课程简介

在此起彼伏的客户关系博弈中，一直潜伏着看不见的情报战。如何在错综复杂的激烈竞争中发掘人性和隐藏需求，如何在规避风险的同时，用更准确有效的实战技能赢得客户？都离不开尽职调查和对客户情报的收集、甄别和分析利用。

客户关系的亲疏远近、轻重缓急来自于你对销售动作的把握，销售动作的把握来自于你对客户情报的获取、甄别、分析和应用。识别客户、影响客户是把握客户关系的关键，也是赢得客户信任的关键，这一关键难点在于如何让识别和影响真正落实到具体的动作并能够不断复制和重复。从营销的效益来看，抓住关键客户情报并加以有效地分析利用是日常销售实战的重中之重。

本课程将回答这一系列问题，并将讨论和演练持续争取更多客户的思路、方法和案例。这一课程，从消费心理学、消费心理演变、人类行为学的实战应用出发，探讨客户关系背后的隐形需求与针对性沟通分析技能，以大量客户情报分析案例为基础，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

针对问题

如何在**次接触客户就能够看清客户、避免误区？如何识别真正具有危害的隐性风险？如何在纷繁复杂的表象中找到了解客户需求的线索？如何在没有接触客户的时候就能提前感知客户？怎样穿透真假难辨的各种现象，获得关键信息，解决核心问题？如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？我该怎样挖掘客户在与银行合作过程中，更深层次的需求？课程收获学会在种种客户信息和符号中找线索、辨真伪、抓需求；学会**种种细节和微小信息查缺补漏、甄别风险；学会使用各种工具来观察客户并采取相应的沟通动作；掌握并养成随时应用、练习识别客户影响客户的套路和习惯；能够以精准视角对不同类型、不同层次的客户“柔性连接”；学习并掌握几个层次影响客户的动作、技巧和套路；**案例演练掌握特殊情况下获取分析高难度客户有效情报的思路和技巧；“听话听音”，养成习惯对客户的关键表述，能够揣测背后的含义；**“望”、“闻”、“问”、“切”，学会模拟客户的个人思维、组织决策；学习内容

**单元：尽职调查、客户情报分析的关键应用至关重要的进取心态与准备条件尽职调查与情报甄别分析的误区尽职调查的不同层次与方式方法与客户有关的众多线索，哪些是**重要的？客户情报甄别分析的习惯与节奏营销高手如何应用客户信息找到突破口？快速识别客户的技术练习

第二单元：从识别客户到把握关系识别、被识别在银行营销实战中的应用什么样的状态更容易接近目标客户？不同的思路与情报分析应用演练消费心理学在银行实战中的基本套路和思路如何透过表象深入客户心理从而影响客户？练习：还没见到客户，怎样准确预判客户？

第三单元：接近与影响不同客户的方法接近和深入目标客户的基本思路和套路从哪些细节找到客户关系的切入点？识人过程中快速有效的归因方法应用如何把握识别客户的机会和条件？典型方法如何调整以及如何快速复制？如何分析识别几种类型的客户？识别影响客户过程中怎样促进客户关系递进？不同层次、不同类型的客户如何接近？练习：挑战高难度客户

第四单元：组织客户尽职调查与情报分析组织客户尽调工作重点和难点不同组织的不同信息源与思想库组织里不同的角色与复杂关系组织表情与组织假象组织客户情报链与五维分析接触初期如何迅速收集信息递进关系？

第五单元：客户情报分析的深层应用初次见面、初期接触的盲点在跟进、维护、深耕过程中，如何把握机会？不同场景中的客户情报收集与分析应用在组织以及与多个客户交往中，怎样判断和利用不同层次的关系？练习：潜意识下的基本办法与实战应用

第六单元：销售实力深度拆解与演练个人销售风格测试如何理解和使用测试，全面认识、调整自己销售风格在不同阶段的不同演化两种主要销售方式的核心要点深度分析行业精英的关键内在销售实力同质化市场的营销竞争关键点练习：挑战高难度客户课程时长：　２－３天课程对象具备３年以上客户经验的资深客户经理、理财经理、营业经理、网点主任、支行长与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者业务团队的管理者课程形式

授课（３０人的面授）

测评与解读

练习、示范、录像分析

说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。