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梁辉

狼性营销之双赢谈判实战兵法

梁辉 / 狼性营销实战训练专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程大纲

课程背景:

要么战争,要么谈判。在人类的历史上,这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来,人类的历史缀满了谈判,而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止,没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值;

出色的谈判能力与高超的谈判技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响,已经到了不能忽视的地步,尤其对于销售人员,谈判能力直接影响公司的利润;

在实际的工作和生活中,我们发现无论是公司与公司之间的谈判,还是个人与个人之间的谈判,经常会出这些情形:

1. 报价过低,让对对方钻了空子;

2. 没守住**后防线,让对方突破了你的阵地;

3. 谈判**终虽然达成了协议,而自己总感觉没有达到预期的目标。

如何成为真正的谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如?

答案是:需要完全专业的训练。


课程特点:

● 面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。

● 以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。

● 灵活运用多种培训手段:精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。


课程对象:各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员等

课程时间:2天,6小时/天

课程方式:案例分析 理论讲解 视频互动 案例研讨


课程模型:



课程大纲

**讲:谈判智慧

一、谈判,无所不在

1. 内政外交,商场生活,处处有谈判

2. 谈判中盲区

3. 谈判的定义

4. 谈判在谈什么?

二、走上谈判桌的三大条件

1. 有问题

2. 对方认为你能解决(能力或价值的展现)

3. 你是**优选择

三、什么因素影响了谈判的结果

案例讨论

1. “惩罚”对方的能力

2. 承受“惩罚”的能力

3. 法理的天平

4. 时间的压力

5. 信息

6. 人脉

7. 报酬:给得起或愿意要

8. “耍赖”

9. 情绪与认知

四、谈判的阶段分析

五、谈判中的“势道法术器”

第二讲:谈判中的开局策略

一、善用发问,引导谈判进程

1. “说”不如“问”

2. 谈判中问什么?

3. 如何发问?

二、搜集信息,大胆开局

1. 事前盘点,计划先行

2. 自我分析,清晰标准

3. 胸有成竹,自信高开

三、审时度势,开价策略

1. 先出招未必是坏事

2. 开价略高于实价

3. 开价中的分割策略

4. 不接受对方**次的出价

5. 故作惊讶


第三讲:商务谈判的中期攻势

1. 蓄势待发,谋定后动

2. 信息助力,掌握主动

3. 因人而已,及时变招

1)不同客户,不同应对

4. 拉近与客户距离,攻心谈判

1)建立好感,融洽的氛围是成功谈判的先决条件

2)面对问题,让对方诉说心声

3)多问少说

5. 赢得谈判的关键

1. 心态积极,不患得患失


第四讲:攻守兼备的艺术

一、探寻底价的策略

1. 中间价位

2. 次级产品试探

3. 不是货主

二、面对僵局,从容应对

1. 不急不躁,学会冷处理

2. 相持不下时的解决方法

3. 打破僵局的策略

三、攻守平衡为制胜之道

1. 遇到问题,集中精力思考,冷静为先

2. 搁置争议

3. 多角度转换思考

四、谈判中要学会吊胃口

1. 不要动不动掏心掏肺

2. 打破防备心理的小妙招

五、正确面对自身短板


第五讲:谈判收尾与进阶思考

一、让步策略

1. 适当让步打破僵局

2. 把握让步的节奏与分寸

二、反悔策略

1. 当遇到对方死缠烂打

2. 反悔策略的前提

3. 小恩小惠

三、谈判的关键—调整对手心理预期

1. 情报

2. 时间与让步的节奏

3. 政策锁死

4. 合理论证

案例研讨

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