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左凤山

国际商务谈判技巧

左凤山 / 企业经营管理实战专 家

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课程大纲

一.训练题目:国际商务谈判技巧

二.课程时数:6小时

三.参加人员:

四.课程大纲:国际销售与国内销售谈判差异非常大

            本课程是实际性运用的课程(27年经验谈)

            老师自己在德国及台湾有贸易公司 在国外读书工作12年 走过67个国家

壹. 国际销售业务业务谈判与沟通分析

(一).国际销售业务谈判与沟通的艺术

    ●不同文化下的沟通与谈判

    ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

      驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在(不简单中的不简单)

      国内企业走出去的血泪与学费(躺在国际化中的遍地血迹)

      要接触有效率我们不患不能而患不知

(二).影響國際商務談判結果的因素

    ●企業本身籌碼的影响性问题(內部)

      品牌籌碼分析

      價格籌碼分析

      交貨速度籌碼分析

      製造核心能力籌碼分析

      產品與服務質量籌碼分析

    ●國際化市場因素

      國際採購主觀意識問題分析

      貿易壁壘問題分析  

      跨文化與市場熟悉度問題分析  

      競爭對手表現問題分析

(三).借鑒美国通用电子采购人员商务谈判守则(一葉知秋)

    ●参考國際买家的采购心理有些什么

贰. 国际商務谈判特点分析

(一).對應国际买家的采购分析

    ●OEM與OBM  ODM

    ●服飾行業國際化發展方向

    ●虧本營銷利弊談(利益與價值分析)

(二).如何与不同地区的人打交道(各地买家的特点与对应方式)

    ●北美地区风土文化与谈判方式

      直截了当(似乎太直白)

      分析透澈,对产品知识准备充分(因交易而交易)

      时间就是金钱(总想迅速达成协议)

    ●法英德地区风土文化与谈判方式

      同意大原则,然后在细节上谈判(会非常注意细节)

      让步时必须取得回报(寸土必争)

    ●日本地区风土文化与谈判方式

      深思后才反应,沉默是金(很仔细的聆听)

      总是需要再上层的核准(无法真正作主)

      日本圈圈(民族交易障碍多外人不易进入)

    ●中东地区风土文化与谈判方式

      價格压力(砍價特性)

      谈判傾向(聚焦意识)

    ●印度地区风土文化与谈判方式

      計畫性概念(拖延與更動)

      额外的好处(小便宜與面子)

      說與執行的差距(執行誠信)

    ●港台地区风土文化与谈判方式

      人際與人情關係(拉近距離的回報)

      說清楚講明白(注意承諾)

参. 国际销售谈判应掌握的策略重点

(一).掌握主动权的谈判答复技巧

    如何規避買家主動權過高現象

(二).影响國際商務談判结果的必然性因素(这些问题常为人所忽略)

    ●國際化談判要特別注意的地方

      ▲談判用词具体明确

      ▲积极倾听中的肢体语言表现

      ▲记住John P. Kotter说的對方利益問題

      ▲談判中思维的捆绑与说服方法

      ▲因人而异的对应与行为特质

(三).國際商務談判谈判策略与运用技巧分析

    ▲被压迫式询价时我方的对策

      ●对方提供的数字或资料绝对是被扭曲成对他们有利的

      ●养成对对方提供的数字或资料挑战的习惯

      ●除非买方明确说出原因,不要降价

      ●在准备让步时,尽量让对方先提条件,先隐蔽自己的观点与想法

      ●降慢点,继续强调你的附加价值

      ●绝不要以为价格是唯一的因素

      ●被压榨时要求回报

      ●买方也可能在其它地方上可以让步

      ●把简单的问题复杂化

      ●闪避正在谈的焦点,选择对方头痛的弱点进行(另选战场)

      ●压迫询价造成的对方不利处复杂化

    ▲國際商務談判签约细节中的恶魔

      ●小字或往例造成的疏忽

      ●特别注意技术上的规格、要求

      ●检查所有附件、规格、图表

      ●不论多熟悉,请再仔细检查

      ●尽量由自己交涉更改的细节,不经由中间人

      ●将自己的条件加上有效的期限

      ●如果过了期限有处罚,更好

      ●一字之差,对方会说字打错了

      ●注意小谎言和小延误,说不定**糟的还没来呢

      ●用诡计的人通常都捡软柿子,迎接挑战,他们大部份会退缩或妥协

      ●江山易改,本性难移,如果对方记录差,就别期望执行时有好结果

      ●书面记录愈详细愈好,愈多证人愈好,愈多签字愈好

      ●所有合约都应由主管过目检查弱点,后决定进行或停止

(四).商务谈判心理该有些什么建设 (谈判戒律参考)

(五).让步心理该有些什么建设 (让步戒律参考)


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