**部分  出口营销与海外客户沟通与谈判

一、 海外市场开发与运营之基本要素（针对中高层）

1、 企业海外团队管理模式

2、 三个战略核心

a) 标准

b) 品牌

c) 终端渠道

3、 四个环节

a) 客户

b) 物料安排

c) 物流

d) 结算

4、 海外市场运营的微笑曲线与我国进出口公司的关注点（经销渠道）

5、 全程供应链或产业链管理

6、 海外市场营销的四大要素

a) 客户关系

b) 解决方案

c) 交付

d) 融资

7、 影响到海外市场运营与订单获取的五个要素

a) 运营模式

b) 产品区域属性

c) 经销国别特征

d) 客户层级属性

e) 商务沟通技巧

二、 影响到海外订单获取的产品属性因素和相应对策

1、 关注客户之关注

2、 我们出口的是成品还是半成品—产品在外贸运营中的概念属性

3、 产品的功能属性

4、 产品的国别延伸属性（外销员必须关注）

5、 产品的客户运营延伸属性（外销员必须关注）

6、 属性差异对比

三、 赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征

1、 为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动？解决之道是什么

2、 美、欧商人在国际采购中有和特点？如何应对？

3、 美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道？如何应对？

4、 日韩商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？

5、 中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？

6、 澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应对？

7、 非洲不同区域的客户与经销商开发有何诀窍？

8、 东欧目前的市场特点和区域划分

9、 各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？

10、 一揽子沟通与分段式沟通策略

四、 了解你的潜在客户层级，是获取超值海外订单的必由之路

1、 谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？

2、 国际零售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通？

3、 国际品牌采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订单？

4、 网络采购巨头，你能把他们忽略？

5、 去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！！

6、 永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订单的源泉！！

7、 行业与垄断进口商，让你在悲与喜中挣扎！

8、 肆意横行的专业进口商，你应该如何应对？

9、 进口陈列商，让你欢喜让你忧！！

五、 竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在

1、 如何挖掘竞争对手的客户？

2、 针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通？

3、 如何将意向变成现实的订单？

4、 试订单是这样炼出来的？

5、 从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源

6、 你分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？）

六、 客户的叛变，是海外订单流失的主要根源

1、 客户因什么而叛变？

2、 客户叛变前的征兆分析？

3、 如何发现和应对正在发生的客户叛变？

4、 客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略

5、 如何防止对手对客户的诱导策略？

6、 除了强调品质和价格外，你还能做什么？

七、 关注客户之关注，永葆海外订单源源不断

1、 不同层级的客户有着不同的关注点（周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式等等？）

2、 面对采购商，你应关注什么？

3、 面对零售商，你应关注什么？

4、 面对散户零售商，你应关注什么？

5、 如何获取客户的意向？

6、 封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异？

7、 均匀订单与独立大单对你有何启示？

八、 客户跟进与跟进管理

1、 海外客户跟进管理中的AIDA模式

2、 初期跟进的中心与策略

3、 中期跟进的中心与策略

九、 影响到海外市场开发与订单获取的“客户沟通与谈判”

1、 海外客户沟通的几个注意事项及外销员常犯的沟通意识性错误

2、 海外客户沟通与谈判的几大策略

a) 关注客户之关注

b) 与客户思维的一致性

c) 沟通的节奏与氛围

d) 一揽子沟通

e) 重利益而非立场

f) 找到并抓住关键人物

g) 海外客户交流的两种方式

3、 海外客户沟通博弈

a) 信息博弈

b) 位置博弈

c) 策略博弈

十、 海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧（重点）

1、 海外客户关注点的探讨与分析

2、 国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道

3、 客户国别特征对商务谈判影响

4、 海外客户的沟通策略

5、 案例评析海外客户沟通策略的具体运用

6、 与海外客商沟通与谈判的重点

7、 探求海外客户的底价策略与议价模型

8、 国际商务谈判阶段性渐进策略

9、 海外客户跟进策略

10、 海外大客户的开发与管理

11、 海外大客户的谈判与沟通策略

12、 获取超级订单

13、 如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为

14、 与对手客户沟通与谈判的策略

第二部分  弱势环境下的参展策略

一  弱势环境下的参展规划与展前准备

1、企业在弱势环境下的的展出目标分析和参展定位

2、弱势环境下的展会客户定位

3、弱势环境下参展应考虑的因素和转会区域选择

4、对于出口商而言，参展与海外观展的优劣比较

5、参展的材料、样品准备和注意事项

6、名片、DM的设计和准备

二  弱势环境下的展会客户挖掘与沟通

1、目前海外不同展会的观展客户的观展行为分析与定位

2、弱势环境下的进口商参展行为

3、出口交易会与进口国交易会客户群体分析

4、越来越多的海外经销商参展

5、参展营销技巧

6、海外交易会的特点及参展营销技巧

7、参展中的买方心理透视

8、交易会现场的沟通技巧

9、交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计

10、交易会中的沟通进攻策略

11、交易会中的提问技巧和应答策略

三  老客户是如何在交易会上流失的？

1、老客户参展的利弊分析

2、老客户是如何在交易会上流失的

3、如何**交易会挖掘竞争对手的老客户

4、与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧

5、交易会上的角色扮演

6、参展中的观展心态和如何**观展获取对手的老客户信息

第四讲  展会的后续工作和展后的客户沟通策略

1、展后工作处理要点

2、交易会的潜在客户的ABC分析

3、与交易会的潜在客户进行沟通的策略

4、交易会后的客户跟单与催单技巧

5、交易会后的对手客户的跟单与催单技巧