【课程背景】

爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死！

营销不利的团队再庞大只能等死！

为什么我们推崇狼性？

微利时代，竞争环境越发恶劣，我们必须学习狼那种为了生存而爆发出来的强大战斗力。

华为总裁任正非先生曾说：“企业就是要发展一批狼。狼有三大特征：一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神，三是群体奋斗。企业要扩张，必须要有这三要素。”

诚然，对于狼这个种群来讲，它们的所有行为都基于生存本能，所谓“狼性”，只是我们人类把狼的某些行为做了拟人化的表达，而人类能够从当年茹毛饮血的原始人阶段，走向今天的现代文明，也正是有赖于我们善于向自然界的万事万物“偷师”，狼这种动物身上很多特质值得今天的企业界更多地思考和借鉴。

在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业**大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，**终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。

营销工作如同是一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。每一支成功的营销团队中，都有一班具有“狼性”特征的销售精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同“狼群“一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有狼性基因的营销团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。

【课程目标】

1. 找到内驱力，自我赋能，工作中迅速调整心态，建立以积极正面思考为主体的团队文化；

2. 了解客户动机，重新认识不同客户的价值类型及相应的销售模式；

3. 知己知彼，从客户心理学的角度洞察客户，掌握基于客户角度思考的销售模型；

4. 掌握实战营销策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换。

【授课方式】课程中**案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.

【适应学员】营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】

巅峰营销心态——营销精英的八大狼性生存法则

法则一、危机意识

【前言：为什么出了点成绩，我们就沾沾自喜？为什么我们缺乏持续努力的紧迫感？为什么我们很容易就满足现状？为什么我们容易在顺境中迷失方向？课程收获：**这一单元养成永不满足，时刻关注外界变化，不断成长的危机意识！】

1、寒冬与“机遇”认识狼性  

2、危机意识就是永不满足的进取心

3、面对“寒冬”如何给自己人生定位？

4、拒绝平庸、立志成狼 ---自我激励和进取心修炼

 

法则二、坚定目标

【前言：为何我们的动力不能持久？为何我们总不知要为什么要工作？为何我们总能找出一大堆不可能的理由？为何我们总是不找方法，找借口？为何有些公司不敢鼓励员工有想法？课程收获：**这一单元，找到内心动力源泉，并学会目标规划的方法，将梦想照进现实】

1、狼的目标只有猎物

2、狼群捕猎过程带来的启发

3、目标管理的smart原则

4、目标实现图：5X5法则

5、分组讨论：目标分解规划

法则三、专注执着

【前言：为什么我们总是聪明办坏事？为什么能力很强却做不出好的业绩？为什么我们工作年限不短却成长很慢？为什么有时“一根筋”式的人反而取得成功？课程收获：**这一单元，学会干任何事情，专注大于聪明！】

1、狼群捕猎的智慧——专注

2、禅师的启示——专注的力量

3、一万小时定律的启发

3、为什么说 : 专注才干发明奇迹 ？

法则四、积极主动

【前言：为什么我们容易陷入负面情绪不能自拔，在面对挫折障碍的时候一蹶不振？狼的生存环境比我们恶劣得多，它们极强的适应能力是能生存下来的关键因素之一。课程收获：**这一单元，学会面对逆境，迅速调整状态，转换角度思考问题】

1、启示：困扰我们的不是事物本身，而是我们对待事物的看法

2、松下幸之助的三大感谢

3、如何转换心态？

4、不同选择带来的不同结果

5、小组讨论

 

法则五、自信果敢

【前言：为何面对困难，面对危机，有些销售人员就心力憔悴，六神无主，恐慌不止！为何面对压力就动摇自信心，如何能形成坚定的做事决心，必胜的信念，不达目标就不罢休！课程收获：**这一单元，找到自信，倍增市场业绩！】

1、罗森塔尔效应的启示

2、销售的成败源于自信程度

3、提升自信的4个方法

4、成交的关键在于敢于成交

法则六、结果导向

【前言：一个组织／团队光有伟大的战略，宏伟的愿景，如果缺乏脚踏实地的执行，这一切将都成为空中楼阁，中国从来不缺乏伟大的战略家，缺乏的是不折不扣的执行者，而结果导向对一个组织／团队的重要性已经得到管理界的一致共识！课程收获：养成不讲借口，一切看结果的正向思维】

1、为什么做结果这么难？

2、狼性营销团队靠什么生存？ ——结果

3、无结果的困惑？

4、什么是结果思维？

5、为什么做结果这么难？做结果的两大工具：日计划日结果／周计划周结果

6、清晰的结果定义是执行的前提

法则七、责任意识

【前言：为何我们总是责任意识不强？为何我们遇到困难就逃避？抱怨天，抱怨地，抱怨周围所有的人！为何有的销售经理遇到麻烦就踢皮球？为何我们习惯找借口？如何主动承担责任，如何让我们主动挑战困难，挑战挫折，挑战自己的坏习惯！课程收获：养成不见借口，一切看结果的思维】

1、东西方思维的交锋

2、推卸责任的根源

3、关于责任的提醒：谁承担**大的后果，谁承担**大的责任

4、勇担责任的起点：正确的角色定位

5、责任归位两大法宝

法则八、决不放弃

【前言：为什么我们遭遇客户拒绝容易产生放弃的念头？为什么我们不善于坚持？为什么我们无法在关键时刻顶住压力？课程收获：**这一单元，找到自信，倍增市场业绩！】

1、启示：唯一的失败是您选择了放弃

2、信任金盏花的启示

基于客户心理的销售实战六步战法

一、销售流程管控六步战法之一：计划阶段

1.竞争分析（SWOT分析、波士顿矩阵）

2.客户内部采购流程分析

3.销售机会管理计划

二、销售流程管控六步战法之二：客户接触

1.哪些因素导致对方不信任我们？

a.初次接触如何建立好的**印象？

b.影响信任的四个关键

c.销售前期的两个核心目的

2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

3..客户分析与关系建立

a.客户接触阶段的两大误区

b.人际关系发展的路径分析

c.人际关系的2个关键

三、销售流程管控六步战法之三：需求探询

1.什么是需求？为什么对方没需求？

2.讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？

a.基于前者的销售沟通方式

b.两种不同理念的结果

c.结论：专业的销售人员可以影响对方需求

3.需求角度下客户的分类与沟通策略

1.不明确型

2.半明确型

3.完全明确型

四、销售流程管控六步战法之四：价值塑造

1.请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？

a.如何理解“价值”？

b.客户心中的价值等式

c.影响价值的三个关键因素

d.价值塑造要注意的细节：调动对方感性思维的参与

2.价值塑造的方式

a.你能说出你产品的独特价值吗？

b.提炼卖点——感知卖点——传播卖点

c.FABE法则应用级话术

3.小组练习

五、销售流程管控六步战法之五：异议处理

讨论：客户为什么会有异议？源头在哪？

1.有效处理客户异议的3大策略

2.处理异议的6大流程

六、销售流程管控六步战法之六：成交与客情关系维护

1.迅速察觉对方的成交信号

2.成交的关键

3.销售的**高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？

4.都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？

5.案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？