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陆鸣

集团客户行业信息化项目推进与销售团队管理

陆鸣 / 通信运营商营销管理与渠道运营专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 山东

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课程大纲

【课程背景】

后4G时代,全国移动用户达到近14亿,4G客户预计2018年年底超10亿,由流量经营转向流量红利时代,社会渠道线上 线下实体渠道的新零售模式的诞生,大数据云计算的蓬勃发展,NB-lot基站的升级和建设,万物互联与AL的蓬勃发展,社会各行业对数字化产品,lct,lot的解决方案的需求日益明确并不断增长,提高市场占有率,提升业务收入,深化业务转型,着力保持良好发展势头。在战略实施层面的各级营销单元,必须紧紧围绕战略实现思维转型、管理转型、营销策略转型、渠道转型,基于以上背景,立足于通信行业未来发展趋势与当前使命,还原于通信市场营销管理落地实战所必需的综合技能。

【课程目标】

1.有效帮助集团主管管理团队从人、业务、流程三个层面来把控项目和客户

2.有效帮助政企团队提升销售赢单率、项目利润率、客户关系健康度。

【课程关键词】

实际工作中,我们常有这样的困惑:

客户已做过两轮产品考察了,居然又取消了本年度的采购计划

拿到的标书一看就是比照对手的参数来写的,就算把价格放到底,也难有机会

都说大客户销售就是要搞定人,可是,该搞定谁?如何搞定?所有的人都能搞定吗?都该搞定吗?

都说要做出差异化,可是,产品高度同质化,公司实力也差不多,价格也没有明显优势,所谓的差异化到底从哪而来?

课程从以下3个关键词展开,解决实际问题,提升政企信息化项目的赢单率:

1、人(客户经理):

采购是由人决定的,搞定了人也就搞定了人

客户出于个人利益决定买谁的,利用组织利益说服他人

**五维分析,看清个人动机

2、业务(产品经理)

客户当然要**的产品和方案,可是,这个“好”取决于客户的感受,对于不同的人来说,”好“的含义不同。

**标准树立,打击竞争对手

**价值分析,确定对不同的采购者如何展现方案

3、流程(项目经理)

政企信息化项目采购分为不同的阶段,每一个阶段客户要解决的问题不同

在不同的采购阶段,做正确的销售动作。

【培训对象】

【授课形式】

结合通信行业信息化项目销售的真实案例讲解,工具实用、简单、有效,符合实际工作场景,确保培训内容能转化落地,学员易于使用、乐于使用。

集团主管、县分经理,要客经理 、产品经理、项目经理

【培训课时】

   两天,每天6课时

导论:通信行业发展趋势与精准策略

一、销售中的道法术

大客户销售的特点

大客户销售常见的错误

大客户经理的五项修炼

二、移动互联网时代的国家导向分析

1.总理为何提出互联网

2.主席提出的一带一路与信息化发展的关系

3.互联网 与现代化生活

4.国家信息化发展战略刚要解读

5.信息流引领下的资金流、物流、人流

案例1:社区蔬菜店 互联网

案例2:健康看护 互联网

案例3:红领个性定制化(工业2025)

二、传统企业拥抱互联网的四个步骤

1.传播

2.销售

3.业务

4.企业

案例:货运公司的成长史

三、移动互联网时代运营商的五大机会

四、移动运营商面对新进精准对手的颠覆模式

1.B2C(数据流量经营)

2.B2B(行业解决方案)

**单元:信息化项目客户采购行为分析与商机评估

一、政企信息化项目的采购流程

真的要买吗?——客户确认需求阶段

买谁的好呢?——客户评估企业方案阶段

真的要和这家合作吗?——客户解决**终疑虑阶段

承诺的做到了吗?——客户安装实施阶段

二、销售流程

表格:客户不同决策阶段销售方销售策略对比

三、商机评估

信息收集

商机评估

常规进入路径

成功进入策略

机会分析

机会四维度分析

工具1:商机评估四象限

策略定位

要不要打这个单?投入多少资源?

目前竞争态势如何,胜算是多少?

工具2:开局定位九宫格

案例复盘

第二单元:需求深挖阶段的针对人和事的销售策略

概念导入:需求的定义

明确需求与隐含需求

业务需求与个人需求

需求分析

工具3:需求的瀑布链分析

一、人的需求定位

如何分析客户内部不同位置的人的不同需求

马斯洛需求

关注点

联系多少

对我方态度

创新变革

案例分析1:绘制客户的五维分析图

工具4:个人需求五维分析工具

二、客户绩效分析的CVB模型

如何将方案与每个人的关注点相联系

高层KPI:关于客户的级别评定、市场地位、业务收入

客户业务意向:客户项目或业务策略的描述

运营KPIS:每个流程或功能单位的KPI

科室/职能部门

行业信息化解决方案:公司的建议或解决方案可以提高客户流程或业务

工具5:客户的CVB模型

三、战术定位

找对人、做对事

需求深挖的方法

宏观:哪个人我可以做关系?哪个不可以做?谁已经是竞争对手的人了?

深入研究决策核心层和内部政治关系地图

工具:信任与影响力网格

工具:客户关系改善 计划表

第三单元:标准设定与项目实施策略

一、方案如何呈现

方案呈现的形式

方案呈现的方法:故事打动客户

工具6:惠普白板

二、影响客户的决策标准的四种方法

局势领先之设定标准

确认服务的差异化指标

设定服务的差异化指标权重

根据差异化指标选择评估各家方案

局势落后之设定标准

反客为主

偷梁换柱

鱼和熊掌

调虎离山

如何**支持者树立决策标准

案例分析:如何梳理和改变决策标准

工具7:客户采购的决策分析表

三、解决疑虑阶段的销售策略

客户为什么会有疑虑

如何察觉和解决疑虑

案例分析:如何解决客户疑虑

四、安装实施阶段的销售策略

初次合作经历的三个阶段

如何确保合作的成功

如何创造新的业务机会

案例分析:如何确保实施的顺利

第四单元:政企大客户项目运营与销售团队管理

一、销售团队日常运营管理

• 销售漏斗管理

• 活动量管理

• 年度/季度/月/周销售例会经营

练习:销售漏斗设计和关键控制点分析

进行中的销售项目管理

• C139:精确衡量大项目赢率

• 团队控单力地图

练习:案例分析:如何走到赢单区?

二、关系管理

• 内外部需要管理哪些重要的人脉关系

• 内部管理信用的构建

• 客户高管关系的建


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