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丁兴良

大客户实战营销系统课程

丁兴良 / 工业品营销创始人

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

20%的客户创造80%的利润

针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户

利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧

全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程

【课程收益】

20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九子诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。

课题四:工业品大客户销售策略与管理

【课程大纲】

一、大客户需要销售顾问

Ø 大、小客户之间的差异

Ø 竞争态势与我们的策略

Ø 销售人员自我成长的四阶段

Ø 销售顾问与大客户之间的关系

Ø 成为销售顾问的三个条件

案例讨论:买产品与买解决方案的差异

二、三种大客户的销售策略

Ø 三种类型的大客户成功销售的关键

Ø 三类大客户各自关心什么?

Ø 有那些策略与战术进行合作

Ø 价格敏感性大客户降价的一个关键

Ø 价格敏感性大客户降价的二个因素

Ø 价格敏感性大客户降价的六个策略

Ø 价格敏感性大客户降价的十个方法

Ø 附加价值性大客户的四大策略

案例讨论:那一种降价的方式**?

三、大客户六步诊断分析流程找对人

Ø 分析项目组织,理清角色权责

Ø 分析决策链(分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求)

Ø 明确项目采购所处的阶段

Ø 分析任务清单,项目目前卡在哪儿

Ø 分析主要竞争对手,制定竞争策略 (12大竞争策略)

Ø 组织内外资源制定关键人突破策略与计划

案例讨论:650万的项目如何推进?

四、大客户关系开发的六脉神剑做对事

Ø 客户关系的五层立场

案例:三个角色的立场分析

Ø 建立客户关系的三大技能(问、听、说)

Ø 客户关系发展的六个台阶(陌生人熟人朋友好朋友伙伴死党)

案例:客户关系识别与分析

Ø 推进客户关系的六大策略

建立良好的**印象是基础

识别客户的态度是关键

推进客户的亲近度的五大利器

推进客户关系话术的五个层次

客户关系拓展的三类关键活动

客户关系六个台阶的层层推进具体方法

案例:如何将陌生人变为死党

Ø 基层线人关系突破策略

如何找线人

线人预期管理

线人关系突破两类关键活动

如何与线人建立共同体

案例分享:线人关系突破

Ø 高层公关

如何与不同风格的高层打交道

不同年龄和岗位高层需求分析

搞定高层的三板斧

搞定高层的七剑下天山

调整自己风格来适应不同类型高层

案例讨论:十拿九稳的项目为何落单?

五、挖掘大客户需求的四重境界说对话

Ø 销售中确定客户需求的技巧

Ø 有效问问题的五个关键

Ø 需求调查提问四步骤

Ø 隐含需求与明确需求的辨析

Ø 如何听出话中话?

Ø 如何让客户感觉痛苦,产生行动?

Ø SPIN运用的四步流程

演练:利用SPIN挖掘并引导客户需求

六、确立竞争优势是价格谈判的关键

Ø 分析我方竞争优势的方法

Ø 在客户需求与我方销售优势之间确立**卖点。

Ø 准备一份说服大客户购买我司产品的方案

Ø 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

Ø 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

Ø 如何在谈判中维持相对的高价或不降价

Ø 四种降价的条件是什么?

案例分享:200万的大单,临门一脚怎么啦?

七、促进大项目成交的战术应用

Ø 判断**的成交时机—不到火候不揭锅?

Ø 判断推进成交的**时机

Ø 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝**方案推进?

Ø 总结:我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺

Ø 客户后续总结与分析-

案例分析:推进还是继续?



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