【课程背景】

银行市场唯一不变的是变化，未来银行业的竞争，主要是市场份额的竞争、客户资源的竞争。外拓营销针对城商银行销售人员需求量身定制的一种主动营销方式，**一整套系统、完整、专业、实战的销售专业化流程训练，帮助学员树立以客户为中心的营销服务理念，迅速掌握实用的外拓营销技巧，这些技巧具有简单实用、容易复制、一学就会、不需要动用大量额外资源的特点，让客户经理能走出去并能服务广大客户，落实营销活动策划与执行、提升销售人员沟通说服力四项目标完美结合，能够有效帮助学员提升开发和维护客户的水平和营销业绩，并因此直接提升城商银行的营销服务能力和客户忠诚度，为银行创造**大价值。

【课程目标】

& 如何快速成为优秀的银行营销人员?需要什么技能？有什么方法？

& 帮助销售人员进一步掌握理财规划与银行产品配置营销，实现突破性绩效提升。

& 落实规划营销活动策划与执行，能有效提升银行营销人员客户维护与服务营销技能提升。

& 支持银行营销人员迅速洞察客户真实需求，掌握沟通技巧，积极调整销售技巧，赢得客户。

& 提供强大的案例共享与**实战性销售技巧演练，掌握销售中可能碰到的各种问题及应对方法

【课程对象】 银行营销人员

【课程时间】 2天

【授课方式】 互动式教学、案例研讨、情景模拟与角色演练

【课程大纲】

单元一、银行营销成功之道

1. 营销意味着什么？

2. 银行营销中的困惑

3. 银行产品营销的本质

4. 银行产品核心价值是什么？

5. 银行产品营销全过程介绍

6. 建立银行营销人员的责任意识

7. 打造积极心态，传递正能量

8. 杰出银行营销人员营销管理工具

Ø 案例分析：银行营销人员必备的素质！

单元二、理财规划与产品配置

1. 认识你的客户

Ø 案例：如何清晰洞察客户需求？

2. 提升客户挖掘技巧

3. 基于客户需求的产品供应

4. 各种理财工具的特点分析

Ø 案例：如何选择适宜的理财工具与产品？

5. 五大种群与引发话题

6. 客户分群是客户营销的核心

7. 分群客户的投资组合设计与管理

8. 银行理财产品选择与资产配置

Ø 综合案例方案制作演练：结合客户案例制作高质量理财方案

单元三、营销活动策划与执行

1. 明确营销活动目标

Ø 课堂研讨：什么营销活动是客户**喜欢的？

2. 成功营销活动五要素

Ø 课堂研讨：如何提高客户参加活动的热情？

3. 客户活动失败的六大原因

4. 制定营销活动整体计划

5. 安排活动开展过程中的配套流程

6. 安排和部署营销活动的实施步骤

7. 活动推广过程中所有资料及场地安排布置

8. 员工业务培训及有针对性的辅导建议

Ø 案例：批量定期回访大客户及召开投资讲座计划

Ø 案例：如何结合节假日及重大事件开展活动？

单元四、人际关系与沟通技巧

1. 如何同客户建立良好的信任关系？

Ø 案例:人际关系55-38-7法则

2. 四种类型的客户购买需求

Ø 案例讨论：当前市场中不同类型客户核心理财需求

3. 赢得客户的关键销售细节

Ø 现场讨论：如何做好分析客户的需求点、成交点？

4. 问问题的艺术

5. 如何有效倾听？

6. 销售沟通中的赞美艺术

7. 何时向客户推荐产品？

Ø 案例：柜台一句话营销技巧

8. 运用FAB法则销售金融产品

Ø 现场讨论：如何向客户宣传我们主要产品的好处？

实战通关演练与答疑

学员进行营销实战模拟与演练（针对实务案例），讲师就沟通能力、销售技巧进行点评，针对问题总结并综合答疑

总结：提升专业营销素质，赢向未来！