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张子凡

提高谈判成功率

张子凡 / 营销团队管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

<课程背景>   

面对重要集团客户的谈判如果失利,直接影响企业效益乃至生死存亡

一次不考虑交付成本和交付难度的谈判,会打乱公司整体规划,破坏团队和谐,影响深远

干销售的大部分人没有接触过专业系统的谈判培训与谈判训练,导致本该到手的单子流失掉

谈判中有很多机关和陷阱,不具备足够专业的风险评估能力,还会导致企业面临法律风险

谈判整个流程乃至前中后期每个环节都有各自学问和要素,每个环节都影响着谈判结果


<预期收获>

1. 引导学员客观全面地了解来自于自身的影响谈判成败、亟待改善的问题点

2. 了解并掌握谈判致胜的策略与技法,厘清谈判要点,化被动为主动,巧妙反败为胜

3. 学会分析谈判对手沟通习惯、特点与忌讳,分析自身筹码和对方底线、掌控谈判主动权

4. 帮企业评估常规谈判班子成员匹配度,立刻知道订单流失的真正原因

5. 学完就用、用了就见效,直接体现在谈判过程中更加自信、游刃有余,成功率稳步提高


<课程特色> 观点独特,实战案例教学,寓教于乐,纯干货接地气,大量金句

<课程对象> 营销总经理,营业部门总监,销售部经理,销售主管,谈判专员

<课程时长> 6-12小时


<课程体系>

模块一、影响谈判成败的软实力主要涉及哪些点?

模块二、哪些谈判策略可以广泛适用到不同场景?

模块三、谈判中有哪些禁忌和制胜要素?

模块四、谈判中的呈现与表达要点有哪些?

模块五、谈判流程中的哪些环节可以优化和创新?


<课程纲要>

模块一、影响谈判成败的软实力主要涉及哪些点?

一、影响谈判的软实力指的是什么?

1、什么是商业的本质?

2、什么是交易的本质?

3、谈判在交易过程中发挥什么作用?

4、通常是什么造成谈判失利或失败?

5、来自于谈判者个人的因素主要有哪些?

二、出色谈判者的共性优势分析

1、充分而专业的准备,贯穿谈判的前中后期

2、调性,姿态,韧性

3、观念,思维方式,灵气,悟性

4、文化,认知,基因,长板,基于商业,心智模式

5、五大能力

6、表达,沟通,呈现,异议处理

案例:故宫/箭牌,山楂宝贝/游乐园

呈现形式:头脑风暴

工具:商业画布


模块二、哪些谈判策略可以广泛适用到不同场景?

一、好使而顺手的谈判策略

1、启动暂停键

2、配套谈判

3、增值服务

4、价格分解

5、价格拆解

6、数据和见证呈现

7、声东击西

案例:看大片学谈判

呈现形式:剪辑电影播放

二、上帝视角的谈判策略


模块三、谈判中有哪些禁忌和制胜要素?

一、谈判过程中的禁忌

1、准备不足

2、夸大事实

3、过度承诺

4、前后矛盾

5、无条件妥协

6、陷入阵地战

7、对答如箭

8、强势霸道,咄咄逼人

9、随意打断,任意插话

10、冲动做决定:价格,政策,周期

11、维度低,讲话LOW

二、谈判中的制胜要素

1、 原理:平衡多赢,乐于履约

2、 红线:守住底线,明确原则

3、 需求:双方的诉求分别是什么?

4、 认知:上谈判桌之前,谈判已经结束

5、 分析:底气不足的N个原因

6、 呈现:罗里吧嗦VS干净利落

7、 根本:知己知彼知他,方能百战百胜

8、 队友:定战略,搭班子,傍大款

案例:中国移动

呈现形式:故事还原,头脑风暴


模块四、谈判中的呈现与表达要点有哪些?

一. 树立正确的谈判观念

二.影响谈判成功的呈现与表达要素

1、表达:讲话的逻辑

2、眼神

3、对方误解甚至否定你,怎么回应?

4、就算需求不能满足,至少让他感觉舒服

5、你夸对方了吗?——夸人的方略和技巧

6、聚焦:借助SPIN死磕一个点,深挖需求和痛点

7、望闻问切

8、“60秒矩阵”搬到谈判现场会怎样?

9、有说服力的表达包括哪些环节?

案例:谈判经验分享与碰撞

呈现形式:头脑风暴,小组讨论


模块五、谈判流程中的哪些环节可以优化和创新?

一、你的谈判筹码是什么?

1、什么是谈判筹码?

2、你手里的筹码不够力度,知道吗?

3、怎样设计高胜算率的筹码?

4、怎样整合到优质筹码?

二、谈判流程中哪些环节可以创新?

1、你的配套策略是什么?

2、付出代价:槛级策略

3、把资源整合应用到谈判

4、利他:用户思维,以终为始

5、格局赢人的策略:高举高打

6、改变调性的方式:站在宏观谈微观

7、站在产业和产业融合高度谈判

8、站在高维谈判:社群和融媒体

案例:包装谈判“配套”

呈现形式:小组讨论

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