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郑奕

销售谈判与经销商管理

郑奕 / 营销

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 济南

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课程大纲

课程特色:

1、课程运用实际案例分析及讨论演练,生动活泼的表现形式,让学员在做中学,轻松活泼的方式快乐学习,从而快速提升谈判的技能。

2、讲师幽默风趣的授課方式,丰富的讲课经验,运用大量的生活案例,让学员听完后就可以马上上手灵活运用。


课程时间:2天,6小时/天

课程收益:提升学员的谈判知识与技巧,协助企业打通销售渠道;掌握谈判技巧,做好与经销商的客情关系


课程大纲:

**部分:望-知彼知己,百战不殆

一、如何准确分析客户

1、从冷读术分析客户类型

2、从微行为心理学看出客户类型

3、从面相了解客户个性

二、**次见面就让客户喜欢你

1、谈判沟通的正确模式

2、非语言沟通法则

3、察觉客户的真正想法-同理心

4、用赞美让对方爱上我们

三、购买决策五大流程

1、需求-买啥

2、选择-有啥

3、比较-选啥

4、目标-就啥

5、检讨

四、介绍产品四个步骤

1、引起注意

2、激发兴趣

3、增强欲望

4、适时结束


第二部分:问-找出信息,挖掘需求

一、提问的目的

1、引起注意

2、找出需求

3、传达想法

4、引导思考

二、提问的方法

1、5W1H法则

2、SPIN提问法

三、提问注意事项

1、简洁

2、掌握时机

3、具体

4、提问不是盘问

5、引起共鸣

6、沉默


第三部分:让客户不得不买单的说服术

一、谈判说服技巧

1、说话的艺术

2、说服的法则

3、说服能力演练

二、谈判的筹码与让步技巧

1、什么是谈判筹码

2、让步的艺术

3、筹码与让步的关系

4、如何拉高自己的谈判筹码


第四部分:渠道经销商客户关系管理

一、“以客户为中心”的经营理念

“以客户为中心”的经营理念如何体现在管理经销商方面

“以客户为中心”的经营模式

销售代表在客户关系管理系统的作用

二、客户管理

偶然客户—稳定客户—忠诚客户—终生客户

客户经验管理

客户经验管理局部销售战略

三、感情投资和客户关系管理

如何建立良好的顾客关系

建立良好顾客关系的推销方式

感情投资和顾客关系的关系

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