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萧湘

赢战开门红——旺季营销360度全场景营销管理训练营

萧湘 / 零售业务营销教练以及网点转型讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 娄底

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课程大纲

课程背景:

年年开门红,年年有新意!

年年开门红,年年促效益!

开门红,贵在早,贵在新,贵在长效!

面对旺季营销,员工为什么都害怕?面对旺季营销,业绩为何越来越难达成?面对旺季营销,如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面?

传统的旺季营销依靠礼品/利率提升,让市场竞争越来越恶劣,吸存成本越来越高!客户结算去网点化,你该如何实现产能持续提升?客户资产去储蓄化,你该如何推动个人储蓄和管理资产齐头并进?客户需求非金融化,你该如何经营你的客户?客户工作生活移动化了,你又该如何触达你的客户?触发客户的需求?促成交易?客户的需求变了,员工的工作心态也变了,传统的开门红营销打法已经越来越难以奏效了!

2020年的旺季营销活动该怎么打?面对一年一度的旺季营销竞赛活动,如何轻松上阵,快乐营销,持续提升各项业绩?

本课程设计以业绩目标为导向,以场景营销为切入,快速实现营销管理能力增长及员工业绩提升,例如:《营销方案与创新型活动设计》、《支行指标经营分析及员工激励》、《客群细分与营销策略制定》、《存款营销七大场景》等内容,涉及管理岗、营销组织岗等,使得团队凝成一股绳,实现赢在开门红,当红不让的新局面。


课程收益:

获得旺季营销从上至下全套营销方案制定技巧

掌握旺季营销指标经营分析与员工激励技巧

掌握旺季营销客群盘点与营销策略制定技巧

掌握旺季存款七大场景营销策略及技巧(厅堂/存量/代发/结算/进村及返乡/拆迁/社区)

掌握旺季营销方案设计及营销氛围打造技巧

课程时长:2天,6小时/天

课程对象:分管行长、零售业务部总经理 支行行长、网点负责人等

课程方式:讲授、演练、案例研讨


课程大纲

旺季营销情境一:经营策略与营销方案设计

课程导入:旺季营销理论

导言:2020年金融新特点

1. 客户新常态

2. 渠道新常态

3. 产品新常态

4. 技术新常态

5. 监管新常态

6. 竞争新常态

导言:2020年营销新困境

1. 外部困境

2. 内部困境

3. 员工四大困境

案例:旺季营销任务下达后,某行长的困惑?


一、2020年旺季营销策略安排

1. 旺季营销的特点

2. 旺季营销时段

1)阶段一:四季度末到元旦

2)阶段二:元旦到小年夜

3)阶段三:小年夜到元宵节

4)阶段四:元宵节到三月末

3. 旺季营销运作八大措施

1)目标制定

2)指标经营分析

3)方案制定与任务分配

4)金融科技平台助力产能增长

5)营销氛围打造

6)员工培训与辅导

7)全场景化营销活动开展

8)过程管理与激励

案例:某银行旺季营销方案!

优秀的营销方案包含:做什么/怎么做/如何做/为什么要做


旺季营销情境二:业务指标经营及员工激励

遗憾案例:旺季营销任务下达以后,行长分配了任务,**后……

成功案例:某营业网点旺季营销创收取得全国前几名的好成绩,获得总行领导的接见……

练习:基于网点实际情况进行指标经营分析

1. 存款/收款码/保险/信用卡

2. 电子银行/贷 款/ETC等

案例:存款指标经营分析四个关键

1)客群来源分析

2)自然增长分析

3)客户流失分析

4)制定营销策略

案例:某行存款客群分析及营销策略

一、员工激励

案例:一位行长激励员工技巧

1. 及时

2. 公开

3. 物质

4. 精神

二、活动期间员工激励

1. 及时激励提士气

2. 公开表扬更努力

3. 手势暗语有默契

4. 精神物质有联系

5. 喜报频传提士气

6. 每周拍卖有乐趣

7. 精神文化墙上去

8. 家园文化显情谊


旺季营销情境三:客群盘点与营销策略

一、贵宾客户:三稳三提升

1. 本行贵宾客户分群

2. 稳存三举措

1)客情联络稳存(情感壁垒)

2)产品覆盖稳存(产品壁垒)

3)增值服务稳存(服务壁垒)

3. 增存三举措

1)资金回流、资产规划(专业壁垒)

2)沙龙活动、产品展销(首 发壁垒)

3)圈子营销、以老带新(圈子壁垒)

二、潜力客户:四类九连环

1. 到期凑整客群

2. 理财转化客群

3. 代发存留客群

4. 临界提升客群

三、他行客户:选抓编学练

1. 选渠道

2. 抓客群

3. 编活动

4. 学产品

5. 练通 关


旺季营销情境四:存款七大情境营销

案例:某网点8月存款6.5亿,**增存策略7个月以后存款新增,到8.2亿……

1. 厅堂六大存款营销情境

2. 存量客户存款营销情境

3. 代发客户存款营销情境

4. 结算类客户存款营销情境

5. 返乡农民/进村批量存款营销情境

6. 拆迁客户存款营销情境

7. 社区客户存款营销情境

8. 基于存款营静态与动态营销氛围打造情境


一、厅堂客户六大吸存情境与挽留情境

1. 厅堂存款营销常见四大挑战

2. 厅堂存款营销六大情境与挽留四步法

1)账户升级法

2)定期升级法

3)活动营销法

4)批量微沙龙

5)存款策反法

6)联动转介法

7)厅堂存款挽留四步法


二、存量客户存款营销情境

1. 存量客户存款营销分析

1)不同层级/类型客户吸存情境

2)中高端客户维护情境

3)睡眠客户维护情境

4)降级客户营销情境

5)易流失客户营销情境

6)潜力客户营销情境

2. 存款营销五大措施

1)拜访/沙龙/短信/电话/微信

2)短信吸存策略

案例:建行/农行/中行/农商短信吸存

3)电话邀约存款

案例:430个电话成功邀约300个,69%邀约成功率?

3. 电话邀约四步法:启/展/释/合


三、结算类客户存款营销情境

1. 结算类客户存款营销现状

2. 结算类客户开门红期间存款营销策略

3. 存量结算客户盘活流程

1)盘点分析——电话——拜访

2)外拓营销前/中/后

3)结算类客户产品配置策略

4. 增量结算类客户四种营销技巧

1)异业联盟法

2)直接营销法

3)交叉销售法

4)服务调研法

5)公私联动法

案例:某行结算客户营销策略


四、存量代发客户存款营销情境

案例分析:某行代发医院客户,年代发近3亿,资金留存不到3000万,采取系列策略后,达到6000留存以上

1. 代发客户需求分析及方案制定

1)经营——维护时机及经营策略

2)营销——三种代发客户营销策略

2. 短信/电话/沙龙

案例:某银行走进代发营销策略


五、返乡农民/进村存款营销情境

1. 返乡农民工特点分析

2. 返乡农民工产品配置策略

3. 返乡农民工营销时机:返乡前-返乡中-返乡后

4. 返乡农民工营销措施:短信/电话/沙龙

案例:返乡农民工营销方案

5. 进村存款营销技巧

1)进村宣传

2)批量邀约

3)现场宣讲


六、拆迁客户存款营销情境

1. 拆迁项目需求获取及前期介入

2. 拆迁项目我行代发存款坚守情境

1)拆迁客户需求分析

2)拆迁客户产品配置策略及营销方案制定

3. 拆迁客户他行代发存款争夺情境

4. 拆迁客户营销六大方法

1)关键人物带领法

2)摆摊设点法

3)电话营销法

4)沙龙营销法

5)陌生拜访法

6)联动转介法


七、社区客户存款营销情境

1. 社区营销三大痛点:进不去-每人来-出效差

2. 社区存款情境营销

1)摆摊设点

2)开门红社区活动策划

3)联动转介(案例分享)

4)社区宣传

3. 开门红前后社区主题活动

1)老年人健康养生

2)贵宾客户答谢沙龙

3)送春联活动

4)免费抽 奖活动

5)猜灯谜活动

案例:汉口银行某社区营销活动,10天成功增长150个贵宾客户


八、存款营销氛围打造情境

1. 营销氛围打造——静态氛围 动态氛围

2. 基于客户动线的营销氛围打造

3. 基于存款导向营销氛围打造

案例:过往各大行营销氛围打造


旺季营销情境五:营销活动策划组织

案例:深圳某国有行网点每天客流大,人手紧张,如何做好服务的同时做好营销,经过系统培训学习,策划各层次营销活动,取得良好的效果

一、旺季营销活动三大形式

1.综合型活动

2.主题活动

3.批量外拓沙龙

二、三大类主题活动策划

1.“迎新季”

2.“贺春季”

3.“送福季”

三、活动策划分组演练

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