开发营销策略与方法

课程目标

课程目标: 掌握区域市场经销商的精准开发,掌握经销商开发前的准备 掌握市场调研的方式和区域市场的规划,掌握选择经销商的六大标准 掌握有效沟通的艺术和方法,掌握判断经销商优劣的九个方面 掌握从客户回答中整理客户需求的技巧,掌握介绍产品塑造价值的策略 掌握如何以客户为中心做好产品优势分析,提炼一针见血的产品卖点 掌握试水温预留让步空间,高效谈判快速成交的方法 掌握成交前、中、后的谈判策略,掌握报价、议价、降价的策略 掌握经销商管理的策略,掌握经销商客情关系维护的方法

课程大纲

课程大纲:

前言:“高度竞争时代”的营销核心理念:

主动服务营销之理念转型,势在必行

1、服务营销理念的转变

l 从传统以产品为导向,转变为以客户需求为导向

l 以创造满意度为目的,创造客户的增值价值。

2、营销转变的核心

l 从顾客需求的角度思考如何设计和研发产品

l 从顾客成本的角度考虑如何制定**合理的价格。

l 从顾客实现沟通的角度思考促销和推广的方式

l 从客户购买的便利性的角度来确定企业渠道的选择

3、客户体验品牌峰值四要素:

产品有形,服务无形;产品有价,服务增值!

**部分:区域市场经销商开发

一、认识一下经销商

1、什么是经销商?

2、经销商的类型如何划分?

3、什么样的经销制更加适合于我们自己?

二、建立以经销商为核心的销售策略的目的是什么?

目的一:解决市场开发中的四大问题

目的二:发挥市场中经销商的3大独特作用

目的三:经销商的角色与任务

三、理解了厂商关系才能让我们如鱼得水

1、建立正确观念正视厂商关系

2、业务人员在厂商关系问题上的认识误区

3、厂家和经销商之间的利益差异

4、厂商关系实质

5、厂商关系发展的四层次

6、厂商关系的细分五项原则

7、新时期下厂商关系的重新定位:深耕、合作、双赢、发展

四、选择和经销商合作的意义是什么?

1、我们为什么在进入市场时要选择经销商去操作?

2、市场选择经销商的实质是什么?

3、经销商在市场运营中为我们提供了什么?

第二部分:经销商开发的武功秘籍

一、市场开发经销商的前提是什么?

二、进入市场前我们首先做些什么?

1、明确我们的基本技能

2、知道经销商开发的基本步骤

三、经销商的调查

1、经销商选择的五大误区。

2、选择经销商的7个标准或是条件

3、经销商选择的三个核心条件

四、经销商选择的三步工作流程标准及示例 

1、**步:业务人员对当地市场各渠道进行全面调查,达到“知己、知彼、知环境”

l **三个指标做到知己

l **三个标准实现知彼

l **四个资讯来知环境

l 业务人员做到知己知彼知环境的好处

2、第二步:终端调查,寻找目标候选客户

3、第三步:经过充分准备与准经销商进行谈判,点燃其信心,激励其合作意愿

l 做好与经销商进行谈判前的4步骤、6动作准备工作

4、经销商10大问题调查结论揭示出

l 跟不上市场发展

l 与厂家无法合拍

l 自身无法做大

5、开发中判断一个经销商优劣的九大方面

五、优质经销商的选择

1、经销商选择的三大常见误区

误区一:预设立场

误区二:贸然拜访

误区三:不重视新经销商谈判,合作意愿煽动工作

2、经销商开发的四个指导方向

方向一:宁缺毋滥

方向二:德才兼备

方向三:策略匹配

方向四:门当户对

3、经销商选择的四个依循思路

思路一:选择经销商就像选员工,要严进宽出

思路二:选择经销商时考评要全面

思路三:选择经销商要与企业市场发展策略相匹配

思路四:大小权衡,合适的才是**的

4、经销商选择的六大选择标准

l 经销商选择标准一:行销意识

l 老式经销商为什么当年能迅速崛起?

l 现在这些老式经销商为什么又江河日下,渐渐衰退呢?

l 为什么新型经销商这几年发展迅速?

l 具体动作:三句问话,两小时观察

l 经销商选择标准二:实力认证

从四个动作分解进行经销商实力认证

l 观察门店规模

l 了解库房规模和库存资金

l 了解运力和网络知名度

l 了解经资金状况

l 经销商选择标准三:市场能力

l 了解下线网络和批发阶次

l 了解现在经销的品牌业绩&市场表现

l 查验与当地KA的客情

l 经销商选择标准四:管理能力

l 经销商选择标准五:口碑

l 了解同行口碑

l 了解同业口碑

l 经销商选择标准六:合作意向

从3个细节上观察经销商是否有意愿合作

l 细节一:对厂家人员是否热情接待

l 细节二:合同细节上是否讨价还价

l 细节三:是否关注并讨论产品毛利及后期市场运作

经销商选择工具:

工具一:经销商选择评估表

工具二:经销商基本情况调查表

工具三:拜访和协同拜访的行程计划表

工具四:客户拜访登记表

六、经销商选择残局破解

1、经销商选择的六大标准哪个更重要?

l 首先合作意向**重要

l 其次要看口碑

l 再次同时兼顾综合能力

l **后明确实力并非越大越好

2、时间紧迫,没时间慎重选择经销商怎麽办?

3、与新经销商合作后感觉“不好”怎麽办?

4、经销商的产品线长了好还是短了好?

5、选不到合适的经销商,或者好的经销商没有合作意愿怎麽办?

6、其它寻找经销商的怪招

选择工具:经销商评估表

第三部分:经销商谈判:激励合作意愿

一、经销商谈判的内功心法

心法1:做到心中有数

l 苦苦哀求没有用

l 让经销商看到“钱途”,他会来“求”你

心法2:营造谈判环境

l 带经销商去安静的地方

l 营造谈判氛围,避免客场作战

心法3:厚而不憨注重细节不讲江湖话

l 江湖话有哪些?

l 促销细节有哪些?

l 如果你的产品在当地知名度不高该如何与经销商谈判?

心法4:经销商谈判需要双向沟通

l 把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法

心法5:销售人员诱导经销商说出自己的促销计划

l 用“发问-赞美-再发问-肯定说法”方法

二、销商谈判具体“套路”

**步:业务员迅速建立专业形象

l 教你6招隐藏的技术套路第

l 隐藏的技术套路用完后经销商会对你产生是什么感觉呢?

第二步:让经销商感到安全

l 让经销商感到安全的十条理由

l 十大理由落实并进行动作分解

l 左勾拳:论证产品适合市场

l 右勾拳:论证产品比竞品有优势

第三步:让经销商感到一定会赚到钱

1、促销设计思路的差异

2、执行力差异

3、跨国公司的“神秘”促销方法

l 批发渠道压货

l 零售店铺货

l 超市渠道促销

4、上市促销方法,如何**沟通技巧加以演绎,化腐朽为神奇,加强说服力?

第四步:经销商谈判残局破解

1、经销商不断发问,你没有机会讲话怎么办?

2、常见异议回答

三、经销商谈判技巧

1、了解谈判

l 什么是谈判?

l 什么时候需要谈判?

l 谈判的目标

l 成功谈判者应该具备的素质

l 影响谈判的因素

l 谈判的金三角

2、了解经销商

l 经销商的特性分析

l 应对经销商要着重体现出

3、谈判中的实用方法

l “问”

l “听”

l “说”

4、谈判内容三大模块

l 业务谈判内容

l 客户异议处理

l 处理异议的几种级别

l 细化谈判描述

l 谈判描述的五大重点

5、客户谈判的成功与不成功两种结果应对策略

6、客户转介绍的流程

第四部分:渠道管理与维护

一、什么是经销管理?

1、客户**想从你这得到什么?

2、你**想从客户那得到什么?

二、经销商管理技巧之终端管理技巧

1、为什么要重视销售终端?

2、管理销售终端意义是什么?

3、终端生动化是什么?

4、专业陈列技巧

l 货架陈列

l 落地陈列

l 终端宣传物使用技巧

l 其它终端注意事项

三、经销商管理技巧之库存管理技巧

1、什么是库存管理

2、库存管理的原则

l 先进先出原则

l 警示即期品原则

l 保持前线充裕度,促进后线空仓原则

l 1.5倍库存法则

四、经销商管理技巧之应收账款管理技巧

1、应收账款产生根源是什么?

2、追款的正确心态

3、追款的基本原则

4、客户拒付的9种借口和应对策略

5、应收账款管理的12种方法

五、经销商管理技巧之销售管理技巧

1、销售状况管理

l 经销商的库存(进、销、存)

l 经销商网络客户(尤其是重点客户)的产品库存

l 销售信息

2、客户资料卡——有效的管理工具

3、销售计划管理

4、经销商(销售)评估管理

六、建立良好的客情关系

1、建立良好的客情关系能给我们什么?

l 彰显公司信誉

l 稳定已有客户

l 获得市场信息

l 增加销售业绩

2、服务管理的核心目的是树立你的专业形象

3、我们能给经销商些什么?

l 销售网络

l 销售管理经验

l 销售不同产品的收益

4、衡量经销商的市场、销售是否做得好,是否发挥出**绩效的标准

5、如何拜访老经销商?

6、拜访老经销商动作七步法则

第五部分:如何管理渠道冲突

一、渠道冲突管理

1、渠道冲突及其危害

2、渠道冲突的成因

3、减少渠道冲突的八条措施

4、渠道冲突的种类

5、管理渠道冲突的思路

6、导致渠道冲突的原因

7、渠道监控的主要方面

8、渠道冲突管理的主要措施

9、解决渠道冲突的典型方法

10、解决渠道冲突的根本之道

二、对串货的管理

1、串货的种类

2、串货的形式

3、产生串货的6大原因

4、区域经理防串货操作

l **步:找准县级代理商

l 第二步:公关县工商局

l 第三步:取舍终端网点

l 第四步:签订市场规范保证书

l 第五步:收取保证金

l 第六步:登记产品物流货号

l 第七步:收集串货、砸价信息及证据

l 第八步:请工商局打假

l 第九步:杀一儆百

l 第十步:收编“敌军”

5、对恶性串货的处理

l 迅速表明态度

l 了解状况

l 高度重视

l 因症施治

三、冲货、砸价治理

1、串货砸价的治理的心态----- 狠

2、打击冲货的基本技巧

3、冲货、砸价的类型

l 良性冲货

l 仇家冲货

l 经销商库存太大冲货

l 空白市场区域冲货

l 带货冲货

l 批发商冲货

l 黄牛党冲货

l 死冲货

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