课程特点：

对于企业：每一个成功企业背后，都有一支成功的销售部队。每一支成功的销售部队背后，都有出手不凡的TOP SALES； TOP SALES意味着成功、荣耀、成就感。。。。。。一支拥有众多TOP SALES的销售部队，将为企业带来：1）、利润2）、自信3）、生产力4）、市场份额5）、对未来的无限憧憬；每个企业都应努力拥有一支配备多名TOP SALES的销售部队，努力的代价是：不惜代价！因为对企业而言，**大的成本就是没能被训练好的SALES！

对于个人：销售是一场竞赛，如同经过艰苦训练**终赢得比赛的运动员一样：心理与生理的准备、临战的技巧、获胜的欲望。。。都是或不可缺的要素。不幸的是，并非所有的SALES都能从中获得乐趣，因为单纯的技能训练根本无法超越压力、恐惧以及获胜前的漫长等待。而那些伟大的运动员成为赢家的心理训练技能却能使SALES脱颖而出，在许多时候，这样的训练方式甚至超越了技能训练。显然，赢得内心的胜利才是首要因素。因此，运动心理学家或教练们都认为：那些意志坚强的运动员、在压力下毫无惧色的运动员、在逆境与失败面前奋起抗争的运动员，往往是**有可能获胜的运动员。

课程目标：  

三天的课程重点突破销售的七大瓶颈，提升销售能力的过程又是协助学员发现自我并战胜自我的过程。经历课程的交流与碰撞，学会：

l TOP SALES重要的**步不是如何销售，而是爱上销售；

l 成为TOP SALES的6个关键习惯；

l TOP SALES的GKSAH成功模型；

l TOP SALES的8步流程化成功销售技巧；

l “专家销售法”直指顾客购买的欲望；

l 现场角色演练增强说服力的12个技巧；

l 销售没有挫折只有准备不足，“有效准备的5个关键包”；

l 激发客户的成交的8种提问法

l 如何有效应对客户异议并推动客户成交。

以上方法因为有人做到，所以一切的信念、策略与方法，你也能成为与众不同的——

课程对象：

销售管理者：可将课程转化为内部训练教材，并使你因为懂得如何进行心理能力，训练而成为更棒的销售教练。

销售人员：是成为一名TOP SALES？还是销售部里可有可无的一员小卒？这都是你的选择。两者的差别仅在于TOP SALES更能明确努力的方向。 投资一天的时间并不会丢失多少业绩，但如永远不知应往哪里努力，那又将会失去多少？    

课程纲要：

《学习心态塑造》开训仪式

《组建学习团队》

1）、学习团队的建立

2）、形成销售团队

3）、团队愿景与价值观

4）、建立学习目标；

一、 销售认知篇

**单元：TST-1  销售的价值定位与成功销售

u 走向社会和职场的必修课

u 没有不做销售的职业

u 没有不需销售的产品

u 没有不做销售的企业

u 重新认识销售

u 如何迈向价值**大化的人生

第二单元：TST-2  TOP SALES的卓越人生

u 说出您的未来生活蓝图

u 把蓝图写在您每天能看到的地方

u 唤醒您的欲望

u 写下您要实现的目标

u 目标路径思维

u 习惯一：保持积极的阳光心态

u 习惯二：把行动变为计划

u 习惯三：爱上您的工作

u 习惯四：呵护您的产品和服务

u 习惯五：人际是银行

u 习惯六：与他人有效沟通

u 习惯七：向身边传递您的价值

u 习惯八：每天与目标沟通一次

u 习惯九：用形象来强化竞技状态

u 习惯十：驱动自己的激情

案例分享：为您的企业写出销售的十二条军规？

案例讨论：成功销售者习惯的建立！

作业：给自己设立目标？

二、 专业销售篇

第三单元：TST-3  TOP SALES的专业销售力

u 思考：成功销售的关键要素？

u 500强销售的GKSAH模型

u 专业销售的“三功”

u 专业销售的“四个层次”

u 一：赢得客户高度信赖

u 二：充当客户的好顾问

u 三：提供个性化的服务

u 四：重视并做好售后服务

u 五：双赢才是**大的赢

案例研讨：重要的是您卖还是客户买？

案例讨论：如何确定客户的需求，如何分析客户需求？

作业：小组各找五个产品，从客户维度分析需求?

第四单元：TST-4  TOP SALES的有效准备力

u 如何做好售前准备

u 掌握全面的产品知识

u 制定充分的行动计划

u 准备齐备的销售用具

u 做好售前的心理准备

u 如何顺利接近客户

u 顺利约见客户

u 设计独特的开场

u 专业客户拜访

u 拜访礼仪

u 拜访流程和细节

u 善用微笑的技巧

u 善用语言交谈技巧

u 善用形体语言技巧

现场AB角演练：客户拜访动作化演练？

老师演练：老师演示全程拜访专业流程？

视频学习：500强员工专业拜访流程分享

第五单元：TST-5  TOP SALES的客户专业分析与拜访力

u 评估和筛选准客户

u 如何准备分析客户

u 客户购买行为分析

u 影响购买因素分析

u 客户购买动机分析

u 购买决策过程分析

u 异常购买心理分析

u 辩析不同类型客户

三、 成交实战  

第六单元：TST-6 TOP SALES的专业销售呈现力

u 产品推介的方法

u 产品推介的技巧

u 产品演示的要点

u 解决客户的异议

u 如何成功说服客户

u 说服客户的原则

u 说服客户的策略

u 说服客户的步骤

u 说服客户的技巧

u 说服各类型客户

u 如何解决销售障碍

u 解决障碍的原则

u 解决障碍的策略

u 解决障碍的方法

u 解决各类障碍的方法

u 如何实现终结成交

u 把握成交的信号

u 促成成交的策略

u 促成成交的方法

u 促成成交的技巧

u 成交的价格技巧

u 成功签约的技巧

现场AB角演练：如何建立面对面销售影响力？

现场AB角演练：如何有效解除障碍推进客户成交？

老师演练：面对面顾问式销售的客户全程掌控销售流程？

视频学习

四、 客户管理篇

第七单元：TST-7 TOP SALES的客户发展篇

u 客户的持续跟进技巧

u 设计跟进计划

u 客户持续需求的管理

u 客户服务制胜的七个秘诀

u 客户服务管理的六个步骤

u 客户服务系统的规划

u 客户服务管理的若干要点

u 客户服务管理案例分析

u 关键客户的专业化管理

u 客户档案-客户资料卡的运用

u 客户情报的搜集

u 客户资料卡的制作

u 客户资料卡的用途

u 客户管理的内容及方法

u 客户管理的分类

u 客户管理的内容

u 客户管理的原则

u 客户管理分析的方法

u 客户结构化分析

u 客户构成分析

u 如何处理客户的抱怨和投诉

u 如何保持客户的长期忠诚

u 客户关系管理策略

u 客户关系管理案例分析

u 建立客户“数据库”