【课程背景】

《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵！公司的营销能力，直接体现了公司的市场竞争力，更关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的营销，还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。近几年，随着华为走入大众视野，华为公司的营销能力也得到更多企业界的认可。实际上，早在多年之前，华为就凭借着其在运营商领域的卓越成就，跻身世界五百强并成为通信领域的全球**。更让人称赞的是，华为公司的营销体系历来由前方驱动后方，由销售驱动公司，成为公司发展的驱动力。那么，华为公司的营销体系建设与销售管理有哪些值得学习和借鉴的地方？如何设计公司的营销体系并做好销售管理？这将是本次培训的主要内容。

【课程收益】

1、学习以客户为中心的营销体系规划与设计

2、学习华为公司营销体系架构与铁三角运营

3、学习市场战略规划方法PEST与品牌营销

4、学习华为LTC全流程营销管理方法与技巧

5、学习大客户销售项目的运作与项目管理

6、学习战略导向的营销体系绩效管理内涵

7、提高公司营销体系的组织与营销管理效率

【授课时长】两天

【授课对象】企业营销体系管理人员

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强

【课程大纲】

一、以客户为中心的营销体系规划

1、大客户销售模型分析

Ø  销售逻辑与基础

Ø  大客户成交元素分析

Ø  华为大客户销售模型

2、华为营销体系规划与组织

Ø  华为营销体系规划

Ø  华为营销体系组织架构

Ø  大客户销售特点

3、华为营销体系职能定位与价值

Ø  销售部门的职能与核心价值

Ø  产品营销部的职能与核心价值

Ø  售后服务部的职能与核心价值

Ø  其他部门的职能定位与创新

4、华为矩阵式组织架构运作与借鉴

Ø  矩阵式组织架构的产生背景

Ø  矩阵式组织架构的本质与分类

Ø  矩阵式组织架构的优缺点分析

二、B2B市场战略规划与品牌营销

1、STP市场战略与规划

Ø  STP市场细分

Ø  目标客户选择

Ø  SWOT分析与战略选择

2、市场规划方法论

Ø  市场规划的方法与工具

Ø  机会点分析的四个维度

Ø  案例：华为的弯道超车

Ø  研讨：市场规划与目标确定

3、目标导向的品牌营销工作

Ø  品牌工作的针对性策略

Ø  品牌工作四步曲

Ø  品牌的策划与包装

Ø  品牌的宣传与推广

Ø  品牌营销与活动组织

4、华为品牌营销的启示

三、LTC全流程营销与销售项目管理

1、营销流程与LTC流程介绍

Ø  客户采购流程分析

Ø  研讨：采购过程中的关键销售任务

Ø  LTC营销流程介绍

2、销售线索管理ML

Ø  线索的定义与分类

Ø  线索管理的四要素

Ø  线索管理的输入输出

Ø  客户战略分析与销售机会挖掘

3、销售机会点管理MO

Ø  机会点评估的四个维度

Ø  机会点管理阶段的关键任务

Ø  华为销售项目分级管理

n  项目分解的维度

n  华为项目分级的原则

Ø  华为销售项目组典型架构与分工

Ø  销售项目组运作与管理

4、客户引导与销售项目运作

Ø  销售项目SWOT分析

n  环境分析：宏观环境与微观环境

n  客户关系分析

n  竞争分析

n  练习：公司SWOT分析与销售策略准备

Ø  销售策略制定与任务分解

n  销售策略制定与落地

n  项目关键任务分解与鱼骨图使用

n  项目任务管理与甘特图应用

Ø  客户引导阶段的流程管理

Ø  整合解决方案

5、合同谈判与执行管理阶段

四、营销体系的绩效管理与流程优化

1、绩效与绩效管理的内涵

Ø  绩效的概念与内涵

Ø  绩效管理的概念与内涵

Ø  KPI绩效管理方法

n  KPI指标类型

n  绩效指标筛选技巧

n  目标的SMART原则

Ø  平衡记分卡绩效管理方法

Ø  经营要素与绩效指标设计

2、华为绩效管理的参考与借鉴

Ø  绩效目标的产生与PBC承诺

Ø  华为绩效评价标准

Ø  华为绩效考核流程

Ø  绩效评价与价值导向

3、绩效管理与LTC营销流程优化

五、回顾与总结：以客户为中心的营销体系与管理