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刘永瑜

银行对公客户挖掘及营销

刘永瑜 / 心理学/管理/营销实战专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

课程背景

随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高,包括利率市场化、网金融、民营银行等都使得银行业竞争加剧。对公客户经理作为网点一线的营销人员,肩负着拓展客户、增加业绩的使命,是银行网点利润取得的重要源泉。

作为银行对公业务条线的客户经理,在实际工作中往往会遇到以下挑战,找不到市场机会,不善于挖掘客户需求;单独拜访维护客户的机会不多或者没有,经验很难积累;拜访客户信心不足,总担心出现自己处理不了的状况;客户有了合作意向,对内沟通又不尽如意,导致项目不了了之…

本课程**真实案例,还原银行公司业务客户经理的典型工作情境,带领参训者**现实工作的全景实战模拟,实现“人人参与拿单,业务高手陪练过招”的核心。

课程收益

● 大客户开发不同方法和渠道,拓宽思路

● 提升与客户洽谈沟通的技巧,同时时提升内部协同作战能力

● 掌握营销流程、拜访客户流程、异议处理3大营销技巧,用技巧提升产能

● 学习客户画像、SPIN、FABE快速提升对公拜访、挖掘客户需求与跟进的能力

课程结构

课程时长:2天,6小时/天

课程对象:对公业务初、中级、高级客户经理(授课中老师把控深度和难易度)

教学方法:讲授法、视频教学、角色扮演法、情境模拟、小组演练等

课程大纲

导入:故事——初拜访“朋友介绍”的大客户

**讲:客户如何寻找

一、客户拓展渠道

1. 他人推荐

2. 高端培训

3. 面对面拓展

4. 大型会议

二、拓展目标客户MAN法则

1. M:金钱

2. A:权利

3. N:需要

三、客户拓展方法

1. 明确调研目的

2. SWOT分析

学员演练:自己的SWOT分析

3. 客户画像

1) 企查查查

2)上市公司公示

3)工商网站

案例分享:盐田港客户初拜访

学员演练:拜访“万科”的前期准备


第二讲:客户如何洽谈

一、客户需求及心理分析

1. 冰山模型

2. 大客户决策心理

1)组织架构

2) 决策人

3)关键人物性格分析

4)合作心理分析

5)合作需求分析

案例分享:盐田港客户关键干系人心理及需求分析

二、大客户需求引导SPIN

1. S:情况性问题(Situation Questions)

2. P:难题性问题(Problems Questions)

3. I:暗示性问题(Implication Questions)

4. N:需求-收益性问题(Need Payoff Questions)

案例分享:盐田港客户洽谈全过程

学员演练:与“万科”洽谈,推进合作关系


第三讲:客户如何维护

一、相识

1. **印象

2. 客户画像

二、相知

1. 信任感建立

2. 情感账户

三、相爱

1. 持续经营

2. 彼此成就

四、合作

1. 服务支撑

2. 全方位“管家”

案例分享:盐田港客户各干系人关系维护


第四讲:客户如何成交

一、营销方案及呈现

1. 定制化方案

1)方案推进

2)制定决策方案

3)目标达成要素

案例分享:盐田港客户方案推进过程

2. FABE产品呈现

1)F产品特点

2)A产品优势

3)B产品利益点

4)E证明

学员演练:为“万科”定制化方案

3. 确定方案

1)授信审批

2)签订合同

3)放款

4. 贷后条款


二、商务谈判技巧

1. 核心异议处理技巧

2. 优劣势谈判策略

3. 谈判中突发事件应对

4. 商务谈判促成技巧

案例分享:盐田港项目中的关键点谈判经验分享

学员演练:根据“万科“新要求,进行商务谈判模拟训练


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