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石真语

大客户销售与管理(KAM)——将80%的销售额握在手中

石真语 / 总裁业绩导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程目标

从本质上了解大客户销售以及与一般销售的区别;   学习大客户信息收集与解读的方法;   了解大客户采购的六大步骤;   学会面向高层决策者的销售技巧;   掌握不同阶段针对大客户的管理方法。   掌握大客户业务发展的策略及方法。

课程大纲

课程大纲:

  一、激烈竞争的市场环境中的大客户
  1、现代市场营销的环境特征
  2、大客户对企业的重要性
  3、大客户与一般客户的区别
  4、80/20原则及作用
  5、KAM的产生对销售方式的影响
  6、大客户管理的核心:“对未来的管理”

  二、企业应加大对大客户的管理力度
  1、大客户对企业的挑战及益处
  2、大客户销售代表的价值分析
  3、大客户采购的内在驱动因素

  三、大客户管理的“五阶段模型”
  1、管理前导阶段
  如何进行大客户管理的孕育?
  大客户管理孕育的专业流程:获取资讯、调查真相、挖掘需求
  2、管理早期阶段
  如何进行大客户的激励?
  如何让大客户体验到选择的正确?
  大客户管理早期的流程:固化需求、特色设计、谈判促进
  3、管理中期阶段
  如何提供大客户的全方位服务?
  如何实现大客户的满意?
  大客户组织中聚敛“人气”的系统方案:原则、工具、技巧
  4、伙伴关系阶段
  如何成为大客户的战略伙伴?
  与大客户成为伙伴的秘诀:模式、技巧
  5、协同关系阶段
  如何与大客户协同关系?(模型、技巧)

  四、大客户管理中的销售技巧——了解自己
  1、如何区分优秀的销售人员
  2、基本销售技能

  五、大客户管理中的销售技巧——关注客户购买进程
  1、大客户的六种基本需求
  2、有效销售的三个重要推动原理
  3、针对采购流程的六步销售法
  4、购买压力分析

  六、大客户管理中的销售技巧——揭示和探讨客户需求
  1、什么是客户需求
  2、FAB销售模式
  3、揭示“选择限”
  4、SPIN问话技巧

  七、大客户管理中的销售技巧——呈现解决办法与缔结
  1、了解产品的特性与益处
  2、双赢的谈判技巧
  3、如何缔结客户

  八、大客户管理中的问题及解决方案
  1、成功实施大客户管理系统的7大步骤
  2、组织联盟在大客户管理中的应用
  3、如何在大客户管理中任命跨职能的领导团队
  4、如何在大客户的多级别关系上创建公司范围内的关系
  5、如何培养战略大客户经理
  6、战略大客户流失周期
  7、如何防止战略大客户流失
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