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张益晨

重塑销售 价值赋能——大额保单训练营

张益晨 / 保险营销实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 青岛

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课程大纲

课程背景:

2020疫情使全球经济运行、社会发展面临极大挑战。在这百年一遇全球危局之中,家庭如何度过财富风险时刻,现有家庭风险管理体系重建、权益投资梳理就显得尤为必要。

行业的中低端市场早已是红海之争,信息不对称打破原有销售逻辑、互联网和政府普惠产品,对这个市场的冲击更是前所未有;而行业的中高端市场,其实还是一片蓝海。

对于保险业务,尤其是大额保单的业务和技能操作,目前不仅是中高端代理人需要掌握的技能,更是私人银行、证券公司、信托公司、资管公司、律师等财富管理的各界人士都在积极探索的领域。大额保单不仅保费高、而且涉及知识面广,内容系统庞杂,是过往很多伙伴“可望而不可求”的业务。并且保险从业技巧“与经济趋势分析,与法律操作要点结合,与生命周期同步”更是多元复杂的话题。如果没有全面和系统的阐述,很多伙伴对这些内容遥不可及。

本课程,从当下**热话题“共同富裕”含义出发,讲述三次分配分别是什么引发如何正视税务问题,正确做慈善公益,房产税、资本利得税、遗产税的开征计划解读保险和信托发挥怎样的作用,向客户阐述财富管理中寿险配置的启发,助力落地保险产品实收保费。

课程内容循序渐进,又和实务有机结合,丰富的案例解析,法律分析,实践操作,课程研讨与方案设计,多样化的教学方式确保学习效果,让学员听得懂、能复述、会应用,**终产生高绩效突破。


课程收益:

▲ 业绩:促进金融机构开门红增额终身寿/年金等理财险产品营销产能提升;

▲ 服务:从销售动作转变为顾问身份,获得大额保单的同时,收获一段又一段温暖的人际关系,提高金融销售精英的职业价值感和尊严感;

▲ 专业:**行为经济学、法学、心理学等科学理论讲解,深挖客户行为背后的动机,直击痛点,解决问题;

▲ 工具:“得见于实践,融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频等工具赋能销售终端。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:保险销售精英,银行绩优业务人员等

课程方式:讲授 讨论 提问 案例 逻辑训练


课程大纲

**部分

**讲:理财保险:不确定下寻找确定性——分化格局下的金融资产配置

一、趋势:财富管理新纪元之热点事件分析

问题:疫情持续,K型分化加剧,富人通胀、穷人通缩?

回答:从费雪方程式看“新资产定价下的资产荒与核心资产泡沫化”

二、分化格局下的金融资产预判

1. 2019-2020 年A股涨幅已经很大,2021是否继续上涨?

2. 10年期美债收益率为什么重要?它的持续攀升意味着什么?

3. 联合国世界经济与形势展望

4. 中央经济工作会议纪要解读

5. 为什么客户掏钱买保险越来越谨慎?从两会看转型中的实际GDP增速

6. 金融资产投资机会:股票、债券、房地产、黄金

7. 中美关系管中窥豹

解决:全球低增长呈常态&资产配置与家庭理财、年金为基

案例:耶鲁大学校产基金

8. 定价利率3.5%理财保险与沪深300

9. 80定律:家庭资产配置和客户的风险偏好没有关系,和年龄有关系


第二讲:掌握理财险市场与客户需求

一、家庭财富保卫战:KYC中国富裕家庭现状

1. 教育金刚需账户销售逻辑演示

2. 普通三口之家风险点启示

案例:拜登案例、“苏大强”案例、蒋梦麟校长案例

二、数据:中国商业年金市场发展趋势研判

1. 新中产阶级白皮书数据解读

2. 业绩明星的标志变化

3. 配置:居民防御性储蓄增加、存款利率低迷,理财险安全性凸显

4. 打破刚兑后,拿什么塑造和客户的新粘性?


第三讲:KYC训练——五步法产出财富管理解决方案

**步:还原场景

第二步:找出问题

第三步:分析问题

第四步:提供方案

第五步:呈现方案背后的逻辑

案例分析:客户子女结婚用钱遇到年金计划书,客户买房、子女创业与成交大额保单


第四讲:什么是真正的高收益与三大原理

原理一:稳健原理

原理二:几何原理

原理三:时间原理

案例实践:“一顿操作猛如虎,涨跌不如3.5”工具表格话术训练


第五讲:理财险销售逻辑之超级社保演练及通关

1. 条款解读

2. 卖点提炼

3. 社保与超级社保

4. 银行存款与超级社保账户


第六讲:富裕家庭养老金销售逻辑训练

一、养老金市场分析

1. 为什么我父母可以靠社保养老,我却要靠商业保险补充?

2. 第七次人口普查与三胎政策解析

3. 从“9073”模式破解“我有别墅、保姆,不用现在买养老社区”的迷局

二、养老规划345

工具:一图读懂养老金

1. 养老综合替代率

2. 养老品质线

3. 养老规划五步法


第七讲:行动——顾问式面谈七步法

一步法:破冰——寒暄赞美的三个层次

层次一:赞美外表

层次二:赞美引以为豪的过往

层次三:赞美品格

二步法:提问的力量——需求画面勾勒

工具:探索和引导式的提问

三步法:绘制蓝图——需求预算推导

四步法:卖点提炼——销售逻辑与一个故事

五步法:福利赠送——开门红和你有关

六步法:异议处理——强化购买动机

案例分析:我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…

七步法:促成——懂保险,更懂你


第八讲:维护——客户异议处理

导入:常见现象

1)为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识,客户却总说再考虑考虑?

2)为什么同样的话术有的人用就管用,有的人用就没效果?

3)为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多,销售成交却没有因此变得更容易?

**步:找动机——怎样知道客户想听什么

1. 有效的提问

2. 敏锐的倾听

3. 动机的挖掘

第二步:强化动机——客户永远是对的

1. 动机:强化一个念头

2. 理解客户:对于未知和不确定,人的本能是回避

第三步:解决反对问题——找到客户心结的钥匙

1. 改变自己的角色

2. 转变谈话的立场

案例:1)我回家和我先生商量一下;2)这个保险产品收益率太低


第九讲:共同富裕—重置财富管理的底层逻辑

一、“共同富裕”对未来有怎样的改变?

1. 三次分配是什么?

2. 从瑞士信贷《2021全球财富报告》看贫富差距

3. 到底是哪部分收入拉开了贫富差距

二、共同富裕正当时,对家庭财富管理带来的改变

1. 公募基金VS私募基金收益看个人所得税法可能会调整

2. 他山之石可以攻玉:美国房产税&温哥华房产投资收益

3. 财富传承,“遗产税&赠与税”成热点关注

4. 非法收入将被严格稽查和惩处

未来趋势:不要对非法收入存在侥幸心理,让你的每一块钱都要在阳光下,中央财经会议精神

三、企业家、公务员等常见两类客户资产重配方法

1. 文强案例:合法资产重配策略

2. 法条解读:疑罪从无、法无明文规定不为罪

模型:家庭资产重配模型

案例:保险的杠杆运用等

四、高净值人士财富传承全规划

1. 征收遗产税的好处

2. 开征遗产税的负面影响

3. 保险在遗产税当中的作用

4. 日本美智子皇后继承案:先交税、再继承

5. 解决方案:保险现金传承之王

复盘、总结全天课程要点,话术、工具下发,通关



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