针对问题

销售团队如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？我们怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？管理者从哪个角度与销售团队沟通更为合理？管理者如何更清晰地确定销售团队的目标和行动？如何快速掌握团队管控和提高绩效的关键思路？面对组织机构内部的复杂关系如何争取主动？销售团队和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？我们该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？客户有自己不同阶段的合作意向，我们该怎样去适应？产品高度同质化的今天，我们该怎样让客户认识我们？……课程收获学会使用各种工具来观察客户并采取相应的措施；“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；学会了解客户的隐性需求，并能尝试从不同角度展开交流；学习并掌握清晰制定销售团队的阶段性目标与行动；学习并掌握与不同下属沟通的不同侧重、不同方式；能够理清团队管控关键，保持恰当的管理弹性；训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；**“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的决策思维；善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。学习并掌握合理应用权力、创造管控资源的规律和套路；……学习内容

**单元：大客户销售竞争阶梯与关系切入点客户关系定位与心理潜意识批量客户深度销售的线索与纽带销售绩效提高的主要途径如何透过表象贴近客户、影响客户面对主要客户的思路、安排和章法

第二单元：分析客户、接近客户的方法学习了解客户、分析客户的工具客户隐性需求如何影响关系定位如何分析识别几种类型的关键客户客户个人习好如何影响到决策偏差金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识几类客户应对的销售方法综述练习：还没见到客户，怎样识别客户

第三单元：销售团队的特殊性和隐秘维度好的销售团队如何破土而出？销售团队的质量因何而不同？如何满足不同团队的不同需求？那些看不见的“手”是如何影响、塑造团队的？在心中描绘清晰的团队管理路线图

第四单元：因人而异的团队管控方法管控技能、套路、方法的重要性与局限性为什么说“关系”是组织成功的保证？几类不同下属的管控方法综述如何做到抓“例外”，带“常规”？练习：碰到这种情况，你怎么办？

第五单元：团队管控关键点与着眼点如何合理运用手中的权力？哪里才是团队业绩增长的关键着眼点？从几个维度观察团队长的影响力从几个细节把握团队的执行力水平平衡把握业绩，持续支撑业绩不同阶段团队管控的关键点

第六单元：团队销售风格与实力演练销售风格测试如何理解和使用测试，全面认识、调整自己销售风格在不同阶段的不同演化练习：关键支撑动作的现场演练两种主要销售方式的核心要点

第七单元：团队销售实力深度攻防影响客户的关键内在销售实力同质化市场的营销竞争关键点什么样的客户能够持续合作下去？练习：挑战高难度客户

第八单元：望闻问切与抓住关键需求的手段逐级获得高层决策者认可的必要途径听话听音，你确认你了解客户的意图吗？用“思拼”打开与客户沟通的大门客户“隐性需求”的基本表现形式客户“隐性需求”快速解读与破解课程时长：　２天课程对象具备３年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长、区域营销负责人与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者业务团队的管理者课程形式

授课（４０人的面授）

测评（个人销售实力曲线测试）

演练、示范、录像解析、案例ＰＫ