【课程收益】

& 分行层面：

ü 强调层级协同，明确给出分行、支行、网点协同管理与营销做法；

ü 关注岗位协同，清晰定位网点负责人、大堂经理、理财经理、柜员等岗位营销责任；

ü 注重团队培养、营销氛围打造和零售业务“蚂蚁雄兵”作用的发挥。

& 支行层面：

ü 要营造氛围，网点大排名、个人业绩龙虎榜，组织各类攻坚战、擂台赛、网点PK赛，抓营销规定动作的落实，网点营销话术PK、产品营销群设立等等，形成营销氛围，掀起人人讲产品、人人懂产品，我要你营销变成你要营销的热潮。

& 客户层面：

ü 网点沙龙、客户活动、外拓营销、贵宾客户激活，开展主题营销活动、服务营销七步曲动作落实、大堂财富讲堂、网点微沙、堂前营销等富有成效的活动。

ü 突出一切为了营销、一切服务营销，处处彰显营销的新理念、新方法。

【课程时间】 2天，6小时/天

【授课对象】 分行部门老总、支行主管行长、网点负责人

【课程大纲】

单元一、银行管理者服务意识提升与协同营销

1. 层级协同与岗位协同管理“十抓”工作法

Ø 抓思想-充分认识贵宾客户管理与营销的重要性

Ø 抓系统-全面梳理现有存量客户和系统的应用

Ø 抓服务-全面建立客户分层服务制度

Ø 抓客户-加强贵宾客户的管理与营销

Ø 抓销售-全面落实产品与服务营销规定动作

Ø 抓网点-**转型全面提升网点营销效能

Ø 抓产品-不断创新各类产品组合营销策略

Ø 抓管理-大力提高系统执行力建设

Ø 抓活动-大力提高市场渗透率与产品覆盖率

Ø 抓团队-全面提高队伍营销作战能力

2. 团队建设与营销“十要管理法”

Ø 认识要高

Ø 系统要用

Ø 服务要优

Ø 客户要找

Ø 销售要畅

Ø 网点要转

Ø 产品要熟

Ø 管理要细

Ø 活动要多

Ø 队伍要带

单元二、成功客户拓展营销案例分享

1. “三包三营销”工作管理办法

Ø “三包三营销”活动的主要内容

² “三包”即包门店，主要是包网点所在地周围的商业门市和店铺；

² 包大户，主要是挖掘大客户、高价值客户、富人阶层；

² 包社区，主要是包网点所在地周围的居民住宅区

² “三营销”即营销储蓄存款、营销代理报销、营销理财产品。

Ø “三包三营销”工作的具体要求

Ø “三包三营销”工作的评比考核

2. “六优”个人客户群体批发营销方案

Ø 充分认识“六优”营销战役的特殊意义

² “六优”客户是优质个人金融资源的富集区和各家银行竞争的焦点

² “六优”客户是我行个人客户营销的薄弱点和客户建设的重点

² “六优”客户是我行开展的一系列营销活动的落脚点

Ø “六优”营销战役的重点

Ø “六优”营销战役的策略及措施

3. 个人金融业务核心客户群建设及营销服务方案

Ø 何建立个人核心客户档案

Ø 何运用核心客户群

Ø 客户群建设维护、评价与考核

4. 个人金融资产“1 N”组合营销活动方案

Ø “1”指的是基础业务，即储蓄业务，是个人金融资产营销的主体；

Ø “N”是个人金融资产的集成，包括自主产品和代理产品：代理保险、代理基金等各类产品

Ø 储蓄是主力推进器，其他产品是助推器，“1 N”就是要适应市场和客户需求，实现储蓄业务与其它产品销售的灵活转换

5. 个人金融产品营销规定动作

Ø 售前、售中、售后工作流程

单元三、存量贵宾客户产品营销价值的深度发掘

1. 贵宾客户分层服务的目的

Ø 落实管户责任

Ø 提升服务水平

Ø 提高客户黏性

2. 贵宾客户分层怎么分

Ø 硬性分层-系统判断

Ø 软性分层-个性化分层、加入人为因素、一户一策

3. 为什么要做客户分层

Ø 不断改善服务水平的重要举措

Ø 更好地分配银行服务资源

Ø 促进一般客户向贵宾客户转化

Ø 客户分层能够提升客户层级、提升贡献度

4. 分层服务与营销的做法

Ø 摸清家底

Ø 完善信息

Ø 全部指派

Ø 两个明确

Ø 向谁营销

Ø 营销什么

5. 网点负责人-如何分配客户

Ø 熟户认领

Ø 价值优先

Ø 熟户定义

6. 客户分群的理念及在贵宾客户管理中的价值

Ø 按资产状况分群

Ø 按社会背景分群

Ø 按兴趣爱好分群

Ø 按年龄结构分群

Ø 按客户性别分群

7. 网点负责人-如何跟踪贵宾客户管理

8. 网点负责人-管户效果评估

Ø 二次分配客户

Ø 满意度调查评估

Ø 数据指标变动评估

9. 贵宾客户服务与营销的四大核心流程

Ø 客户识别

Ø 引导推荐

Ø 服务营销

Ø 客户维护

10. 贵宾客户维护的六大关键点

Ø 客户价值判断

Ø 客户高效沟通

Ø 客户需求分析

Ø 产品组合营销

Ø 客户价值提升

Ø 客户关系管理

互动及演练