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秦庆中

农业银行基金营销实务训练营

秦庆中 / 国家高级理财规划师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

课程大纲

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课程时间:4天,共24小时

课程对象:内训师

课程背景:

“训练营”是一种高强度、高密度、高绩效的内外兼修的强化培训活动体系。培训统计数据表明,该体系在提高参与者的专业销售能力,重塑思维模式,审视市场,改善绩效考核,起到巨大作用;但是培训过程中需要双方协调统一、知行合一,唯有这样才能培训落地,达到时效。

培训师特针对农业银行学员推出了“基金营销实务训练营”的培训模式,涵盖如何强化银行一线基金营销实务的落地性,用综合销售的眼光与心态寻找潜在基金客户、基金客户需求的挖掘模块、关键利益的阐述及基金客户关系的管理与维护等。在这一模式下,实战训练是培训的主基调,农业银行学员在培训中将接受现场辅导,疑难解答,实战演练,专业课程等一系列的培养与训练,从而达到银行营销巅峰王者的目标。

课程目的:

1、针对农业银行从业人员对基金实务管理客户的全面开发,转变产品导向为需求导向的金融营销模式;

2、基于不同基金客户个性化需求提供专属服务,以实际需求为重点,把握关键时刻,掌握增存量基金客户深度发掘开发的技巧;

3、改变传统基金营销观念,提升农业银行内训师基金销售服务意识,深化农业银行零售实战服务的流程,打造一支高效的内训师服务团队。

授课方式:

1、室内授课 理论精讲 实战演练

2、互动式教学 体验式教学

3、团队学习 案例教学

课程大纲:

开篇:基金营销高手实务思维定位

1、基金营销对内训师实务全能定位

2、对基金行业及价值投资的意义与价值

3、当前经济新常态下的银行业基金销售市场现状思考

讨论思考—你是否具备做银行基金销售潜质?

互动群体测评 – 分组自测习惯、能力、天赋责任

主篇:基金营销高手实务“八式”训练

**式:农行网点基金销售营销实务训练

1. 对网点中高收入客户需要解决哪些基金问题

                          客户基金基础知识通俗化营销

                          案例实战:“话术宝典”

                          农行销售基金定义      农行销售基金类别

                          农行销售基金特点      

2. 对网点中高收入客户群体基金产品的核心要点

                           案例实战:“话术宝典”

                           基金投资与经济环境关系        基金投资与政策环境关系

                            基金投资与市场环境关系

3. 网点营销基金高效型的实战应用

不同生命周期的客户分析

案例实战:

不同生命周期客户匹配基金实战方案话术宝典

不同财富积累阶段的客户群体分析

案例实战:

不同财富积累阶段的客户匹配基金实战话术宝典

4. 情景训练秘籍

☆ 专属秘诀:

a) 1分钟基金沟通秘诀

b) 面谈基金沟通要点与常见弊端

c) 电话基金沟通要点与常见弊端

☆  实操情景模拟

a) 打客户手机好?还是办公室电话好?还是家里电话好?

b) 客户电话时间?上午?下午?中午或晚上?

c) 模拟演练:邀约话术


第二式:市场基金推广营销实务训练

                           1、网点基金营销环境的有效识别

                          网点规模与基金销售定位

                          网点周边基金营销资源

                          基金营销影响力中心识别

                           案例实战:中海某小区物业与某银行的合作

                     2、网点客户管理的三三法则

                          不同客户定位的营销策略

                           案例实战:分组研讨农区、社区、商区、商圈等特定区域基金策略

                         3、互联网 基金客户导向营销策划四部曲

                            设计用户体验         提高用户参与

                            培养用户习惯变隐形需求为显性需求

                            案例实战:分组自选基金客户群体进行互联活动策划具体研讨

                            4、基金营销六巧板的巧用与搭配

                            路演营销

                            案例分析:江苏银行走进社区发围裙

                            节日营销

                           案例分析:小粽子包出大感觉

                            事件营销

                            案例分析:《存款保险制度》社区宣传与问答

                             跨界营销

                           案例分析:某银行联合小区周边店面运营商

                           走访营销

                           案例分析:识别非法集资,真客户服务

                            兴趣营销

    案例分析:社区模拟炒基比赛


第三式:基金沙龙营销实务训练

1. 基金沙龙营销原理

     基金沙龙邀请客户对象投资偏好分析

    为什么要分析本网点基金客户的投资性格?

     案例实战:  大概率驱动基金客户群体行为特点

                           小基民成长历史展示

2. 基金沙龙营销实战关键点

沙龙客户群基金财富观念

沙龙客户群基金投资周期

沙龙客户群基金配置流程

     案例实战:农行单只基金前后两年季度投资收益率波动分析工具

                         农行单只基金年度10大重仓股操作思路分析工具

                         农行单只基金季度持仓10大股票波动分析工具

                         农行单只基金年度投资行业配置操作思路分析工具

3. 基金沙龙营销主题设计

画龙点睛目的,借鉴互联网标题党

引发中等收入基金客户“痒点”“痛点”

     案例实战:流行“农行基金池”本地组合设计思路与定位

4. 基金沙龙营销主讲师资、主持、会务组等

 

5. 基金沙龙营销邀请对象

客户分类分群

风险管控分群

主讲观念产品及工具

当前经济形势与产品配比

6. 基金沙龙营销的利弊


7. 案例实战:

设计一个我们自己的营销基金沙龙

第四式:多渠道合作营销基金实务训练

1. 互联网思维创新渠道合作思考

2. 基金客户群体换位思考

3. 可以合作的对象和场所

证券公司渠道:

股票市场及依托经济形势分析:

保险公司渠道:

基金投资工具及其产品核心运行分析

理财公司渠道:

理财产品核心定价与同类化产品分析

4. 案例分析:

头脑风暴“对策与思路”

5. 案例分享

   结合本地区特点制定可行性多渠道营销实务方案策划

第五式:顾问式服务营销基金实务训练

1. 如何顾问式服务营销

2. 基于中等收入基金客户群体财富管理目标定位

3. 中等收入基金客户群体财富管理配置步骤

4. 中等收入基金客户群体投资组合策略模型分析

5. 常见基金投资组合策略三种策略方法比较分析

6. 提升和改进自己基金服务品质的**方法

7. 案例分析:设计实用顾问式服务基金营销方案

8. 案例分享:根据模拟家庭案例设计基金方案




第六式:基金客户关系管理的营销实务训练

1. 基金客户关系的五个阶段

2. 基金客户关系的精髓

3. 如何考量基金客户价值与 基金客户忠诚度粘性关系

4. 中等收入客户基于财富管理核心问题基金应用分析

案例实战:

“富一代”面临财产保全问题时候基金作用

“二代”财产分配与传承问题时候基金作用

基金方案在孩子教育规划中的位置

养老问题基金组合配置作用

旅游问题基金组合配置作用

5. 案例分享:

       制作顾问式基金客户服务方案


第七式:基金客户“圈子文化”营销实务训练

1. 突破圈子销售成功秘诀

2. 圈子群体转介绍理由

3. 基金老客户的心理活动分析

4. 基金老客户介绍新客户的五个层次

5. 案例分析

      设计基金圈子营销策略

                     第八式:基于基金实战的网点实务综合报告训练

                          1、基金客户基础信息

                          2、基金客户财务布局

                          3、基金客户实务注意事项

                         4、基金客户实务编制应对技巧

                        案例分享——家庭基金实务营销综合报告编制

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