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刘畅

高情商沟通谈判技巧

刘畅 / 人性洞察之销售力提升实战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【课程背景】

Ø 如何分析出客户关注点及价值看法,真正做到像客户一样思考?

Ø 如何分析客户的“利益”与“认同”,提升客户决策动机与倾向性?

Ø 如何掌握客户公关礼仪的细节,深化关键客户的信任度?

本课程**剖析关键大客户“人”的行为,准确定位客户管理中涉及的关键问题,掌握相关的模型工具及方法,提升客户信任度和客户粘性。能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路。

【课程收益】

Ø 掌握一套全新的情商沟通策略,让你不用说太多话却能得到更多的销售额

Ø 不仅能学会**实用的沟通技巧,更重要的学会人际关系的技能

Ø 学习提升信任度的麦肯锡经典公式

Ø 学会提问的3W法则,以及反向提问的技巧

Ø 掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术

Ø 改变你的销售业绩,同时改变你的生活

【课程特色】干货,没有废话;科学,逻辑清晰;实战,学之能用;投入,案例精彩

【课程对象】市场人员,销售人员

【课程时间】2天(12 小时)

【课程大纲】

一、 瞬间拉近客户距离的读心术

1、懂你比爱你更重要

Ø 九型人格识人,做到比对方更了解他自己

Ø 心态升级—从“回应”到“链接”

Ø 巧用镜像:利用潜意识,让交谈迅速升温

Ø 实战:如何快速了解陌生人的性格特点

2、精准赞美提升向上管理的能力

Ø 罗森塔尔效应和南风效应

Ø 针对九型领导不同的“高情商沟通话术”

实战:《盖章》视频的启示

小组讨论:快速练习精准赞美的精髓

3、如何用一句话打动别人

Ø 气泡理论:控制个人空间,获得**的聊天感觉

Ø 如何用一句话感动人的万能公式

实战:朋友间建立良性互动关系的练习

4、见人说人话

Ø 与女性沟通——她需要的不是答案而是认同

Ø 与男性沟通——他需要的是赞美

Ø 与长辈沟通——你不需要恐惧,而是要展现学习精神

Ø 与年轻人沟通——他需要的是平等和尊重

实战:在情境中,用一句话激励他人

5、从破冰到走心,陌生拜访不尬聊

Ø 破冰技巧:初次见面,抓住开头

Ø 引导对方开口的说话术—制造气氛

Ø 避免尬聊,让交谈更深入的教练式提问法

实战:拥有无限话题的秘诀

二、你了解沟通中如何运用情商吗?

1、沟通其实就是见什么人说什么话

Ø 客户喜欢什么,就聊什么

Ø 性别不同促进成交的话术也不同

Ø 只要让寡言者开口就能找到卖点

Ø 让百般挑刺的客户心满意足的关键

Ø 让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜

Ø 让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的

2、 只会说不会听的销售不是好销售

Ø 聆听让客户感到自己受重视

Ø 说服的悖论

Ø 倾听的技巧

Ø 怎样听出客户内心的声音

Ø 适时沉默也可以成为成交的捷径

3、销售渠道为何不畅的原因

Ø 用神经科学去开发客户

Ø 管控自身的情绪

Ø 培养现实检查的情商技能

Ø 学会接受客户的拒绝

三、搞定客户的秘密是什么?

1、提升自身影响力的有效步骤

思考:客户在什么情况下更容易吐露心声?

Ø 九型特质客户识别与公关

Ø 销售高手一定是懂心理学的预约高手

Ø 陌拜的3P句型开场白

Ø 巧借第三方的力量成就自己的业务

分组练习:分析自己的现有客户,掌握瞬间拉近客户距离的技巧

2、有效沟通的起点始于信任

Ø 麦肯锡的信任公式

Ø 在客户面前,你就是产品**的专家

Ø 在客户面前主动袒露自己

Ø 让权威数据成为你**有力的推手

Ø 不善言辞的销售员如何赢得客户的信任

3、如何准确抓住客户的心理?

Ø 认知,关联与建立客户对你的好感

分组讨论:如何提升他人对你的好感?

Ø 管控期望,让客户成为你的狂热粉丝

Ø 提升管控自身期望的有效步骤

4、怎样顺利搞定客户能拍板的人?

Ø B端销售的决策链条与关键决策人

Ø C端销售的决策链条与关键决策人

Ø 全面提升你与决策者会面的能力

四、如何有效挖掘客户的痛点?

1、询问技巧

Ø 有效的“3W”法则

Ø 提升询问技巧的有效步骤

Ø SPIN的应用

2、反向提问,**强大的销售技巧

Ø 销售人员要控制自己的讲话时间

Ø 不要回答客户没有问过的问题

Ø 魔法棒反向提问策略

Ø 消极反向提问

案例分析:两个渔夫的故事

五、谈判沟通中几个场景应该如何有效应对?

1、引导客户需求要怎么说?

Ø 一定要说重点

Ø 将产品优势转化客户的利益

Ø 用客户自己的话来说服客户

2、销售员要怎么说,客户才会买买买?

Ø 名人效应

Ø 欲擒故纵

Ø 制造悬念

Ø 让步成交

3、面对讨价还价怎么办?

Ø 报价有技巧

Ø 讨价还价过程中学会说NO

Ø 以客户喜好程度,掌握价位浮动大小

4、**应避免的说话方式

Ø 销售员忌语

Ø 不要抓住客户的短处不放

Ø 不要将客户的秘密泄露给他人

Ø 不要给客户开空头支票

六、谈判中的战术应用

1、谈判中面对对手的策略

Ø 案例分析:怎么面对对手策略上的变化

Ø 谈判中经常使用的战术

Ø 专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解

Ø 典型的成功谈判战术分析

2、如何处理价格异议

Ø 不要轻易降价,考虑折扣后的后果

Ø 锁定价格前必须要做的事情

Ø 讨价还价的手法和策略

Ø 抵消价格异议的具体方法

3、处理及克服谈判中的异议

Ø 怎样打破谈判中的僵局

Ø 怎样处理谈判冲突

Ø 对方发出信号下隐藏的真实含义

Ø 学会如何争取主动积极的态度化异议为问题

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