【课程背景】

完美的销售是回款至上，销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售和回款合起来完成整个的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺不全的。回款的技能对于销售人员至关重要，本课程**由浅入深的分析，**实际案例帮助销售人员快速掌握回款的策略及技能。

【课程收益】

Ø 分析回款难的七个重要因素

Ø 破解回款难的方法

Ø 提升销售人员的回款技能

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】一线销售人员，销售管理人员

【课程时间】1天（6小时）

【课程大纲】

一、销售人员的自我修炼是什么？

1、思考力

Ø 思考的四循环模型

Ø 回款是衡量销售人员能力的唯一标准

2、倾听力

Ø 倾听的好处

Ø 如何倾听

3、说服力

Ø 说服前的有效准备

Ø 说服过程的把握6W3H

Ø 说服中的换位思考

Ø 说服中的利益刺激

4、培训力

Ø 培训的具体内容

Ø 培训的具体方法

Ø 培训的效果

5、 执行力

思考：销售人员如何提升自己的执行力呢？

6、 管理力

Ø 发现客户的真正需求

Ø 理清对方员工的需求是什么

Ø 管理好自己的客户拜访

专业拜访的步骤

二、为何步步回款不能丢？

1、分析回款难的现象

Ø 根本不回款

Ø 饱受回款的折磨

Ø 久拖不决的回款

Ø 一波三折的回款

2、总结回款难的原因

Ø 品牌影响力差

Ø 产品销售力差

Ø 遗留问题太多

Ø 服务不周到

Ø 赊销太随意

Ø 客户个人习惯

Ø 其他原因

3、破解回款难的方法

Ø 提升产品的销售力

Ø 增强销售服务

Ø 建好客情关系

Ø 实行有效激励

Ø 培养回款意识

Ø 健全回款保障

Ø 形成对账制度

4、赊账需要加强管理

三、如何做销售回款的现象分析？

1、探求不回款背后的真实原因

2、四种不同的态度分析

Ø 消极导向型

Ø 销货主导型

Ø 回款主导型

Ø 战略导向型

四、回款的技巧有哪些？

1、回款前的六个自问

Ø 交易项目是什么？

Ø 项目验收人是谁？

Ø 验收标准是什么？

Ø 付款方式和日期是什么？

Ø 付款责任人是谁？

讨论：我的回款自问的5W1H是什么？

2、清收欠款的九大事项

Ø 先弄清造成拖欠的原因

Ø 不要怕催款而失去客户

Ø 收款时间很重要

Ø 采取渐进的收款程序

Ø 不能因为对方欠款，就采取居高临下逼债的态度

Ø 不用用户一诉苦就心软

Ø 发挥缠功

Ø 不能收受对方的礼物

Ø 能够协商解决的不要动用武力

3、有效的回款技巧

Ø 防患于未然

讨论：你认为亡羊补牢，为时过晚吗？

Ø 因人而异

讨论：针对不同性格的人要怎么做？

Ø 理直气壮

Ø 条件明确

Ø 事前催收

Ø 提早上门

Ø 直切主题

Ø 耐心等候

Ø 以牙还牙

Ø 不为所动

Ø 死缠硬泡

Ø 求权责备

Ø 以情动人

Ø 服务制胜

Ø 诉诸法律

五、案例演练PK大挑战