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魏龙祯

向华为学习销售项目运作与操控

魏龙祯 / 管理方法与理念传播讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 长沙

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课程大纲

课程说明:

把握市场上的每一个销售契机,建立端到端的销售作业流程,并赢得高质量的商务合同,是所有销售团队的心愿。为了提高大客户销售的成功率,华为从无数次的销售案例中提炼总结,并融合IBM、埃森哲等顶级专业咨询公司的智慧,成功开发导入了LTC模块(从线索到回款),LTC也是华为公司三大业务主流程之一。

《销售项目运作与操控》这门课程,是华为LTC模块的精华部分,其核心思想是帮助销售人员解析大客户销售中的流程密码,并建立一个全景式且**高效的项目操作流程,**终形成一个项目作战地图。当这个思维在销售人员的脑海一旦形成,那么任何一个项目,在不同的时点,销售人员都会清楚的知道自己该做什么动作,要达到什么目标,以及如何为下一个推进环节做铺垫。

该课程由三大部分组成。**部分为销售认知,只有对销售的本质有深层次的理解,销售人员在客户面前的动作才更准确,也更有影响力。第二部分内容是核心,**管理线索、验证机会点、标前引导、制定并提交标书、谈判和生成合同五个环节和四大关键要素,将作战地图立体呈现出来。第三部分内容为实践演练,加深对项目运作的理解。**演练,可以让学员明白自己的能力短板在哪里,同时对项目运作流程进行固化,帮助学员建立条件反射思维。

学员收益:

1、 分层次理解销售

2、 强化理解销售的核心——信任

3、 掌握项目运作的方法论,经过实战后,可以传授给新员工

4、 找出自我的缺陷,尤其是对销售错误认知形成的陋习

5、 调整销售心态,提升销售技能

6、 现场演练接受众人的指导

企业收益:

1、 有助于企业建立系统化、流程化的销售项目管理体系

2、 有助于企业对推进项目的跟进,在关键节点可以迅速响应

3、 有助于企业针对性的提升员工的关键能力

4、 有助于企业发现具有培养潜质的销售人员

5、 有助于营销团队建立务实高效的工作作风

培训时长:2天

培训方式:讲授、研讨、演练、发表、总结;期间穿插茶歇

培训对象:企业CEO、营销总监、大区经理、分公司负责人、销售团队负责人、资深销售骨干(本课程不太适合资历较浅的销售人员)

课程大纲

**部分  销售认知

1.1销售的类型

1.2销售的层次

小组讨论输出:一句话总结销售是什么

1.2.1销售低层次:利用解决方案满足客户需求

案例:SPIN察找概念

1.2.2销售中层次:利用竞争手段掠夺客户需求

学员分享:被友商竞争手段击败的经历。

1.2.3销售高层次:**建立信任获取客户需求

小组讨论输出:信任是什么?

1.3销售的拯救

小组讨论输出:杀死销售员激情和动力的原因是什么?

案例 视频:尼克胡哲的故事

第二部分  项目作战地图

2.1 项目解析

小组讨论输出:项目操控分为几个阶段**为合适

2.2 管理线索

**阶段小组讨论输出

(1) 客户风格与决策链

(2)客户关系规划

案例:重塑形象

(3)利用痛点挖掘机会

案例:深挖痛点

2.3 验证机会点

第二阶段小组讨论输出

(1)信息源与支撑点建设

案例续1:吃饭发展COACH

(2)客情关系建设

案例:从反对到支持

(3)融资方案

案例:YY电信采购

(4)总结

案例:问题出在哪里

2.4 标前引导

第三阶段小组讨论输出

(1)预埋客户关系

案例续2:突破汪冬

(2)标书引导

(3)融资方案

案例:升级代理商

(3)竞争分析

(4)竞争策略选择

案例:虎口拔牙

2.5 制定并提交标书

第四阶段小组讨论输出

(1) 客户关系管理

案例:被忽略的财务部长

(2) 方案价值呈现

案例:标书大比拼

(3) 报价策略

案例续3:跌入谷底

2.6 谈判和生成合同

第五阶段小组讨论输出

(1) **后关头

案例续4:谁是真正的COACH

(2) 关于谈判

商务谈判能力测评(小试卷)

(3) 高质量合同

案例:**后关头

2.7 总结

案例(16面WORD):一切皆有可能;

小组结合作战地图分享案例学习心得

第三部分  模拟演练

案例演练。学员分成偶数组,2组一对;一组学员扮演销售方的各个角色,另一组扮演客户方的各个角色,演练从线索中挖掘机会,将项目层层推进。

3.1演练讲解、分发材料

3.2 现场演练

3.3演练总结


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